中高級銷售人員銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 體） ? 掃街掃樓 ? 黃頁搜索 ? 業(yè)內(nèi)朋介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商） ? 協(xié)會推介 ? 營銷聯(lián)盟 ? 建立自己的圈子 (ingroup,outgroup差距太大 )…… ? 世界上認(rèn)識一個(gè)人，最多需要六個(gè)人 !從這個(gè)意義上說，每個(gè)人都是你的客戶?。ㄗ顐ゴ蟮匿N售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略） 高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區(qū)別？ 2分析客戶 ? 客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況分析 (找對客戶 ) ? 采購流程分析 (進(jìn)對門 ,找對人 ) ? 利益分析 (說對話 ) （環(huán)境分析） ? 行業(yè) (不了解客戶的行業(yè) ,就不會有能打動客戶的說辭 ,服裝行業(yè)有什么特點(diǎn) ,動態(tài) ,趨勢 ?) ? 公司 (了解公司歷史 , 了解公司發(fā)展發(fā)向 ,了解公司近期發(fā)展目標(biāo) ) ? 產(chǎn)品 (他們靠什么贏利 ?我們能為他們賺更多的錢做什么 ?) ? 競爭對手 (市場不是我們一家公司的 ,我們?nèi)绾螒?yīng)對競爭對手 ?) ? 互補(bǔ)品供應(yīng)商 (我們的天然盟友 ) （實(shí)力與信用分析） ? 怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是有錢？ ? 怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是守信？ ? 分析客戶興趣 (客戶對什么感興趣 ?用什么話題拉近與客戶的距離 ?) ? 分析客戶問題 (客戶在發(fā)展中遇到了什么問題 ?問題的根源是什么 ?) ? 分析共同利益 (我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值 ?) （分析人） ? 誰是使用者 ? 誰是決策者 ? 誰是影響者 ? 誰是引路者？ (在重點(diǎn)客戶的公司里 ,一定要有線人 ,給你指明道路 !) ? 采購流程是怎么樣的？ 案例分析 劉華畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，后進(jìn)入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個(gè)中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。采購經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對佛教的尊崇。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。只有那些供應(yīng)商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關(guān)系才是恰當(dāng)?shù)摹?2023年 3月 15日星期三 上午 6時(shí) 14分 13秒 06:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:14:1306:14:1306:14Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:14:1306:14:1306:143/15/2023 6:14:13 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時(shí) 14分 13秒 上午 6時(shí) 14分 06:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 06:14:1306:14:1306:14Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 上午 6時(shí) 14分 13秒 06:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時(shí) 14分 :14March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 ? 1重點(diǎn)客戶的認(rèn)定 ? 2重點(diǎn)客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)的建立 ? 3制定重點(diǎn)客戶關(guān)系管理目標(biāo)與年度方案 ? 4建立重點(diǎn)客戶關(guān)系管理年度方案的執(zhí)行與控制機(jī)制 ? 5建設(shè)以客戶為中心的企業(yè)文化 ? 文化是制度的基礎(chǔ) ? 面對 CEO，屁股對著客戶的組織 ? 客戶導(dǎo)向型的組織 ，以客戶為中心 ? 適于虛擬組織生存 ? 沒有以客戶為中心的文化，就不可能有重點(diǎn)客戶關(guān)系管理 ? 銷售英雄需要其成為英雄的環(huán)境 中高級銷售人員是 : ? 敢于把大公司 ,大企業(yè)當(dāng)作主攻目標(biāo) ? 從企業(yè)戰(zhàn)略的高度規(guī)劃我們與客戶的關(guān)系 ? 致力于在客戶公司與我公司之間建立長期關(guān)系 ? 對于整條產(chǎn)業(yè)鏈上下游
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