【正文】 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 戰(zhàn) 略 品牌力 推廣力 渠道力 王牌動(dòng)力營(yíng)銷 3力 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 TT銷售管理 7倍力 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一力 洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理 什么是銷售？ 腦力激蕩 營(yíng)銷管理的觀念演變 4P 與 4C 4P︰ 4C ︰ 4V︰ 4R 第二 力 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 第三力 銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定 銷售管理體系 銷售計(jì)劃主要內(nèi)容 銷售計(jì)劃體系圖 銷售計(jì)劃的編制程序 銷售策略的類型及特點(diǎn) 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？ 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四力 區(qū)域管理 客戶與市場(chǎng)信息的管理 區(qū)域條件的運(yùn)用 設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略 寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 路線銷售的設(shè)計(jì)與管理 路線的規(guī)劃原則 表格舉例 第五力 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣組合策略 市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 銷售的推進(jìn)器的分析 市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流 促銷效果的分析 第六力 銷售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控 如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量 腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控 第七力 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的激勵(lì)技巧 銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 教 練 管 理 精 英 治 邦 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一篇 洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 什么是銷售？ ? 狹義的銷售概念 ? 廣義的銷售概念 整體銷售行為 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò) 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和 的一種社會(huì)的和 的過(guò)程。 進(jìn)行產(chǎn)品 ______的售賣過(guò)程。 ____ ____ ______ _____ 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？ 討論 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查 案例 版權(quán)所有，禁止翻印 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的觀念 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P4C 疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里， 4C是否能代替 4P？為什么？ 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P 4C 4V 4R 以 生產(chǎn)為中心 的營(yíng)銷四要素 組合 從 顧客的角度 提出的新的 營(yíng)銷觀念與 理論 強(qiáng)調(diào)的是 顧客的 差異化和企業(yè)提供 商品的功能的 多樣化，以使顧客 和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向， 著眼于企業(yè)與 客戶的互動(dòng) 與雙贏 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 第二篇 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素 行 銷 策 略 市 場(chǎng) 策 略 分 銷 渠 道 產(chǎn) 品需 求 銷 售 組 織 ? 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng) ? 行銷策略 確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 銷售額和銷售值 ?分銷渠道 分銷鏈 市場(chǎng)基本條件 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 銷售 會(huì)計(jì) 廣告 銷售 銷售 服務(wù) 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 營(yíng)銷 會(huì)計(jì) 物流 市場(chǎng)營(yíng)銷 計(jì)劃和開(kāi)發(fā) 銷售 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 廣告促銷 銷售 銷售服務(wù) 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 制造 銷售 財(cái)務(wù) 其他 人力資源 市場(chǎng) 后勤 區(qū)域銷售 片區(qū)銷售 銷售服務(wù) 市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā) 廣告與促銷 品牌管理 倉(cāng)儲(chǔ) 采購(gòu) 物流 車間 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 視乎于： ? 工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。 ? 所有人員對(duì)工作的了解程度。 ? 人力所能達(dá)到的極限。 ? 工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。 ? 對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加 部門經(jīng)理 區(qū) 域 經(jīng) 理 銷售員 管轄范圍： ___個(gè)區(qū)域經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)小區(qū)經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)銷售員 B 小區(qū)經(jīng)理（主任） 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 與銷售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān) 一線經(jīng)理的管轄范圍所需的銷售員數(shù)量Is 6 pax Is 8 pax Is 10 pax50AM RM DM 8 12AM RM DM 6AM RM DM 5100 17 3 13 23 10 2200 33 5 1 25 4 1 20 3 1300 50 8 2 38 67 2 30 5 12AM=小區(qū)經(jīng)理， RM=區(qū)域經(jīng)理， DM=分支經(jīng)理 假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄 4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄 6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 總分鋪量 拜訪 頻率 每日拜訪 次數(shù) 所需的銷售人員數(shù)目 總零 售商 市場(chǎng)分鋪所 要求的目的 質(zhì)的 分銷網(wǎng) 量的 分銷網(wǎng) 直接 分鋪 間接 分鋪 質(zhì)量分銷 所需的銷售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷的目的