專業(yè)化推銷技能訓(xùn)練(已修改)
2025-03-06 14:16 本頁(yè)面
【正文】 專業(yè)化推銷流程 課程回顧 專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （十二） 目的： 通過(guò)學(xué)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加 深對(duì)專業(yè)化推銷的認(rèn)識(shí)，并能熟練掌 握專業(yè)化推銷的每個(gè)步驟及要領(lǐng) 課程回顧 一、透過(guò)開(kāi)門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、計(jì)劃與活動(dòng) 三、如何建立良好的工作開(kāi)端 四、信函開(kāi)發(fā) 五、電話約訪 六、接觸話術(shù)集錦 七、建議書制作 八、建議書說(shuō)明 九、拒絕處理話術(shù) 十、如何把握促成時(shí)機(jī) 十一、售后服務(wù) 提問(wèn)： 什么是專業(yè)化推銷？ 所包含的內(nèi)容是什么？ （請(qǐng)簡(jiǎn)單描述） 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn) 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣 專業(yè)化推銷流程 提問(wèn)： 請(qǐng)談?wù)動(dòng)?jì)劃工作在我們推銷 保單過(guò)程中的重要意義 如何制訂我們的工作計(jì)劃？ （請(qǐng)簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明） 計(jì)劃對(duì)我們的重要意義： 我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對(duì)自己 的工作更具方向性、時(shí)效性、改善性的把握。 工作計(jì)劃是我們及時(shí)發(fā)銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題的便捷 有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們 工作中存在的問(wèn)題，達(dá)到及時(shí)解決的目的。 工作計(jì)劃貫徹在我們的整個(gè)推銷過(guò)程中，它 是我們養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、使展業(yè)工作進(jìn)入良循 環(huán)的有效方法。 提問(wèn)： 業(yè)務(wù)員的工作模式月、周、日是什么 市調(diào)表的作用、要點(diǎn)及好處？ 演練： 陌生市場(chǎng)使用市調(diào)表進(jìn)行接觸 市調(diào)表的作用 作為有力的拜訪工具、拜訪借口去接觸 客戶，迅速補(bǔ)充大量準(zhǔn)主顧； 宣傳公司品牌、宣傳自己； 引發(fā)客戶對(duì)人生五大問(wèn)題的思考； 可輕松導(dǎo)入談保險(xiǎn)話題； 了解客戶保險(xiǎn)需求。 市調(diào)表運(yùn)用要點(diǎn)及好處： 以微笑、服務(wù)打先鋒，注意禮儀； 方便與客戶接觸 通過(guò)市調(diào)表可以留下詳細(xì)資料 （地址、電話） ， 為下次拜訪作好鋪墊。 找到購(gòu)買點(diǎn)導(dǎo)入相應(yīng)的簡(jiǎn)易計(jì)劃書作 宣傳； 用引導(dǎo)、發(fā)問(wèn)來(lái)了解客戶的保險(xiǎn)需求； 邀請(qǐng)兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練 提問(wèn)： 信函約訪的目的是什么？ 信函在保單銷售過(guò)程中如何使用？ 預(yù)熱 引起注意，爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)。 信函約訪的目的 信函在保單銷售過(guò)程中的使用 信函在客戶開(kāi)發(fā)中的使用 2
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