打造金牌業(yè)務經(jīng)理寶典(已修改)
2025-03-03 13:45 本頁面
【正文】 入世 ? 理市 ? 謀事 ? 成勢 —— 金牌經(jīng)理成功之道 目錄 一、普通經(jīng)理的十大批判 二、新經(jīng)理的土狼策略 三、老經(jīng)理的豹子策略 四、金牌經(jīng)理組合營銷策略 一、普通經(jīng)理的 十大批判 遇事頭腦簡單 計劃特別籠統(tǒng) 工作缺乏目的 思考沒有高度 做事總憑經(jīng)驗 工作缺乏激情 學習缺乏動力 事事依靠上級 凡事愛找借口 市場沒有風格 遇事頭腦簡單 大多數(shù)經(jīng)理，都喜歡用單向思維模式解決復雜市場問題 總是用單向思維解決所有問題 競品活動頻繁 就只會想到產(chǎn)品降價 而不會想到整合營銷 竄貨嚴重 就只寄望于總部查處罰款 而不會想到聯(lián)合客戶綜合整治 渠道扁平 就只想到一個模式死推 而不會搞網(wǎng)絡創(chuàng)新 廠商價值一體化 就只想到讓客戶出錢 而不會想辦法提升客戶操作能力 市場不是幾何學 表面上最直接的方法 實際上往往最長的距離 最死的胡同。 市場是復雜多變的，我們只有一個方向 —— 做有益的事（對市場有益，對銷量有益，對客戶有益，對品牌有益） —— 但卻有 N種思維， N種方法 計劃特別籠統(tǒng)： 一個管幾個地級市，幾大客戶的經(jīng)理，一個月只有慘淡的業(yè)績 思考不深入，缺乏細節(jié) 深為震驚的同時 卻會發(fā)現(xiàn)一個更為驚人的事實 這些區(qū)域經(jīng)理工作計劃通常極為籠統(tǒng)，甚至沒有計劃。 問月度工作安排時 他們會說：我一個地方一個地方的跑。 市場怎么做 產(chǎn)品如何組合 形象如何建立 促銷怎樣展開 網(wǎng)絡怎樣拓展 從未認真思考 更沒有細節(jié)的布置 沒有時間的安排 所以，沒有精細的計劃，決不會有精彩的市場。 工作缺乏目的 最不喜歡的一句話： 經(jīng)理是下市場的。 沒有自我設定目標來牽引指導工作 市場是策劃出來的 優(yōu)勢是組合出來的 業(yè)績是計劃出來的 潛力是目標壓榨出來的 決不是 瞎跑出來的 工作缺乏目的 如何做到 月初制訂的計劃 月底剛好完成？ 沒有自我設定目標來牽引指導工作 只有用最高的目標來制定計劃，帶著強烈的目的來跑市場，我們才會成功。 設計最高的目標 把目標按市場情況分解給主力客戶 用最大的努力來完成 套用一句名言：一個經(jīng)理的目標越高，他的才能發(fā)展得越快，他的市場就會越好。 思考沒有高度 缺乏對區(qū)域市場整體把握和全局激活的思考 經(jīng)理在做區(qū)域市場時，常規(guī)的思維模式 從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā) → 下市場與客戶溝通 → 遇問題再找上級領(lǐng)導商量 → 解決不了向總部反映 從表面上看 這種做市場的思維習慣是對的 但實際上存在幾個致命的 錯誤 思考沒有高度 缺乏對區(qū)域市場整體把握和全局激活的思考 錯誤①：發(fā)現(xiàn)問題而不去解決問題 經(jīng)理是區(qū)域最高行政長官，擁有該區(qū)域所有決斷權(quán)。 必須站在區(qū)域全局的高度思考問題，拿出決策，解決問題。 如果只做問題的發(fā)現(xiàn)者，資源的申請者，方案的執(zhí)行者， 而不做深入思考者，模式創(chuàng)新者，方案的決策者， 區(qū)域市場永遠也做不順。 市場永遠存在著客戶、產(chǎn)品、競品這幾個方面的問題。 這些問題的存在，不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，而只是要我們?nèi)ソ鉀Q。 思考沒有高度 缺乏對區(qū)域市場整體把握和全局激活的思考 錯誤②：孤立看問題而不從整體看問題 客戶結(jié)構(gòu)問題 產(chǎn)品競爭力問題 銷售活力問題 品牌影響問題 經(jīng)銷商配合問題 從表面上看，是孤立的。實際上，如果站在區(qū)域全局的高度思考，這些問題最終只歸結(jié)一個問題 —— 市場不活，攪動不夠。 而如何快速攪動市場，讓銷
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