【正文】 7天連鎖酒店 2023/3/14 1 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 全員銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)版 7天連鎖酒店 2023/3/14 2 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 全員銷(xiāo)售的任務(wù) 對(duì)優(yōu)質(zhì)公司客戶(hù)的持續(xù)開(kāi)發(fā)，優(yōu)化客源（第三板斧） 高知名度宣傳，形成對(duì)客戶(hù)需求的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)（第二板斧） 積累優(yōu)質(zhì)會(huì)員，形成市場(chǎng)教育的厚勢(shì)基礎(chǔ)（第一板斧） 高開(kāi)房率形成品牌傳播、分店治理的基礎(chǔ) 結(jié)合其他措施，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng) 7天連鎖酒店 2023/3/14 3 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 分店銷(xiāo)售方向與模式的設(shè)定是分店銷(xiāo)售工作執(zhí)行的重頭戲，方向和模式的設(shè)定對(duì)錯(cuò)將直接決定分店銷(xiāo)售的成?。辉跊Q定銷(xiāo)售方向及模式時(shí)首先應(yīng)該具備的就是信息。要是不能獲得系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的信息，所做出的決策必然缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，甚至可能與現(xiàn)實(shí)背道而馳，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。因此，做好市場(chǎng)調(diào)研為決策層的提供及時(shí)可靠的市場(chǎng)信息是分店銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人重要的職責(zé)之一。 分店銷(xiāo)售方向與模式的設(shè)定 二 7天連鎖酒店 2023/3/14 4 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 市場(chǎng)分析 —— 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 宏觀因素： 人口環(huán)境 政治法律環(huán)境 自然環(huán)境 科技環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 分店所處商圈 7天連鎖酒店 2023/3/14 5 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 市場(chǎng)分析 —— 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)（續(xù)） 微觀因素： 7天連鎖酒店 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)酒店 銷(xiāo)售途徑 可主動(dòng)開(kāi)發(fā)客源 散客供應(yīng) 招攬計(jì)劃 替代競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè) 公眾 7天連鎖酒店 2023/3/14 6 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 目的地 出發(fā)地 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 機(jī)場(chǎng)、車(chē)站 的士、地鐵 別人的旅館 餐廳 景點(diǎn) 會(huì)展中心 市場(chǎng)分析 —— 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 7天連鎖酒店 2023/3/14 7 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 市場(chǎng)分析 —— 距離觀 各分店作業(yè)商圈劃分的依據(jù)就是以上三種“距離”的綜合考慮，包括各類(lèi)因素的影響。 營(yíng)銷(xiāo)上的距離觀是廣義的概念，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的前提： ①“空間距離”是傳統(tǒng)的純距離。 ②“經(jīng)濟(jì)距離”是到達(dá)所需成本。 ③“時(shí)間距離”是到達(dá)所需時(shí)間。 距離的概念 7天連鎖酒店 2023/3/14 8 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 例 圖 7天連鎖酒店 2023/3/14 9 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 市場(chǎng)分析 —— 層層開(kāi)發(fā) 核心商圈 核心商圈 次要商圈 次要商圈 邊緣商圈 邊緣商圈 公共商圈怎么辦？ ● 分店甲 ● 分店乙 ? 核心商圈是最接近店的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的 55— 70％； ? 次要商圈臨近核心商圈，占輻射人口總數(shù)的 15— 25％； ? 邊緣商圈是最外圍的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的 5％左右。 （參看哈夫模型效果圖） 7天連鎖酒店 2023/3/14 10 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 認(rèn)識(shí)需求 收集信息 評(píng)價(jià)方案 購(gòu)買(mǎi)決定 購(gòu)后行為 研究和了解顧客的需要及其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，是酒店銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。 