【正文】 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 1 2 關(guān)于 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說 : 他們是在「推銷中學(xué)會(huì)推銷」，在摸索試驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 2 4 銷售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 3 5 什么是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 4 6 購(gòu)買決策過程 確認(rèn)問題 收集信息 預(yù)選評(píng)估 決策確立 購(gòu)買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)商品感興趣的特點(diǎn) 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購(gòu)買意愿 購(gòu)買行動(dòng) 5 7 小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大 顧客腦海中的商品概念 指名購(gòu)買 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購(gòu)買 多樣化購(gòu)買 6 8 購(gòu)買心理 A. I. D. M. A. S. ?感到滿意 ?購(gòu)買行動(dòng) ?愿景初現(xiàn) ?進(jìn)行評(píng)估 ?激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進(jìn)成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 7 9 銷售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close 8 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範(fàn)的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 9 11 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 銷售技巧。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 本公司的銷售方針。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 10 12 對(duì)象尋求 Prospecting ?「 銷售對(duì)象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 11 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... 12 14 檢 查 儀 容 13 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 14 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個(gè)人信函 Approach 的方法 15 17 Approach 的重點(diǎn) ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 16 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 17 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 18 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust 19 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 20 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 21 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認(rèn) 解 決 方 法 22 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對(duì)象 23 25 Probing 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 24 26 Probing 詢問的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question 25 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對(duì)詢問方向的開放問句 針對(duì)詢問方向的限定問句 針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句 Need ..... 26 28 Probing 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 27 29 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 ?? 避免單方向的連串詢問。 Multiple Question ?? 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī)。 28 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) 29 31 ? 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 30 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 31 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 32 34 ? 預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。 Initial Benefit Statement 33 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 34 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 35 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 36 38 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) Presentation F F A B 展開 37 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點(diǎn)及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對(duì) .. 是 的 ..... 38 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value 39 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 40 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 41 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 42 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認(rèn)需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個(gè)商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求 目 的 43 45 善用 加減除乘 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價(jià)」時(shí)