it銷售培訓(xùn)(ppt39頁)(已修改)
2025-03-03 22:15 本頁面
【正文】 IT銷售基礎(chǔ) 營銷六步曲（摧龍六式） 1 探討： 如何拓展大客戶銷售 2 當(dāng) 前 現(xiàn) 狀 與 問 題 ?瞎貓碰死耗子（靠 撞 運(yùn)氣） ,守株待兔（死守窮 等 ） ,坐井觀天（目光 短視 ） ?出差到學(xué)校，老鼠去見貓 ?拜訪見領(lǐng)導(dǎo)，喝酒拿斗量 ?再也不能這樣活，再也不能這樣過，銷售就得前思后想，想好了你再做 ?初級(jí)憑 感覺 做銷售 ,中級(jí)靠 感情 做銷售 ,高級(jí)用 感化 做銷售，特級(jí)做銷售找 感覺 3 客 戶 采 購 的 要 素 ? 來一桶 = 超市 ? 來一桶 =5元 火車 ? 來一桶 =50元 ？ 4 客 戶 采 購 的 要 素 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)亍客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。丌斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌） 需求 5 信賴 需求 價(jià)值 價(jià)格 體驗(yàn) 資料 客戶分析 客戶 呈現(xiàn)價(jià)值 挖掘需求 贏取承諾 回收賬款 建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求 不信任而不愿意告訴你 不了解客戶信息 簽不到合同 6 摧龍第一式 客戶分析 第一步 ：尋找和收集客戶 第二步 ：發(fā)展向?qū)? 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析 第四步 ：判斷銷售機(jī)會(huì) 7 第一步 ：尋找和收集客戶 客戶 在哪里？？？ 尋找 客戶 的五大法則 行業(yè)滲透法 區(qū)域參照法 客戶介紹法 交換合作法 跟蹤挖掘法 五種收集方法交叉使用 ,構(gòu)建自己 客戶生態(tài)圖 8 燃?xì)? 毒氣 其他 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖 9 低級(jí)內(nèi)線 中 級(jí) 內(nèi) 線 高 級(jí) 內(nèi) 線 第二步 ：發(fā)展向?qū)? 低級(jí)內(nèi)線 低級(jí)內(nèi)線 低級(jí)內(nèi)線 中 級(jí) 內(nèi) 線 10 ?競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競爭對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 競爭 信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等 ?客戶的工作范圍 ?性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個(gè)人 信息 ?與采購相關(guān)部門名稱和人員組成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個(gè)部門在采購中的作用 組織 結(jié)構(gòu) ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ?地址、郵編、網(wǎng)址 客戶現(xiàn)狀 客戶資料信息表 11 第三步 ： 組 織 結(jié) 構(gòu) 分 析 ? 使用部門 第一緯度：客戶職能： 技術(shù)部門 服務(wù)部門 ? 操作層 第二緯度：客戶級(jí)別： 管理層 決策層 ? 發(fā)起者
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