每一顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，均會(huì)有一個(gè)決策過(guò)程，只是因所購(gòu)產(chǎn)品類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型的不同而使購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有所區(qū)別，但典型的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般包括以下幾個(gè)方面 : 市場(chǎng)分析 —— 顧客行為分析 7天連鎖酒店 2023/3/14 11 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 認(rèn)識(shí)需求。 認(rèn)識(shí)需求是顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。當(dāng)顧客覺(jué)得自己有某種不滿(mǎn)足時(shí)，就會(huì)對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求以便填補(bǔ)其不滿(mǎn)足。這樣顧客就會(huì)產(chǎn)生對(duì)需求的認(rèn)識(shí)。 收集信息。 當(dāng)顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之后，便會(huì)開(kāi)始搜集與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)相關(guān)的信息。顧客信息的來(lái)源主要有 4個(gè)方面： （ 1） 個(gè)人來(lái)源。 （ 2） 商業(yè)來(lái)源。 （ 3） 公共來(lái)源。 （ 4） 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。 評(píng)價(jià)方案。 當(dāng)顧客從不同的渠道獲取有關(guān)信息后，便對(duì)可供選擇的飯店進(jìn)行分析和比較，并對(duì)各家酒店做出評(píng)價(jià)，最后決定購(gòu)買(mǎi)。 市場(chǎng)分析 —— 顧客行為分析（續(xù)） 7天連鎖酒店 2023/3/14 12 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 續(xù) 評(píng)價(jià)方案。 顧客對(duì)收集到的信息中的各種產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要從以上幾個(gè)方面進(jìn)行： （ 1）分析產(chǎn)品屬性。 （ 2）建立屬性等級(jí)。 （ 3）確定品牌信念。 （ 4）形成“理想產(chǎn)品”。 （ 5）做出最后評(píng)價(jià)。 購(gòu)買(mǎi)決定。 只讓顧客對(duì)酒店產(chǎn)生好感和購(gòu)買(mǎi)意向是不夠的，真正將購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)對(duì)酒店來(lái)說(shuō)才是最重要的，期間還會(huì)受到兩個(gè)方面的影響。 （ 1） 他人的態(tài)度。 （ 2） 意外的情況。 購(gòu)后行為。 產(chǎn)品在被購(gòu)買(mǎi)之后，就進(jìn)入了購(gòu)后階段，此時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作并沒(méi)有結(jié)束。 市場(chǎng)分析 —— 顧客行為分析（續(xù)） 7天連鎖酒店 2023/3/14 13 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行客源分析：都有那些人？ 10% 5% 60% 25% 商務(wù)客人？ 還有誰(shuí)？ 散客 ? 休閑客人？ 市場(chǎng)分析 —— 客源構(gòu)成 7天連鎖酒店 2023/3/14 14 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行客源分析： 他們?cè)谀模? 10% 60% 30% 旅游節(jié)點(diǎn) 還有哪？ 寫(xiě)字樓 Click to add Text 市場(chǎng)分析 —— 客源構(gòu)成（續(xù)） 7天連鎖酒店 2023/3/14 15 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 市場(chǎng)分析 —— 客源構(gòu)成（續(xù)） 純商務(wù)區(qū)的特點(diǎn)： 休閑娛樂(lè)區(qū)的特點(diǎn)： 工業(yè)區(qū)： 旅游區(qū)： 綜合區(qū)： 校園區(qū)： 物流區(qū)： 交通節(jié)點(diǎn)區(qū) : 住宅區(qū)： 7天連鎖酒店 2023/3/14 16 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 層層開(kāi)發(fā) 專(zhuān)屬商圈 專(zhuān)屬商圈 一級(jí)商圈 一級(jí)商圈 二級(jí)商圈 二級(jí)商圈 公共商圈 ● 分店甲 ● 分店乙 一級(jí)商圈：是指分店具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)區(qū)域； 二級(jí)商圈：是指分店輻射能力區(qū)域； 專(zhuān)屬商圈：是指分店獨(dú)享的商業(yè)區(qū)域； 公共商圈：是指分店輻射能力交集區(qū)域； 7天連鎖酒店 2023/3/14 17 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 對(duì)補(bǔ)充客源形成補(bǔ)充銷(xiāo)售作業(yè) 店內(nèi)客人的輻射作用； (注意引導(dǎo) ) 1. 