【正文】 龍津集團(tuán) 2023年?duì)I銷規(guī)劃 全案提案 金鵑國(guó)際廣告公司 龍津集團(tuán) 提案進(jìn)程 龍津集團(tuán)營(yíng)銷規(guī)劃（基礎(chǔ)部分）回顧 徐建國(guó) 2023年?duì)I銷規(guī)劃（傳播規(guī)劃） 汪洋 2023年?duì)I銷規(guī)劃（品牌規(guī)劃） 汪洋 2023年?duì)I銷規(guī)劃（產(chǎn)品 /區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃） 印璐 2023年促銷計(jì)劃 張培 龍津集團(tuán) MI方案 高潮 龍津集團(tuán) VI方案 方芳 電視廣告創(chuàng)意 高潮 龍津集團(tuán) 龍津集團(tuán)營(yíng)銷規(guī)劃 （基礎(chǔ)部分） 龍津集團(tuán) 序 言 14年的風(fēng)雨歷程，龍津已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)生機(jī)勃勃的青年。身體逐漸強(qiáng)壯，視野更加開(kāi)闊，自信在胸中凝聚，夢(mèng)想在心中呼喚，呼喚更大的成功。 做大才會(huì)給股東更多的利益、做大才會(huì)給員工更多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、做大也是每一個(gè)企業(yè)家人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。但中國(guó)的啤酒行業(yè)在上有幾家全國(guó)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、下有眾多地方品牌的格局下，究竟哪一條最合適我們？ 這需要冷靜的思考，理智的決斷。金鵑 龍津的戰(zhàn)略伙伴，應(yīng)企業(yè)之需對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)進(jìn)行深入的剖析，希望找到一條路，創(chuàng)造真正屬于龍津的輝煌。 龍津集團(tuán) 目 錄 中國(guó)啤酒行業(yè)分析 ? 中國(guó)啤酒行業(yè)現(xiàn)狀分析 ? 中國(guó)啤酒企業(yè)的擴(kuò)張模式總結(jié) ? 中國(guó)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析 ? 2023年安徽市場(chǎng)概況 ? 主競(jìng)對(duì)手現(xiàn)狀分析 — 華潤(rùn) ? 龍津集團(tuán)現(xiàn)狀分析 ? 龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 ? 龍津集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)界定 龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略 確定 龍津集團(tuán) 第一章 中國(guó)啤酒行業(yè)分析 一、中國(guó)啤酒行業(yè)現(xiàn)狀分析 二、中國(guó)啤酒企業(yè)的擴(kuò)張模式總結(jié) 三、中國(guó)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)總結(jié) 龍津集團(tuán) 一、中國(guó)啤酒行業(yè)現(xiàn)狀分析 中國(guó)啤酒消費(fèi)量增幅一路下滑 供求嚴(yán)重不平衡 中國(guó)啤酒行業(yè)集中度低，資源分散，企業(yè)虧損幅度大 國(guó)際啤酒品牌的進(jìn)入給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力 中國(guó)啤酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)后期的調(diào)整期，生產(chǎn)資源的合理組合配置將對(duì)行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，一場(chǎng)啤酒行業(yè)內(nèi)的“洗牌運(yùn)動(dòng)”正風(fēng)起云涌。 龍津集團(tuán) 模式一：品牌擴(kuò)張 — 青島 擴(kuò)張策略 ：依托強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)，借助政府的支持，低成本擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)地銷的品牌擴(kuò)張之路。 模式二：資本擴(kuò)張 —— 華潤(rùn) 擴(kuò)張策略 ：憑借雄厚的資金實(shí)力，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，大規(guī)?？焖贁U(kuò)張。 模式三：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌的盤香式擴(kuò)張 —— 河南金星 擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)： 在本地區(qū)域市場(chǎng)形成了絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位后，在本地和周邊市場(chǎng)建立或兼并一些小廠，并以這些生產(chǎn)基地為中心，進(jìn)行盤香式的市場(chǎng)擴(kuò)張。 模式四：區(qū)域品牌的快速擴(kuò)張 —— 福建惠泉 擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)： 廣泛開(kāi)拓周邊省外市場(chǎng)，竭力打造企業(yè)聲勢(shì)，發(fā)展主要依賴政府和銀行支持，后續(xù)發(fā)展的突破建立在資本運(yùn)作的轉(zhuǎn)化上。 