第4講銷售組織管理(已修改)
2025-03-04 11:08 本頁面
【正文】 第四講 銷售組織管理 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu) ?一 、 銷售部門在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置 ?二 、 銷售部門的構(gòu)成 ?三 、 銷售部門的日常業(yè)務(wù) ?四 、 銷售部門的組織結(jié)構(gòu) 一、銷售部門在 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置 ?在 職能制 的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個 獨立 的部門。 ?在 事業(yè)部制 的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門 分散 到各個事業(yè)部中。 ?注意 銷售部門 與 市場部門的關(guān)系。 ?一種為 包含關(guān)系 ，一種為并列關(guān)系 。 (公關(guān)部、廣告部、市場部 ) 二、銷售部門的構(gòu)成 ?銷售部門本身是一個職能部門，內(nèi)部成員構(gòu)成比較簡單 ， 主要為負責不同工作的銷售人員。 三、銷售部門的日常業(yè)務(wù) ?銷售產(chǎn)品： ?制定銷售計劃 → 執(zhí)行銷售計劃 → 業(yè)績評估 ?客戶管理 四、銷售部門的組織結(jié)構(gòu) ? 地域型 組織結(jié)構(gòu)模式 ? 產(chǎn)品型 組織結(jié)構(gòu)模式 ? 顧客型 組織結(jié)構(gòu)模式 ? 職能型 組織結(jié)構(gòu)模式 ?圍繞 大客戶 規(guī)劃組織模式 地域型組織結(jié)構(gòu)模式 ?按 地區(qū) 劃分銷售區(qū)域是 最常見 的銷售組織模式之一。 ?相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負責。 ?舉例 ： 某汽車燃油銷售公司 。 個人負責兩個省份 ，向小組長負責 。 圖 2 地域型組織結(jié)構(gòu)模式 銷售經(jīng)理 A 地區(qū)經(jīng)理 B 地區(qū)經(jīng)理 C 地區(qū)經(jīng)理 ?優(yōu)點 ： (1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中 ， 決策速度快 。 (2)地域集中 、 費用低 。 (3)人員集中 、 易于管理 。 (4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn) 。 ?缺點 ： 銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè) ，不適應(yīng) 種類多 、 技術(shù)含量高 的產(chǎn)品。 產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 ?適合于 技術(shù)含量高 的產(chǎn)品 。 ?舉例 ： ?IBM公司是按 產(chǎn)品 劃分銷售部門的典范 ， 分別有一支負責銷售 電腦 的銷售隊伍和負責 辦公設(shè)備 的銷售隊伍 。 這些產(chǎn)品差別很大 ， 需要專業(yè)人員來負責 。 圖 3 產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 銷售經(jīng)理 A 產(chǎn)品經(jīng)理 B 產(chǎn)品經(jīng)理 C 產(chǎn)品 經(jīng)理 東部地區(qū)經(jīng)理 西部地區(qū)經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 圖 4 I B M 公司銷售組織模式 I B M 公司總經(jīng)理 計算機 辦公設(shè)備 A 地區(qū) B
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