中高級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-04 17:08 本頁(yè)面
【正文】 中高級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn) 浙江偉星文化發(fā)展有限公司 方暉 銷售人員的基本工作 ? 1尋找客戶 ? 2分析客戶 ? 3初次拜訪 ? 4特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益 ? 5互動(dòng)與傾聽(tīng) ? 6消除疑義 ? 7簽定合同 ? 8應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 9客戶關(guān)系管理 ? 10收款 作為一個(gè)高級(jí)Sales,要做到拳不離手 ,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開(kāi)水一樣，很快會(huì)失去活力！ 我們?yōu)槭裁幢葎e人高級(jí)？ 初級(jí)銷售員： 1 2 3 4 5 6 7 高級(jí)銷售員： 1入行時(shí)間長(zhǎng) 2產(chǎn)品知識(shí)熟 3公司政策熟 4行業(yè)動(dòng)態(tài)熟 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟 6客戶情況熟 7…… 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 1尋找客戶 ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋 (主動(dòng)聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系 ) ? 專業(yè)市場(chǎng)尋找 ? 展會(huì)尋找（直接客戶、貿(mào)易公司） ? 雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體） ? 掃街掃樓 ? 黃頁(yè)搜索 ? 業(yè)內(nèi)朋介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商） ? 協(xié)會(huì)推介 ? 營(yíng)銷聯(lián)盟 ? 建立自己的圈子 (ingroup,outgroup差距太大 )…… ? 世界上認(rèn)識(shí)一個(gè)人，最多需要六個(gè)人 !從這個(gè)意義上說(shuō)，每個(gè)人都是你的客戶?。ㄗ顐ゴ蟮匿N售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略） 高級(jí)銷售人員尋找客戶與初級(jí)銷售人員有什么區(qū)別？ 2分析客戶 ? 客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、基本經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況分析 (找對(duì)客戶 ) ? 采購(gòu)流程分析 (進(jìn)對(duì)門 ,找對(duì)人 ) ? 利益分析 (說(shuō)對(duì)話 ) （環(huán)境分析） ? 行業(yè) (不了解客戶的行業(yè) ,就不會(huì)有能打動(dòng)客戶的說(shuō)辭 ,服裝行業(yè)有什么特點(diǎn) ,動(dòng)態(tài) ,趨勢(shì) ?) ? 公司 (了解公司歷史 , 了解公司發(fā)展發(fā)向 ,了解公司近期發(fā)展目標(biāo) ) ? 產(chǎn)品 (他們靠什么贏利 ?我們能為他們賺更多的錢做什么 ?) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (市場(chǎng)不是我們一家公司的 ,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?) ? 互補(bǔ)品供應(yīng)商 (我們的天然盟友 ) （實(shí)力與信用分析） ? 怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是有錢？ ? 怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是守信？ ? 分析客戶興趣 (客戶對(duì)什么感興趣 ?用什么話題拉近與客戶的距離 ?) ? 分析客戶問(wèn)題 (客戶在發(fā)展中遇到了什么問(wèn)題 ?問(wèn)題的根源是什么 ?) ? 分析共同利益 (我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值 ?) （分析人） ? 誰(shuí)是使用者 ? 誰(shuí)是決策者 ? 誰(shuí)是影響者 ? 誰(shuí)是引路者？ (在重點(diǎn)客戶的公司里 ,一定要有線人 ,給你指明道路 !) ? 采購(gòu)流程是怎么樣的？ 案例分析 劉華畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，后進(jìn)入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開(kāi)發(fā)了幾個(gè)中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過(guò)程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個(gè)新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過(guò)電話與這家公司的采購(gòu)部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購(gòu)部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開(kāi)平一家罐廠采購(gòu)的，價(jià)格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個(gè)月的帳期。另外他并不認(rèn)為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因?yàn)楣拮拥奈锪鞒杀颈容^高，從杭州運(yùn)罐子過(guò)去太貴了。不過(guò)劉華對(duì)于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購(gòu)經(jīng)理非常樂(lè)意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請(qǐng)了劉華，夸他名牌大學(xué)畢業(yè)，年輕有為。采購(gòu)經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對(duì)佛教的尊崇。 在回到公司后，劉華并沒(méi)有馬上向老板報(bào)告這件事情，而是先開(kāi)始了自己的分析，王老吉號(hào)稱一年的銷量 5000萬(wàn)罐，溫州是王老吉重要的市場(chǎng)，如果與王老吉合作可以一個(gè)月拿到 50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個(gè)月在 1000萬(wàn)罐，公司兩個(gè)月帳期，即要承受 1000萬(wàn)個(gè)罐子， 800萬(wàn)左右的應(yīng)收款。雖然利潤(rùn)還可以，但從杭州到東莞罐子的運(yùn)費(fèi)即要 6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報(bào)
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