二、中國(guó)啤酒企業(yè)的擴(kuò)張模式 龍津集團(tuán) 龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 發(fā)展戰(zhàn)略模式 可行性 模式一：品牌擴(kuò)張 模式二：資本擴(kuò)張 模式三：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌的盤香擴(kuò)張 模式四：區(qū)域品牌的快速擴(kuò)張 總結(jié)： 模式一、二的要求與我們的資源不吻合， 模式三、四是可以考慮的，但需要進(jìn)一步論證 √ √ 龍津集團(tuán) 三、中國(guó)啤酒市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 塑箱將成為以城鎮(zhèn)為中心的區(qū)域市場(chǎng)的主流產(chǎn)品之一 純生啤酒可能成為品類消費(fèi)主流 目前啤酒市場(chǎng)沒(méi)有明確的重大機(jī)會(huì)。而純生、周轉(zhuǎn)箱可能成為機(jī)會(huì)之一，但從目前情況來(lái)看，尚須時(shí)日。因此我們認(rèn)為在缺少顯性外在機(jī)會(huì)的情況下，把工作做細(xì)做扎實(shí)就是最大的機(jī)會(huì)。 龍津集團(tuán) 第二章 龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略確定 一、安徽市場(chǎng)概況 二、主競(jìng)對(duì)手現(xiàn)狀分析 —華潤(rùn)及其它 三、龍津集團(tuán)現(xiàn)狀分析 四、龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇確定 五、龍津集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)界定 龍津集團(tuán) 一、安徽啤酒市場(chǎng)概況 市場(chǎng)消費(fèi)量持平，但箱裝酒比例略有上升。 龍津和華潤(rùn)兩大勢(shì)力浮出水面 第一集團(tuán)與第二集團(tuán)軍的實(shí)力懸殊進(jìn)一步擴(kuò)大， 江南市場(chǎng)市場(chǎng)運(yùn)作的獨(dú)立性強(qiáng) 安徽啤酒業(yè)和全國(guó)一樣進(jìn)入整合時(shí)期，開(kāi)始業(yè)內(nèi)重新洗牌和定位。 龍津集團(tuán) 二、主競(jìng)對(duì)手分析 —華潤(rùn) 基本狀況 ? 華潤(rùn)的入主使其資金實(shí)力得以增強(qiáng)，但分公司的市場(chǎng)操作受制于總部的約束，及時(shí)性和靈活性受限。 ? 繼續(xù)貫徹利潤(rùn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方針，關(guān)注現(xiàn)金牛產(chǎn)品的推廣和機(jī)會(huì)市場(chǎng)的把握，但品牌整合不力，品牌難以長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。 ? 塑箱及省外市場(chǎng)的運(yùn)作，建立了較為先進(jìn)的物流管理方式，積累了省外市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，通路運(yùn)作能力繼續(xù)得以強(qiáng)化。 龍津集團(tuán) 二、主競(jìng)對(duì)手分析 —華潤(rùn)（續(xù)） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及比例 捆 扎 酒 塑箱雪花 圣泉系列 喜寶清爽 雪花淡爽 零點(diǎn)系列 喜寶新鮮 72 龍津集團(tuán) 二、主競(jìng)對(duì)手分析 —華潤(rùn)（續(xù)） 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 高 低 低 高 金牛 瘦狗 問(wèn)題 明星 喜寶新鮮 72 零點(diǎn) 喜寶清爽 塑箱雪花 圣泉系列 雪花淡爽 龍津集團(tuán) 二、主競(jìng)對(duì)手分析 —華潤(rùn)（續(xù)） 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 高 低 低 高 金牛 瘦狗 問(wèn)題 明星 皖北 阜陽(yáng) 淮南 皖西地區(qū) 省外 巢湖 江南 市場(chǎng)占有率 合肥 安慶 龍津集團(tuán) 二、主競(jìng)對(duì)手分析 —華潤(rùn)（續(xù)） 總結(jié) ： 華潤(rùn)在安徽啤酒市場(chǎng)老大的地位已受撼動(dòng)。 通過(guò)塑箱的運(yùn)作，率先建立了物流管理系統(tǒng)，提升通路的運(yùn)作能力。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握能力較強(qiáng)，應(yīng)變反應(yīng)快。 建立了省外網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。 品牌分散，整合難度大。 產(chǎn)品線不完善，缺乏明星產(chǎn)品。 龍津集團(tuán) 三、龍津自身分析（續(xù)） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及比例 捆 扎 酒 42% 龍津鮮啤 7% 龍津純 31% 尊龍 冰晶 一品黃山 龍津純生 12% 龍津集團(tuán) 三、龍津自身分析（續(xù)） 高 低 低 高 金牛 瘦狗 問(wèn)題 明星 冰晶 龍津鮮啤 龍津純生 一 品 黃 山 龍津純 尊龍 清爽 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 龍津集團(tuán) 三、龍津自身分析（續(xù)） 高 低 低 高 金牛 瘦狗 問(wèn)題 明星 阜陽(yáng)地區(qū) 皖西地區(qū) 合肥 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 淮南 江南地區(qū) 巢湖 安慶地區(qū) 龍津集團(tuán) 三、龍津自身分析（續(xù)） 總結(jié)： 龍津與豪頓合并后，具備了直接沖擊華潤(rùn)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位的能力。 