臨床銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-04 17:10 本頁面
【正文】 臨床銷售技巧培訓(xùn) ? 借鑒是培訓(xùn)中一定能得到的東西 ? 在市場營銷中沒有絕對的 “ 對 ” 與“ 錯(cuò) ” ? 介紹成功的經(jīng)驗(yàn)，尋求適合自己的方法 對培訓(xùn)本身的認(rèn)識 內(nèi) 容 大 綱 ? 醫(yī)院客戶管理 ? 醫(yī)生性格分析 ? 專業(yè)銷售拜訪 成功銷售 ? 正確的客戶 ? 正確的拜訪頻率 ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷售代表 醫(yī)藥代表工作要求 ? 專業(yè)知識 ? 銷售拜訪 ? 群體銷售 ? 區(qū)域管理 ? 行政管理 ? 溝通 醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)重點(diǎn) ? 強(qiáng)化基本醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)知識 ? 藥品專業(yè)銷售技巧 ? 區(qū)域市場管理 ? 客戶服務(wù)技能 醫(yī)院客戶管理 藥劑科 ? 藥劑科主任：監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作的關(guān)鍵任務(wù) ? 采購：制定藥品采購計(jì)劃 ? 庫房保管（藥房司藥）：統(tǒng)計(jì)每月用藥情況，監(jiān)控藥品有無斷貨、處方流向 臨床科室 ? 科室主任：為科室日常工作主持者，門診接患者的數(shù)量有限，但對臨床用藥有直接的指導(dǎo)作用。 ? 主治醫(yī)生：在科室中承擔(dān)具體的工作 醫(yī)務(wù)科 ? 醫(yī)藥代表代表企業(yè)與醫(yī)院的各項(xiàng)合作均要通過醫(yī)務(wù)科統(tǒng)一協(xié)調(diào)，如：學(xué)術(shù)研討會、義診咨詢活動、臨床實(shí)驗(yàn)等。 醫(yī)院進(jìn)產(chǎn)品流程 影響醫(yī)生的因素分析 醫(yī)生初次使用產(chǎn)品的原因 ? 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品優(yōu)于現(xiàn)有的同類；使用方便；安全性好；性能價(jià)格比合適。 ? 銷售代表因素：能提供足夠的有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求；良好的合作關(guān)系增加醫(yī)生的信任度。 醫(yī)生反復(fù)使用產(chǎn)品的原因 ? 產(chǎn)品因素：試用后的總體印象讓醫(yī)生滿意；周圍客戶對產(chǎn)品的積極評價(jià)。 ? 銷售代表因素：定期、規(guī)律性的拜訪，在醫(yī)生心目中樹立了良好的形象；通過不斷的提示提醒醫(yī)生再次處方。 成功的銷售來自四個(gè)正確 ? 正確的客戶（高處方潛力的醫(yī)生，專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威） ? 正確的拜訪頻率（二八原理） ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷售代表 增加銷售的三條途徑 ? 增加客戶的數(shù)量（醫(yī)院、醫(yī)生） ? 提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍 目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng) 級別 床位（張） 日門診量（人次） 主要專業(yè)領(lǐng)域 月銷售量 （件） A級 ≥ 500 ≥ 1500 病理科 /婦科 ≥ 5 B級 200500 5001500 病理科 /婦科 25 C級 ≤ 200 ≤ 500 病理科 /婦科 ≤ 2 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 級別 病人數(shù) （人次 /天） 處方權(quán)限 （元 /處方） 支持度 拜訪頻率 A級 ≥ 50 ≥ 100 良好 4次 /月 B級 3050 ≥ 50 一般 2次 /月 C級 ≤ 30 ≤ 50 無興趣 1次 /12月 目標(biāo)醫(yī)生定位 ? 病人數(shù)量多 （門診醫(yī)生） ? 處方價(jià)值高（ ≥ 50元 /處方） ? 影響力大（ VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人） ? 用藥潛力大 ? 支持者（未來潛力） 應(yīng)掌握的目標(biāo)醫(yī)生的資料 ? 科室 /部門 ? 最佳拜訪時(shí)間 ? 目前使用同類產(chǎn)品習(xí)慣（我公司及競爭產(chǎn)品） ? 個(gè)性 /特點(diǎn) ? 個(gè)人喜惡 ? 特殊愛好 ? 其他 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略 ? 定期拜訪 ? 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀 ? 提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益 ? 適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) ? 積極使用品牌提示物 ? 積極進(jìn)行群體銷售 客戶為什么要用競爭產(chǎn)品 ? 對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解 ? 從競爭者方面是否可以得到額外利益 ? 特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)議 ? 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 ? 固有的習(xí)慣難以改變 競爭產(chǎn)品分析 ? 優(yōu)缺點(diǎn) ? 醫(yī)生的評價(jià) ? 行業(yè)的評價(jià) ? 價(jià)格比較 競爭醫(yī)藥代表分析 ? 銷售活動 ? 性格 /工作態(tài)度 ? 客戶關(guān)系 /聯(lián)絡(luò) / ? 覆蓋率 ? 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)院檔案的更新與使用 ? 重要性： ? 分析資源投放及業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的寶貴參考 醫(yī)生性格分析 醫(yī)生性格分析 Analyzer(TYPE1)分析型 (1型 ) High self control 自控能力高 Low power over other 控制他人能力低 Controller(TYPE2)駕馭型 (2型 ) High self control 自控能力高 High power over others 控制他人能力高 Socializar(TYPE3) 親切型 (3型 ) Low self control 自控能力低 Low power over other 控制他人能力低 Performer(TYPE2)表現(xiàn)型 (4型 ) Low self control 自控能力低 High power over others 控制他人能力高 High self Control 自控能力高 Low self Control 自控能力低 High Power Over Other 控制他人能力高 Low Power Over Other 控制他人能力低 分析型 ? 臉部表情 少變化 ? 眼神接觸 不凝視、但想答案 ? 說話速度 從容不迫 ? 聲音 適中 ? 音調(diào) 單調(diào) ? 姿勢 僵硬、少活動 ? 身體活動 少姿勢 ? 說
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