【正文】 構(gòu)建低成本運(yùn)營(yíng)體系沒有新觀念 就沒有新突破構(gòu)建低成本運(yùn)營(yíng)體系戰(zhàn)略決定命運(yùn) 系統(tǒng)創(chuàng)造動(dòng)力主講：劉海峰【課程目標(biāo)】n 從戰(zhàn)略的角度認(rèn)識(shí)低成本構(gòu)建的運(yùn)營(yíng)理念，從而推動(dòng)企業(yè)在創(chuàng)造客戶價(jià)值的同時(shí)有效的降低成本。n 重新認(rèn)識(shí)企業(yè)低成本運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)思考，掌握有效降低成本的系統(tǒng)思維方式。n 構(gòu)建開放性管理平臺(tái)，理解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)的全新思考方式，全面地理解創(chuàng)新與企業(yè)低成本運(yùn)營(yíng)的實(shí)質(zhì)。 沒有創(chuàng)新精神的人，永遠(yuǎn)只能是一個(gè)執(zhí)行者；沒有創(chuàng)新精神的企業(yè)，永遠(yuǎn)無(wú)法展示行業(yè)的最頂端。 ? （美）羅伯特 托馬斯 目錄n 破解新利潤(rùn)之謎n 銷售轉(zhuǎn)向幫助n 重構(gòu)商業(yè)模式n 從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)n 基于客戶價(jià)值的流程再造破解利潤(rùn)之謎市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí)n “獲得很高的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)就會(huì)接踵而來(lái)。 ”n “保持高增長(zhǎng)率，利潤(rùn)也將增加。 ”n 作為一名管理者，你曾接受這樣的教育，如何追求市場(chǎng)份額和追求增長(zhǎng)，然后自動(dòng)地走上企業(yè)成功之路。n 然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，上面布滿陷阱、誤導(dǎo)和死胡同。許多選擇了市場(chǎng)份額和數(shù)量增長(zhǎng)之路的大公司，結(jié)果沒有獲得預(yù)期的利潤(rùn)。市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí)n 市場(chǎng)份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代的羅盤。n 那時(shí)，公司關(guān)注的是改進(jìn)它們的產(chǎn)品，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這種以產(chǎn)品為中心的思維導(dǎo)致了這樣的戰(zhàn)斗口號(hào)：n 爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)就會(huì)接踵而來(lái)。所有的客戶都會(huì)有利可圖n 過(guò)去，盈利沒有太多的神秘感，賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購(gòu)買它。n 只要客戶愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們就會(huì)提供同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。n 在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的觀念是非常危險(xiǎn)的。并不是所有的客戶都有利可圖。過(guò)剩時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新利潤(rùn)的迷惑加強(qiáng)服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先 做高利潤(rùn) 產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本共同的思考n 當(dāng)今工商領(lǐng)域中的首要問(wèn)題就是保持贏利n 當(dāng)你考慮自己的企業(yè)時(shí)，可以這樣問(wèn)自己：n 我們的產(chǎn)品種類，以及獲利狀況。n 哪些產(chǎn)品獲利，哪些產(chǎn)品不獲利，為什么？n 我們的服務(wù)幾類或幾個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)類別或哪個(gè)區(qū)域獲利高，哪個(gè)不獲利和獲利小，為什么？n 我們服務(wù)的客戶類別與數(shù)量是多少，哪些獲利，哪些不獲利。利潤(rùn)存在于何處？昨天：利潤(rùn)正伴隨著市場(chǎng)份額最高的供應(yīng)商今天：利潤(rùn)正伴隨著具有最好經(jīng)營(yíng)模式的供應(yīng)商International Brand Management Research Center 新經(jīng)濟(jì)秩序的特征不是均衡，而是流動(dòng)破解客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)之謎客戶的經(jīng)濟(jì)效能系統(tǒng)q… 為購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣 q… 產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用和處置費(fèi)用q… 購(gòu)買時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間q… 在整個(gè)過(guò)程中必須承受和付出的困擾一句話，客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括客戶購(gòu)買與使用這種產(chǎn)品與服務(wù)所支付的金錢、時(shí)間和困擾。它是從你的產(chǎn)品延伸和擴(kuò)展出來(lái)的一個(gè)系統(tǒng)。價(jià)值轉(zhuǎn)移全球化更苛刻的顧客個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)壓力市場(chǎng)價(jià)值贏家敗家創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)價(jià)值轉(zhuǎn)移日積月累創(chuàng)新者的觀念轉(zhuǎn)變n 常規(guī)的市場(chǎng)份額觀念是 ∶n 獲得市場(chǎng)份額n 利潤(rùn)將隨之而來(lái)n 創(chuàng)新者的觀念是：n 1客戶最看重什么？n 2在何處可以獲利？n 3如何在該處獲得市場(chǎng)份額？n 上面兩個(gè)序列的差別反映了不同的思考方式。常規(guī)的方法是以市場(chǎng)份額為中心的，而創(chuàng)新者的方法是以客戶為中心的。設(shè)計(jì)模式而非是僅僅設(shè)計(jì)產(chǎn)品工業(yè)化時(shí)代 后工業(yè)化時(shí)代市場(chǎng)份額 ? 顧客份額利潤(rùn)導(dǎo)向 ? 價(jià)值導(dǎo)向產(chǎn)品中心 ? 客戶中心直線思維 ? 系統(tǒng)思維銷售轉(zhuǎn)向幫助銷售轉(zhuǎn)向幫助n幫助客戶降低成本n幫助客戶提升效率n幫助客戶贏得競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品有形產(chǎn)品完整產(chǎn)品 ：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性。無(wú)形產(chǎn)品 ：是指為客戶提供解決問(wèn)題的方案，關(guān)注的是客戶的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造的是系統(tǒng)的價(jià)值。有形產(chǎn)品 ：是為客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，并獲取利潤(rùn)的單項(xiàng)交易。關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價(jià)格，為客戶創(chuàng)造的使用價(jià)值。三級(jí)銷售n 銷售顧問(wèn) ：與客戶客戶溝通，探究客戶的問(wèn)題及尋求可能的解決方案。n 銷售經(jīng)理 ：銷售解決方案。n 推銷人員 ：推銷產(chǎn)品。銷售顧問(wèn)銷售經(jīng)理推銷人員杰克 韋爾奇對(duì)未來(lái)的商業(yè)世界的認(rèn)識(shí)n 杰克 韋爾奇認(rèn)識(shí)到未來(lái)的商業(yè)世界里，強(qiáng)大的產(chǎn)品功能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不足以解決客戶的問(wèn)題。即使提高市場(chǎng)份額和生產(chǎn)效率，也不能保持利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。 n 創(chuàng)新開發(fā)出將產(chǎn)品服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來(lái)更多價(jià)值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品。杰克 韋爾奇對(duì)未來(lái)的商業(yè)世界的認(rèn)識(shí)n 要想成功，就必須將通用電氣的企業(yè)設(shè)計(jì)再提高一步， 從賣產(chǎn)品拓展為向客戶提供服務(wù)，而利潤(rùn)也正是在從產(chǎn)品移往產(chǎn)品銷售以后的過(guò)程。n 這種擴(kuò)展意味著通用電氣不只賣產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮， 從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品 —— 銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點(diǎn)，通用電氣需要為客戶提供解決方案。?隨著買方力量的增強(qiáng)、模仿者的迅速跟進(jìn)以及競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，靠市場(chǎng)份額領(lǐng)先已經(jīng)無(wú)法保證利潤(rùn)的來(lái)源