銀行營銷理念、方法、技巧及市場細(xì)分與差異化營銷qhp929(已修改)
2025-03-03 13:22 本頁面
【正文】 銀行 營銷理念、方法、技巧及市場細(xì)分與差異化營銷主講人：銀行理財業(yè)務(wù)專家某基金管理公司市場總監(jiān) 張岱云上海明鴻中小銀行培訓(xùn)中心—— 銀 行 家 的 搖 籃 主講人 張岱云先生o 銀行個人理財業(yè)務(wù)專家， 15年金融從業(yè)經(jīng)驗，工商管理碩士o 某全國性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)始人，任第一任個人理財中心主任o 現(xiàn)任上海某基金管理公司市場總監(jiān)o 《上海市金融理財師專業(yè)技術(shù)水平認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》教材編委o 資深金融培訓(xùn)師o 上海《新聞晨報》理財專欄特約撰稿人2—— 銀 行 家 的 搖 籃 目 錄 第一部分：銀行營銷理念發(fā)展 第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略 第三部分：銀行零售業(yè)務(wù)競爭策略解析 第四部分：市場細(xì)分與客戶分析 第五部分：產(chǎn)品差異化營銷理念與案例分析 第六部分：客戶關(guān)系管理營銷模式 第七部分 銀行營銷風(fēng)險管理3—— 銀 行 家 的 搖 籃 第一部分：銀行營銷理念發(fā)展公司業(yè)務(wù)（批發(fā)業(yè)務(wù)）個人業(yè)務(wù)（零售業(yè)務(wù)）4—— 銀 行 家 的 搖 籃 公司業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用：o 公司貸款占商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)的比重最大。 o 公司負(fù)債是商業(yè)銀行低成本負(fù)債的主要來源。 5—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 公司業(yè)務(wù)是銀行經(jīng)營的以公司客戶為服務(wù)對象的銀行業(yè)務(wù)，包括了公司客戶開發(fā)、營銷、管理和維護(hù)等一系列資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。6—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 公司業(yè)務(wù)的服務(wù)對象主要為公司等企業(yè)客戶，具有金額大、筆數(shù)多、占比大的特點，是相對于個人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù)。 7—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行經(jīng)營理念的重大轉(zhuǎn)變o 以公司業(yè)務(wù)為主 → 以零售業(yè)務(wù)為重o 以產(chǎn)品為中心 → 以客戶為中心o 以存款立行 → 以效益為導(dǎo)向8—— 銀 行 家 的 搖 籃 個人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點o 穩(wěn)定性強o 規(guī)模效益o 風(fēng)險性小9—— 銀 行 家 的 搖 籃 高度同質(zhì)的產(chǎn)品高度一致的價格單一的營銷手段 傳統(tǒng)個人業(yè)務(wù)的 “短板 ” 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的無差異化特征：10—— 銀 行 家 的 搖 籃 隨著市場成熟度提高，個人業(yè)務(wù)面臨重新洗牌、重分市場的局面。 □ 客戶：分流 —— 穩(wěn)定 —— 分流 □ 產(chǎn)品：同質(zhì) —— 差異 —— 同質(zhì) □ 市場：穩(wěn)定 —— 混亂 —— 穩(wěn)定11—— 銀 行 家 的 搖 籃 外資銀行個人業(yè)務(wù)經(jīng)驗（見 照片 ）o 網(wǎng)點布局o 產(chǎn)品設(shè)計o 人員安排o 后臺服務(wù)12—— 銀 行 家 的 搖 籃 第二部分 銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略o 所謂差異化發(fā)展，是企業(yè)在確立經(jīng)營目標(biāo)滿足顧客需求的過程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身 比較優(yōu)勢 ，形成與競爭對手的差異，贏得市場的經(jīng)營戰(zhàn)略或策略。o “ 不可能吃掉整個市場蛋糕 ” ，商業(yè)銀行應(yīng)正確進(jìn)行市場定位和差異化經(jīng)營。13—— 銀 行 家 的 搖 籃 商業(yè)銀行經(jīng)營目標(biāo) 商業(yè)銀行資源有限商業(yè)銀行戰(zhàn)略選擇商業(yè)銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略商業(yè)銀行差異化營銷策略有所為有所不為14—— 銀 行 家 的 搖 籃 實施差異化發(fā)展的基本方法o 差異化的出發(fā)點：滿足顧客差異化需求案例分析：肯德基基本營銷策略o 差異化的重點對象： 核心需求o 對不同客戶尋找其核心需求，分別差異化o 在同質(zhì)產(chǎn)品中尋找和提供差異化服務(wù)，充分了解競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略、價格特點，才能針對性的構(gòu)建差異化對策。15—— 銀 行 家 的 搖 籃 【核心需求案例分析】信用卡市場競爭激烈： 小行如何與大行相競爭16—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行差異化的基本策略o 銀行客戶需求差異化（無限性）o 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化（有限性）o 銀行業(yè)務(wù)定價差異化（有限性）o 銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化（無限性）17—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行業(yè)務(wù)定價差異化o 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的市場價格，最基本的是存款與貸款的利率，以及各類手續(xù)費。因而，銀行業(yè)務(wù)價格差異化也就是利率及手續(xù)費的差異化。利率存款利率流動性存款定期性存款面向個人的貸款面向企業(yè)的貸款貸款利率?實踐中發(fā)現(xiàn)很多客戶是依據(jù)非利率因素，如銀行分支機(jī)構(gòu) 的遠(yuǎn)近、服務(wù)的優(yōu)劣等選擇銀行的。
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