【正文】 如何能 …… 讓 銷 售 變 得 多 余 營(yíng)銷最高境界 （成功營(yíng)銷十大系統(tǒng)模式） 經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)務(wù)基本層面 產(chǎn)品整體有形及無形價(jià)值 ， 產(chǎn)品的賣點(diǎn) （ 購(gòu)買誘因 ） ， 對(duì)客戶的利益滿足和沖擊 ， FBI / USP / CIS / STP 定位 ， 質(zhì)量 ， 服務(wù) / 售后 ， 可靠性 ， 保證 ， 人員價(jià)值 ， 渠道價(jià)值 ， 保值價(jià)值 。 顧客心理 /習(xí)慣及其消費(fèi)環(huán)境背景 （ 宏觀 /微觀影響因素 /DMU角色 ） 客戶的認(rèn)知及渡讓價(jià)值比較 顯性及隱性需求及其需求所在 影響購(gòu)買者 （ 消費(fèi)品 /工業(yè)品 ） 的因素 顧客的需求 /問題 /目的 /使用含義 。 公司有形及無形價(jià)值 ， 品牌 ， 名聲 ， 經(jīng)營(yíng)銷售的戰(zhàn)略部署 ， 企業(yè)文化 /管理 ， 8P / 8C混合 ， 7S， 7M， 市場(chǎng)掌握 ， 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力 差異化 ， 低成本 ， 焦點(diǎn)戰(zhàn)略 市場(chǎng)環(huán)境變數(shù) 生命周期變化 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱勢(shì)變化 市場(chǎng)狀況 / 秩序 ， 結(jié)構(gòu) / 系統(tǒng) ， 游戲 規(guī)則 , 作風(fēng) ，供需矛盾 ， 條例 / 法規(guī) ， 法制精神 /人情關(guān)系 （ 行情 /地利 /市場(chǎng)潮流 /地方關(guān)系 ） 銷 售 調(diào)查 ， 了解 ， 溝通 ， 滿足客戶 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情 / 顧客 /交情 /感覺信任 ) 經(jīng)營(yíng)分析管理品牌戰(zhàn)略 （ 國(guó)情 /社會(huì) ） 具體渠道經(jīng)銷促銷策略 （ 行情 /市場(chǎng) ） 客戶推銷服務(wù)溝通技巧 （ 人情 /客戶 ） 大時(shí)代社會(huì)文化背景 （ 國(guó)情 /社會(huì) ） 時(shí)代文化背景 （ 國(guó)情 /社會(huì) /體制 / 制度 /思想 /文化 ） Change Condition Commodity 生產(chǎn)品 / 經(jīng)銷品 Company 品牌商 / 經(jīng)銷商 Competition Customer 消費(fèi)者 / 工商業(yè)者 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 促銷 分 銷 價(jià) 格 中間商 銀 貨 應(yīng) 策 貨 財(cái) 行 幣 供 政 幣 政 利 政 率 治 人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治法律環(huán)境 MacroSocietal Environment: STEEPLE MicroIndustrial Environment: 12 Public Fiscal Policy and Moary Policy SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages 技術(shù)物質(zhì)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 大眾顧客 行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利 （企業(yè)客戶存在空間） 國(guó)情，體制，天時(shí)背景 （行業(yè)市場(chǎng)生存空間） ． 股東 ． 雇員 /工會(huì) ． 供應(yīng)商 ． 顧客 /市場(chǎng) ． 分銷商 /分銷渠道 ． 競(jìng)爭(zhēng)者 ． 社區(qū) /人力資源 ． 放貸款 /銀行，財(cái)務(wù)公司 ． 工商協(xié)會(huì) ． 地方政府 ． 相關(guān)基建 ． 