7銷售會議管理(已修改)
2025-03-03 22:13 本頁面
【正文】 第七章 銷售會議管理 ? 會議是解決銷售問題的場所； ? 會議是理態(tài)、技巧培訓(xùn)的地方； ? 會議是相互溝通交流思想的地方； ? 會議是樹立榜樣的場所； ? 會議是相互學(xué)習(xí)取長補短的地方。 第一節(jié)銷售會議的籌劃 一、銷售會議的類型和作用 （一）銷售會議的類型 銷售會議是銷售經(jīng)理鼓勵和培訓(xùn)推銷人員的好機會。 是銷售經(jīng)理表現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)才能、運用營銷戰(zhàn)術(shù)的最佳場所。 ? 傳達會議 ? 會議 指導(dǎo)會議： ? 討論會議 解決問題會議 ? 協(xié)調(diào)會議 指導(dǎo)會議 ? 解釋評論信息，指導(dǎo)行動 ? 新產(chǎn)品介紹與展示 ? 銷售技巧的培訓(xùn) ? （ 1）月度市場銷售總結(jié)評估會議 ? 會上檢查各市場部的銷售計劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點及不足之處。同時將優(yōu)秀的市場部和優(yōu)秀的個人先進事跡交流，表彰先進，處罰后進，鼓舞土氣并制定和落實下個月度的銷售計劃。 ? 是重要的銷售會議； ? （ 2）新產(chǎn)品介紹與展示 ? 例：在做一個新藥品上市討論會時，需決定該藥品的推廣概念是什么，價格設(shè)定在多少，消費者對產(chǎn)品價值觀及采取哪種銷售模式來推進市場。確定哪個地區(qū)為試銷市場，這類會議就要求主持會議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個會議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 （ 3）教育和訓(xùn)練會議 （銷售技巧培訓(xùn)） 采取會議的形式對員工進行有效培訓(xùn)，將好的市場部及個人的銷售經(jīng)驗，銷售方法，進行講解，也可請專家來進行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性和效果。 解決問題的會議 ? 開完會后，能制定出一定的行動計劃，也就是說要 “ 會而有議，議而有決 ” ? 目標(biāo)清楚 ? 有具體的、外在的限制 ? 在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經(jīng)理應(yīng)將問題進行分類，就應(yīng)該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決。 協(xié)調(diào)會議 ? 銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)容特別復(fù)雜或有重要的事件時 ? 銷售業(yè)務(wù)需要與其他部門共同協(xié)商處理時 ? 相互之間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時 ? 案件的處理對其他部門有很深的關(guān)聯(lián)性時 ? 資金到位問題，應(yīng)收貨款問題，藥品效期問題，運輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題，產(chǎn)品供應(yīng)問題等，應(yīng)邀請各部門相關(guān)人員來參加協(xié)調(diào)會議，會上對立的意見要比一般會議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會議，將有關(guān)問題一一解決掉。 銷售會議的作用 ? 銷售會議具有輔導(dǎo)作用，可以讓與會者都能從中得到訓(xùn)練 ? 銷售會議可以提升業(yè)務(wù)員的歸屬感，培養(yǎng)團隊精神 ? 銷售會議能夠鼓舞與會者的士氣 銷售會議目的的種類 ? 溝通銷售信息 ? 培訓(xùn)銷售人員 ? 制定銷售策略 ? 酬謝業(yè)績 ? 銷售業(yè)務(wù)的改進 ? 強化隊伍 （二）銷售會議目的種類： 溝通銷售信息： 能使大家了解銷售策略、產(chǎn)品策略、促銷活動； 企業(yè)總體的安排 培訓(xùn)銷售人員 銷售會議 制定銷售策略：商討對策，通報公司的銷售狀況；分析存在的問題，決定應(yīng)采取的促銷策略。 酬謝業(yè)績：對前期的銷售業(yè)
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