公司卡推動(dòng)力； 2. 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)分店的支持； 3. 中介的短期接濟(jì)； 4. 正確評(píng)價(jià)散客的價(jià)值； 7天連鎖酒店 2023/3/14 18 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 確立分店銷(xiāo)售模式 分店銷(xiāo)售模式的意義： 忠誠(chéng)會(huì)員穩(wěn)定持續(xù)產(chǎn)出 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 電話(huà)銷(xiāo)售 陌生拜訪 店面銷(xiāo)售 開(kāi)房率穩(wěn)居高位 Revpar值逐步上升 設(shè)點(diǎn)宣傳 ?? 定點(diǎn)清除 渠道銷(xiāo)售 展會(huì)銷(xiāo)售 直接引客 7天連鎖酒店 2023/3/14 19 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 確立分店銷(xiāo)售模式（續(xù)） 分店銷(xiāo)售模式的幾個(gè)常見(jiàn)種類(lèi) : 陌生拜訪 店面銷(xiāo)售 設(shè)點(diǎn)宣傳 展會(huì)銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 電話(huà)銷(xiāo)售 ?? 渠道銷(xiāo)售 定點(diǎn)清除 直接引客 7天連鎖酒店 2023/3/14 20 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 分店銷(xiāo)售模式 7天連鎖酒店 2023/3/14 21 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 分店銷(xiāo)售模式 分店區(qū)位情況與銷(xiāo)售模式 : 商務(wù)中心 娛樂(lè)地帶 陌生拜訪 定點(diǎn)清除 網(wǎng)上銷(xiāo)售 直接引客 渠道銷(xiāo)售 設(shè)點(diǎn)宣傳 7天連鎖酒店 2023/3/14 22 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 人員銷(xiāo)售是推銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面洽談業(yè)務(wù)，向客戶(hù)提供信息、勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。它具有直接聯(lián)系、機(jī)動(dòng)靈活、現(xiàn)場(chǎng)洽談、雙向交流、反饋及時(shí)、選擇性強(qiáng)的特點(diǎn)，有利于培養(yǎng)與客戶(hù)良好的人際關(guān)系。與其他促銷(xiāo)活動(dòng)相比，人員銷(xiāo)售費(fèi)用高，效率低，覆蓋面小。因此要科學(xué)地運(yùn)用人員銷(xiāo)售策略，盡量避免成本高而效果小。相關(guān)的技能訓(xùn)練必不可少。 業(yè)務(wù)技能基礎(chǔ)訓(xùn)練 12項(xiàng) 三 7天連鎖酒店 2023/3/14 23 712項(xiàng) 三 跳過(guò) 7天連鎖酒店 2023/3/14 24 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行 描述 返回 目錄 隨遇良機(jī)訓(xùn)練 這是最基本、最重要的展業(yè)手段，是銷(xiāo)售員的第一課，也是長(zhǎng)期使用的增量平臺(tái)； 除了專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)以外的銷(xiāo)售員日常工作方式 。 銷(xiāo)售員能力成長(zhǎng)的好途徑 . 7天連鎖酒店 2023/3/14 25 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行 適用情形 返回 目錄 積累會(huì)員過(guò)程中，本項(xiàng)業(yè)務(wù)可以成為主要手段； 目標(biāo)客戶(hù)范圍以及市場(chǎng)精確打擊 。 新店對(duì)于陌生市場(chǎng)并不熟悉的時(shí)候，本項(xiàng)業(yè)務(wù)將是最有效的探尋市場(chǎng)的工具，根據(jù)銷(xiāo)售員的反饋逐步形成對(duì)周邊市場(chǎng)的識(shí)別； 對(duì)于季節(jié)周期的經(jīng)營(yíng)性填補(bǔ) 。 周邊日常品牌教育 。 特殊的促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行 。 7天連鎖酒店 2023/3/14 26 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行 三重境界 返回 目錄 根據(jù)主管規(guī)劃的雙規(guī)式重復(fù)掃蕩 ,規(guī)定區(qū)域＋規(guī)定人群，形成對(duì)區(qū)域的作業(yè)記載； 按商圈順序 ,專(zhuān)屬商圈、一級(jí)商圈、二級(jí)商圈中優(yōu)先開(kāi)發(fā)公共商圈； 分析住店的人群導(dǎo)向，有目標(biāo)、分行業(yè)、按類(lèi)別的直接突擊。 7天連鎖酒店 2023/3/14 27 7 天連鎖酒店集團(tuán) 銷(xiāo)售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行 執(zhí)行要領(lǐng) 返回 目錄 體訓(xùn)練產(chǎn)品教育方面相應(yīng)的內(nèi)容，概括起來(lái) 3個(gè)板塊：品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、會(huì)員優(yōu)勢(shì)； 內(nèi)部模擬 50遍以上，從進(jìn)入陌生企業(yè)開(kāi)始，經(jīng)歷對(duì)前臺(tái)、主管、負(fù)責(zé)人這 3個(gè)說(shuō)服過(guò)程； 訓(xùn)練心理素質(zhì)和