如何識別顧客培訓(xùn)資料(已修改)
2025-03-04 11:37 本頁面
【正文】 如何識別顧客？ 作為顧客時的我們 ,進(jìn)入店內(nèi)會怎么樣呢？ 消費者心理學(xué)研究表明： 消費者剛進(jìn)入一個陌生的門店環(huán)境時難免都會產(chǎn)生一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動回答導(dǎo)購問題，更不愿意多說話，因為他們擔(dān)心一旦自己與導(dǎo)購員說得太多，就會被導(dǎo)購抓住把柄而落入導(dǎo)購設(shè)計的圈套，而這是消費者不愿意看到的。 所以，消費者保護(hù)自己的最后方式就是： 進(jìn)店后盡量少說話！ 顧 客 等待機(jī)會階段： .積極地引導(dǎo)顧客。 選擇接近顧客的最佳時機(jī)。 .招呼六字訣 管好嘴，站好腿 課程內(nèi)容 顧客類型 顧客購買動機(jī) 顧客的需求分類 建立顧客信賴感 顧客需求的層次 顧客購買動機(jī) 求實心理 理智動機(jī) 感情動機(jī) 求廉心理 求美心理 安全心理 方便心理 保障心理 情緒心理 情感心理 求名心理 攀比心理 從眾心理 尊重心理 癖好心理 獵奇心理 影響顧客購買動機(jī)的因素 、產(chǎn)品因素 （）廣告介紹 （）產(chǎn)品陳列于展示 （）口頭介紹 、經(jīng)營因素 、社會因素 、媒介因素 （）產(chǎn)品質(zhì)量 （）產(chǎn)品價格 顧客購物心理的八個階段 注意 聯(lián)想 需求 比較 決定 行動 興趣 滿足 顧客行為 導(dǎo)購行為 止步 高興離開 注目 注視特定商品 瀏覽 注意價格及其他產(chǎn)品 購買 拿起商品 成交，繼續(xù)要求一些關(guān)聯(lián)商品 容易看到、容易獲取 具有吸引力的展示 接近顧客，了解動機(jī) 將商品呈現(xiàn)在顧客面前 商議、建議 強(qiáng)調(diào)銷售重點 將商品包裝，送客道別 顧客類型 按顧客性格傾向劃分 省事型 金口難開型 心直口快型 拖泥帶水型 輕松應(yīng)付 反復(fù)說明產(chǎn)品特征，勿信口開河，惡意比較 先問多問、耐心設(shè)計話題、詳細(xì) 把握第一印象，微笑介紹重點 顧客類型 應(yīng)當(dāng)以靜制動，以不變應(yīng)萬變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對方的動靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用事 按顧客行為劃分 盛氣凌人型 少言寡語型 猶豫不決型 第一種是顧客本身完全不懂得抉擇
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