利益 /興趣團(tuán)體 Eric 企業(yè)生存辦法（物品，產(chǎn)品 營(yíng)銷 4P混合） 人情，目標(biāo)客戶 /人和（企業(yè)利潤(rùn)戰(zhàn)略方向） 市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng) 客戶滿意，客戶關(guān)系 附加服務(wù)，品牌認(rèn)知 市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) （事情了解 /管理辦法） 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的宏觀及微觀因素（天，地，人，事，物） 政治 , 經(jīng)濟(jì) ， 科技 ，教育 , 文化 ， 人口 ，就業(yè) , 法律 ， 法規(guī) ，地理環(huán)境 , 先天條件 時(shí)代背景變化 天時(shí) ：國(guó)家社會(huì)生活環(huán)境 （ STEEPLE） 政治 ， 經(jīng)濟(jì) ， 科技 ， 教育 ， 人口 ， 社會(huì)習(xí)俗 ， 文化 ， 法律 ， 就業(yè) ， 天然環(huán)境 ， WTO國(guó)際影響 地利 ：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)生活需求 當(dāng)?shù)匚⒂^市場(chǎng)環(huán)境 （ 12 Publics） 市場(chǎng)潮流 ， 趨勢(shì) ， 潮流 ， 競(jìng)爭(zhēng) ， 比較 ， 市場(chǎng)變化 發(fā)展水平及 周期階段層次 人和 ：顧客需求 ， 目標(biāo)顧客 影響顧客的各種因素 環(huán)境 ， 物質(zhì) ， 精神 ， 知識(shí) ， 概念 ， 職業(yè) ， 角色 ， 性格 ， 心理 ， 生理特點(diǎn) . 行為 ， 思路 .家庭 ， 社會(huì) ， 物品 ：產(chǎn)品生產(chǎn) ， 設(shè)研發(fā)計(jì) ， 機(jī)器設(shè)備 ， 原料采購(gòu) ， 服務(wù)質(zhì)量 ， 事情 ： 人事 /人力 ， 會(huì)計(jì) /財(cái)務(wù) ， 審計(jì)控制 ， 工作安排 ， 管理系統(tǒng) ， 組織架構(gòu) ， 薪酬制度 ， 績(jī)效考核 ， 團(tuán)隊(duì)合作 ， 資源考量 ， 明日： 流程 /執(zhí)行 （ 眼前利益 ） 下月： 計(jì)劃 /安排 （ 短期計(jì)劃 ） 明年： 戰(zhàn)略 /部署 （ 長(zhǎng)期打算 ） 昨日： 檢討 /改正 上月： 記錄 /審視 去年： 歷史 /回顧 使命感 ， 理念 ， 思路 SWOT / 3C 分析 R/STP及 PLC 戰(zhàn)略 知己知彼 7S， 7M， 4P， 4C/ 8P整合營(yíng)銷 FBI/USP/CIS/4S/PLC 分銷 ， 促銷 ， 推銷 日 月 年 戰(zhàn)略 布局 戰(zhàn)術(shù) 計(jì)劃 技巧 流程 衡量市場(chǎng)營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)因數(shù) 90年代 由承包制改進(jìn)到股份制 92/3年 南巡事件 房地產(chǎn)熱 ， 開發(fā)區(qū)熱 (兩熱 ) ， 亂集資 ， 亂拆借 ， 亂設(shè)金融機(jī)構(gòu) (三亂 )； 總供給和總需求嚴(yán)重失衡 ， 投資規(guī)模失控 ， 消費(fèi)基金膨脹 ， 通貨膨脹壓力加大 ， 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)峻； 1993年 6月 24日 ， “ 十六條 ” 宏觀調(diào)控的各項(xiàng)舉措全面啟動(dòng)； 1996年 已有效地抑制了通貨膨脹 ， 又保持了經(jīng)濟(jì)的持續(xù)及迅速長(zhǎng) ， 經(jīng)濟(jì)軟著陸成功 ； （ 物質(zhì)短缺 ， 組織貨源 ， 賣方市場(chǎng)時(shí)代 ） 1997年 — 1998年 亞洲金融危機(jī)暴發(fā) 1998年 3月 6日在第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議宣布加快建立社會(huì)主義 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制 ； 21世紀(jì) ： 2023/2/3年 WTO， 三個(gè)代表 ， 十六大精神 （ 國(guó)退民進(jìn) /計(jì)劃到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) ） （ 私人經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展 ） 及十六大三中全會(huì) （ 