不同類型客戶溝通技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-01 15:26 本頁面
【正文】 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 不同類型客戶溝通技巧 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 2 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過這樣的情況？ 你辛苦準(zhǔn)備，穿著靚麗還是難逃被拒絕的厄運！ 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 3 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過這樣的情況？ 你滔滔不絕，客戶一頭霧水！ 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 4 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過這樣的情況？ 如果沒有好的溝通即使你的產(chǎn)品再好也會一無所獲的！ 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 5 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過這樣的情況？ 達(dá)不成業(yè)績我可怎么辦 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 6 作為業(yè)務(wù)人員就要 “見人說人話，見鬼說鬼話” 一、導(dǎo) 引 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 7 一、導(dǎo) 引 現(xiàn)狀： 、幾乎所有的業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中最困難的莫過于和客戶的溝通。 、針對前期訓(xùn)練調(diào)查問卷統(tǒng)計，的行銷一線人員表示針對客戶溝通尚存在障礙，希望獲得客戶溝通方面的訓(xùn)練 、入職時間不長尤其新人針對新開發(fā)點或者異常狀況不能在第一時間進(jìn)行較好溝通以取得預(yù)期效果 、入職時間較久的一線人員針對長期不配合點難以找到合適的切入點，不能突破自我 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 8 二、客戶類型舉例 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 9 幾點注意： 、實際操作中的客戶的類型更多，只是選取了一些，讓大家體會和思考 、有的客戶是幾種類型的結(jié)合體 、不管什么類型的客戶都需要我們定點定時拜訪、服務(wù)，服務(wù)就是要溝通好 、溝通的過程就是尋找客戶需求、滿足客戶需求的過程 二、客戶類型舉例 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 10 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對 一、小心翼翼型 客戶特征： 屬于潛在客戶，簽單的概率比較大，但反應(yīng)的速度比較慢。有需求，能用心聽，用心想，善于發(fā)問，但疑心較重，擔(dān)心上當(dāng)受騙 應(yīng)對策略： 跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語在溝通時要借助輔助工具、圖標(biāo)等證據(jù)來配合，多舉例增強(qiáng)其訂貨信心，要特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值及可靠性 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 11 話術(shù)參考 老板您知道，康師傅方便面（或某一品項）在您一直以來的支持下，銷售量在同類方便面里都是最好的，同時我們還不斷在中央臺里做廣告，所以論知名度和消費者的喜好度都是最好的。 您可以去看旁邊幾家超市都有售賣而且賣的都不錯，上次某家店進(jìn)了兩箱，賣完了，這次又訂了三箱。 這支產(chǎn)品是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了精進(jìn)，重量提高了克，料包做了口味的改良和增重，包裝也更美化了。這是產(chǎn)品的樣品 (或者 )，是不是看著就特別出眾啊，放心吧 ,絕對是您正確的選擇 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 12 二、猶豫不決型 客戶特征： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，缺乏主見，逆反思維較重，容易往壞處想 應(yīng)對策略： 關(guān)鍵點在于由你為她做決定。如果客戶是兩個人或者以上，那個帶來的人很有主見，溝通的眼光要集中在那個人的身上 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 北京營業(yè)部門訓(xùn)練組 13 情境案例 業(yè)務(wù)：大哥，您好！我是康師傅小張，今天又來為你服務(wù)了 老板：你好，來了 業(yè)務(wù)：嗯，現(xiàn)在怎么樣生意還好吧！ 老板：還行吧！ 業(yè)務(wù)：哦，我先去看看貨架，您先忙著， 老板：好 業(yè)務(wù)：大哥，你看一下貨，一共定了箱， 老板：啊！訂這么多呀！你看我?guī)旆窟€有那么多呢？ 業(yè)務(wù)：哎呀，你看你每次都這么說，可每個星期都是按照我的單子送的，你看不也不多嗎？你看你從來都不管咱家方便面，你都不知道咱家能賣多少了，你就放心吧！如果有什么問題由我來解決， 老板：那也太多了，你看你這紅牛桶給我訂了箱，我能賣了嗎？在說了你一個星期來一次，來箱吧！ 業(yè)務(wù)：你看你還真不知道咱家的實力
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