銷(xiāo)售員培訓(xùn)方案-終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家舒立平老師(已修改)
2025-03-05 02:18 本頁(yè)面
【正文】 讓買(mǎi)手不再是買(mǎi)手第一單元：買(mǎi)手的角色認(rèn)識(shí)采購(gòu)是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，采購(gòu)是專(zhuān)業(yè)能力的體現(xiàn)對(duì) “BUYER”的專(zhuān)業(yè)角色定位何謂 “買(mǎi)手 ”－ BUYER 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃，有目的，有數(shù)量的采購(gòu)合適銷(xiāo)售的商品的人員。可謂 “SKU”STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存貨單位，例如一個(gè)款號(hào)， 2個(gè)顏色，那么就是 2個(gè) SKU,相當(dāng)于一個(gè)單品。買(mǎi)手應(yīng)具備： 50%理性， 50%感性。商品采購(gòu)管理的重要性? 商品采購(gòu)是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)? 商品采購(gòu)的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢(qián)? 零售商最核心的追求－－－利潤(rùn)? 存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫(kù)存控制，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈“買(mǎi)手 ”BUYER工作范疇 采購(gòu)人員（ BUYER)為了轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售而買(mǎi)進(jìn)產(chǎn)品并訂貨。采購(gòu)的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價(jià)格，取得最佳的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標(biāo)顧客。采購(gòu)必須前往供貨市場(chǎng)，拜訪批發(fā)業(yè)者及生產(chǎn)者。采購(gòu)也需要負(fù)責(zé)制定能與其他零售業(yè)者抗衡競(jìng)爭(zhēng)、但又兼顧公司獲利目標(biāo)的定價(jià)。采購(gòu)職責(zé)的高低，視其所負(fù)責(zé)年度銷(xiāo)售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場(chǎng)的復(fù)雜程度和購(gòu)買(mǎi)決策所需擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)高低，看出采購(gòu)職位重要與否。流行商品以揣測(cè)消費(fèi)者對(duì)新款式的接受程度，決定是否采購(gòu)該產(chǎn)品。錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)將導(dǎo)致凄慘的銷(xiāo)售，而且必須降價(jià)以出清存貨?；井a(chǎn)品的采購(gòu)，則往往只需根據(jù)過(guò)去暢銷(xiāo)品牌、樣式、顏色與尺碼的銷(xiāo)售歷史資料，重新下單即可。商品采購(gòu)人員的必備能力1. 能配合并執(zhí)行公司商品銷(xiāo)售計(jì)劃2. 了解賣(mài)場(chǎng)展示商品的品類(lèi)、顏色、流行趨勢(shì)3. 了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性4. 了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績(jī)的關(guān)系5. 適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量6. 能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)7. 關(guān)注各種商品銷(xiāo)售報(bào)表及相關(guān)資訊，關(guān)及時(shí)利用8. 能夠簡(jiǎn)潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測(cè)采購(gòu)職位說(shuō)明書(shū)職責(zé)? 以良好的存貨管理，且隨時(shí)用心監(jiān)督銷(xiāo)售、定價(jià)、商品周轉(zhuǎn)及減價(jià)等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。? 隨時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)況及供應(yīng)狀況。? 與供應(yīng)商建立正向積極的關(guān)系。? 尋找新事業(yè)的契機(jī)。? 觀察競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。? 提供與消費(fèi)者對(duì)價(jià)值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。? 與下列部門(mén)密切合作：? 與空間設(shè)計(jì)人員合作開(kāi)發(fā)門(mén)市平面的配置圖。? 與市場(chǎng)拓展部共同策劃門(mén)店的改造計(jì)劃。? 與企劃部共同制作各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。? 擔(dān)任部門(mén)的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢(xún)和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長(zhǎng)。? 扮演采購(gòu)部門(mén)與門(mén)店的有效溝通橋梁。? 身體力行， 以提升生產(chǎn)力和效率。組織關(guān)系：? 向商品企劃部（商品采購(gòu)部）主管報(bào)告。且須與廣告、財(cái)務(wù)、 MIS及門(mén)店密切合作。? 能夠擔(dān)任團(tuán)隊(duì)一員，為組織整體的成功而努力。學(xué)歷條件：? 具備行銷(xiāo)和零售管理的基本知識(shí)、大學(xué)畢業(yè)、 3－ 4年的商品企劃經(jīng)驗(yàn)、最好會(huì)負(fù)責(zé)多類(lèi)商品之企劃及門(mén)店經(jīng)驗(yàn)。能做獲利和虧損之管理?！百I(mǎi)手 ”采購(gòu)前需要明確的五大因素1. 正確的商品2.
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