社會(huì)及企業(yè)的體制改革 ） （ 需求噴發(fā)成長(zhǎng) ， 市場(chǎng)促銷 ， 顧客推銷 ， 努力發(fā)展 ， 擴(kuò)大規(guī)模時(shí)代 ） 2023/2023 年 ：汽車供求關(guān)系逆轉(zhuǎn) ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 服務(wù)滿意 ， 客戶關(guān)系管理 （ 品牌戰(zhàn)略知識(shí)信息競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)時(shí)代 ） 社會(huì)文化 生活環(huán)境 觀念習(xí)俗 科技專業(yè) 知識(shí) 密集 經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)能 就業(yè) 資本密集 政治體制 法律結(jié)構(gòu) 立法制度 司法系統(tǒng) 金額檔次，貴重程度 高 低 高 低 科技知識(shí)， 專業(yè)程度 快速消費(fèi) 便 利 品 同質(zhì)化現(xiàn)象， 生產(chǎn)科技含量低 選 購(gòu) 品 差異化‘ 稀有性 珠寶，首飾，排場(chǎng)， 炫耀，名貴，檔次， 電腦， 通訊， 科技， 設(shè)備， 專業(yè)， 知識(shí)， 地產(chǎn)， 汽車， 金融， 醫(yī)療， 教育， 咨詢， 工業(yè)類 產(chǎn)品， 特 殊 品 非尋 求品 特 殊 品 服務(wù)環(huán)境檔次特色 科 技 知 識(shí) 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 便 利（渠道為王） （選自架貨）本 成 低 務(wù)服業(yè)專式問顧 特 殊 品 特 殊 品 非尋 求品 經(jīng)濟(jì)實(shí)力/GDP 購(gòu)買能力，觀點(diǎn)看法 科技知識(shí)使用者水平 環(huán)境文 化 生 活 方 式 社會(huì)觀念習(xí)俗 精神類感性消費(fèi)品 物質(zhì)類理性消費(fèi)品 量 質(zhì) 技 科 性 理 務(wù)服計(jì)設(shè)性感兼 品牌記憶 市場(chǎng)形成的宏觀環(huán)境 不同消費(fèi)類產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ￥ ￥ 國(guó)情 行情 馬斯洛 需求層次 情 人 ￥ Marketing Management 營(yíng)銷管理的全貌 Macroenvironment 天時(shí) /宏觀國(guó)家社會(huì)背景 Culture 整合 /協(xié)調(diào) Sales : Customer Needs / Satisfaction Product Delivery Value / Service Communication / Selling skill Marketing： SWOT Analysis FBI/USP/CIS/RSTP Strategy 8Ps， 8Cs， Branding S t r a t e g i c Management 7Ss, 7Ms Sales / Selling Change Customer STP/USP Competition Production Human Resources Finance R D Auditing $ Microenvironment 地利 / 市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境 Customerenvironment 人和 /消費(fèi)心理 /行為個(gè)性 年：歷史 ， 月：記錄 ， 日：檢討 日：安排 ， 月：計(jì)劃 ， 年：戰(zhàn)略 生產(chǎn)管理 資源經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷成本 機(jī)會(huì) /風(fēng)險(xiǎn) 成功銷售 成交業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 回收 成本 投入 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 系 統(tǒng) 模 式 戰(zhàn)略分析判斷 : 攻 , 守 , 等 , 棄 ( 擴(kuò)大 , 縮小 , 多元 , 專精 ) SWOT 分析 , 知己知彼 , 7S/ 7M, STEEPLE / MOST SMART 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 : 以 (客 )人為本 / 顧客至上