能源行業(yè)的高效銷售管理(已修改)
2025-02-28 16:24 本頁面
【正文】 銷售單位 年度 高效銷售管理 目 錄 ? 一 .營銷業(yè)務(wù)管理 ? 現(xiàn)代企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)管理 ? 營銷業(yè)務(wù)管理的八大要素 ? 現(xiàn)代企業(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人 ? 如何成為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人 ? 顧問式的營銷業(yè)務(wù)管理 ? 如何應(yīng)用信息管理工具 ? 分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和管理 ? 二 . 銷售技巧提升 ? 銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì) ? 迅速掌握銷售溝通技巧 ? 如何面對銷售中的失敗 ? 顧問式銷售的成功之道 ? 其它相關(guān)問題的應(yīng)對 銷售人員 21世紀(jì)最激動人心的白領(lǐng) ? 生產(chǎn) :生產(chǎn)能力競爭 ? 技術(shù) :營銷能力競爭 ? 信息 :供應(yīng)鏈的競爭 ? 競爭對手們不斷的進(jìn)步 ? 解決方案 vs 產(chǎn)品 vs服務(wù) ? 每個(gè)人都很忙碌或?qū)W習(xí) ? 企業(yè)中唯一不變是變化 需求驅(qū)動型產(chǎn)業(yè) vs 技術(shù)驅(qū)動型產(chǎn)業(yè) 營銷業(yè)務(wù)管理識別 ? 一 .企業(yè)的管理模式 : ? 直線制 ,職能制 ,直線職能制 ,矩陣制 ? 事業(yè)部制 ,控股制 ,網(wǎng)絡(luò)制 ? 二 .企業(yè)的文化 : ? 個(gè)人 /團(tuán)隊(duì) /集體 ? 三 .企業(yè)的目標(biāo) : ? 市場 /產(chǎn)品 /用戶 /上級驅(qū)動 ? 四 .企業(yè)的階段 : ? 創(chuàng)建 /發(fā)展 /維持 ? 五 .管理要素 : ? 人力資源 /行政 /業(yè)務(wù) /財(cái)務(wù) 營銷管理必備知識 ? 管理 :戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù) / 領(lǐng)導(dǎo) ? 品牌 :企業(yè)不同的目標(biāo) ? 市場 :市場狀況與趨勢 ? 財(cái)務(wù) :資金 / 資本 / 現(xiàn)金 ? 然后 ,才是銷售 ! 管理中概念 ? 管理 : 管理就是授權(quán) ,通過別人把事情做完的藝術(shù) ? 領(lǐng)導(dǎo) : 職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)和非職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo) ? 組織 : 組織的任務(wù)是讓平凡的人完成 不平凡的工作 管理與從業(yè)時(shí)間關(guān)系表 0 5 10 15 20 25 100% 00% 25% 50% 75% 活動 管理 管理與營銷的關(guān)系 ? 一 .專業(yè)技術(shù)活動與管理活動的沖突 ? 誘惑 /壓力 ? 二 .基礎(chǔ)管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員 ? 教練 /教師 ? 三 .沖突的原因 : ? 選拔 ,愛好 ,個(gè)性 ,報(bào)酬 ,下屬的壓力 ,培訓(xùn) 品牌戰(zhàn)略 ? 概念營銷 ? 方案營銷 ? 產(chǎn)品營銷 ? 促銷策略 ? 廣告策略 ? 價(jià)格策略 ? 服務(wù)策略 廣告的遞減的收益率 產(chǎn)品周期與營銷調(diào)整 明星 幼童 金牛 瘦狗 清算 放棄 高 市場競爭地位 低 高 市場增長率 低 營銷業(yè)務(wù)管理八大要素 ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售團(tuán)隊(duì) 的 有效溝通 溝通 (what,who,when,where) ? 上級 ? 部門 ? 下級 ? 渠道 ? 方式 ? 反饋 領(lǐng)導(dǎo) ? 領(lǐng)導(dǎo)的類型 :職務(wù) /非職務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) :協(xié)調(diào) /指揮 /激勵(lì) ? 領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì) :政治 /業(yè)務(wù) /身體 ? 幾個(gè)關(guān)鍵的問題 : ? 合作分享 ? 創(chuàng)造危機(jī) ? 眼高手低 ? 無事生非 授權(quán) ? 授權(quán)七部曲 : ? 任務(wù)的背景及重要性 ? 描述任務(wù)內(nèi)容 ,目標(biāo)和檢查標(biāo)準(zhǔn) ? 明確表達(dá)對下屬的信心 ? 討論權(quán)限的范圍 ,不僅是布置 ? 如何提供何種支持 ? 討論監(jiān)督的方式 ,控制不等于干涉 ? 取得雙方的數(shù)字確認(rèn) 激勵(lì) 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 社會需要 安全或保障 生理需要 馬斯洛需求層次理論 雙因素理論 期望理論 公平理論 強(qiáng)化理論 報(bào)酬 ? 報(bào)酬體系模式 : ? 月薪 +季度 (年 )提成 ? 年薪 +獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪水 ? 報(bào)酬體系的基礎(chǔ) : ? 企業(yè)層次定位 ? 市場環(huán)境定位 ? 人員素質(zhì)定位 ? 激勵(lì)目標(biāo)定位 考核與培訓(xùn) ? 績效考核 ? 確認(rèn)是否需要培訓(xùn) ? 獎(jiǎng)勵(lì) ? 晉級 ? 提升 ? 試用評價(jià) ? 職責(zé)評價(jià) ? 有效性 /可靠性 /相關(guān)性 ? 全面性 /可量化性 /區(qū)分度 ? 學(xué)習(xí)型組織 ? 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn) ? 能力素質(zhì)培訓(xùn) ? 管理領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn) ? 定期與不定期 ? 遠(yuǎn) , 近期目標(biāo) ? 反饋 評估 決策 環(huán)境的威脅 環(huán)境的機(jī)會 內(nèi)部的劣勢 內(nèi)部的優(yōu)勢 扭轉(zhuǎn)型策略 增長型策略 多種經(jīng)營策略 防御性策略 T型 :從上至下 /U型 :從上之下 ,在從下至上 美國模式 /日本模式 員工的素質(zhì) /時(shí)間緊迫 /寬松 /獨(dú)裁式 /參與式 創(chuàng)新 ? 競爭的需要 ? 主動還是被動面對 ? 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測 ? 允許犯錯(cuò)誤 ? 無中生有的能力 象限管理 人和產(chǎn)品 ,哪個(gè)更重要 ? 差的產(chǎn)品 好的產(chǎn)品 營銷一般 營銷優(yōu)秀 酒香不怕巷子深 波音飛機(jī) 可樂 /麥當(dāng)勞 武大郎賣煎餅 批評的技巧 ? 傾聽解釋 ,不要自以為是 ? 改正壞習(xí)慣很難 ,不能一口吃成一個(gè)胖子 ! ? 不應(yīng)誅而不教 ? 期望般的批評
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