從龍津的市場(chǎng)占有率來(lái)看，省內(nèi)市場(chǎng)仍具有很大的上升空間。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)完善，但市場(chǎng)布局不合理。 缺少明星產(chǎn)品。 龍津與豪頓有待進(jìn)行品牌整合。 龍津集團(tuán) 總 結(jié) 龍津的優(yōu)勢(shì)： ?區(qū)域優(yōu)勢(shì) ?品牌優(yōu)勢(shì) 華潤(rùn)的軟肋： ?品牌統(tǒng)一難度大 ?企業(yè)品牌非本地化 龍津發(fā)展的機(jī)會(huì)在于如何有效利用區(qū)域和品牌的優(yōu)勢(shì)形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力 龍津集團(tuán) 四、龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 實(shí)施核心要點(diǎn) 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品盤香式擴(kuò)張 區(qū)域品牌快速擴(kuò)張 成為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位 選擇合適的省外市場(chǎng)（有市場(chǎng)機(jī)會(huì)且容量足夠大） 利用政府支持在省內(nèi)和周邊省進(jìn)行合理的低成本兼并擴(kuò)張 大量的廣告費(fèi)拉升品牌力 穩(wěn)扎穩(wěn)打，以各個(gè)生產(chǎn)基地為中心，進(jìn)行盤香式的市場(chǎng)拓展 有足夠的銷售人員和較好的經(jīng)銷商資源，迅速將市場(chǎng)鋪開(kāi)，造成較大聲勢(shì) 有良好的公共關(guān)系，在造勢(shì)的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化為資本運(yùn)作 龍津集團(tuán) 四、龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇（續(xù)） 指標(biāo) 戰(zhàn)略 投入 收益 可持續(xù) 發(fā)展 風(fēng)險(xiǎn) 盤香擴(kuò)張 中等 中等 強(qiáng) 小 快速擴(kuò)張 大 大 不確定 大 兩種模式綜合評(píng)估： 龍津集團(tuán) 四、龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇（續(xù)） 我們的戰(zhàn)略選擇是： 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌的盤香式擴(kuò)張 + 省外機(jī)會(huì)市場(chǎng)的拓展 龍津集團(tuán) 五、戰(zhàn)略目標(biāo)的界定 領(lǐng)袖品牌的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ： *市場(chǎng)份額的領(lǐng)先者 *品牌力的明顯優(yōu)勢(shì) *市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者 以安徽為中心的 區(qū)域領(lǐng)袖品牌 龍津集團(tuán) 營(yíng)銷戰(zhàn)略三階段 加快省內(nèi)擴(kuò)張 確立領(lǐng)袖品牌基礎(chǔ) 領(lǐng)袖品牌地位穩(wěn)固適時(shí)考慮上市 2023年 2023年 2023年 領(lǐng)袖品牌進(jìn)一步確立，區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)張 龍津集團(tuán) 2023年?duì)I銷策略綜述 2023年，龍津集團(tuán)將在江淮大地這塊主戰(zhàn)場(chǎng)上，深耕細(xì)作，增加金牛和明星產(chǎn)品，擴(kuò)大金牛和明星市場(chǎng)，收復(fù)豪頓失地，進(jìn)行品牌整合宣傳，樹(shù)立龍津 .以安徽為中心的區(qū)域領(lǐng)袖品牌的地位，同時(shí)配合省外機(jī)會(huì)市場(chǎng)的運(yùn)作，為下一步擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 龍津集團(tuán) 謝謝大家 龍津集團(tuán) 龍津集團(tuán) 2023年傳播規(guī)劃 龍津集團(tuán) 2023年傳播策略綜述 2023年，龍津集團(tuán)將以 VI的整合為切入，以省級(jí)大眾媒體傳播為基礎(chǔ)，以龍津品牌、龍津純、龍津純生為主要傳播對(duì)象，以公關(guān)、促銷活動(dòng)形成熱點(diǎn)，掀起一波又一波的龍津旋風(fēng)。 龍津集團(tuán) 讓消費(fèi)者理解并認(rèn)同龍津是以安徽為中心的區(qū)域領(lǐng)袖品牌。 傳播目標(biāo) 龍津集團(tuán) 2023年傳播階段界定 根據(jù)三年戰(zhàn)略規(guī)劃， 2023年為龍津品牌形象建立的導(dǎo)入期。 龍津集團(tuán) 全年主要傳播手段 媒介傳播 活動(dòng)傳播 龍津集團(tuán) 以龍津大品牌、龍津純和龍津純生為傳播對(duì)象，以省級(jí)電視媒體為主，報(bào)紙媒體為輔，同時(shí)加以適時(shí)的地市級(jí)電視媒體補(bǔ)充；另外配合促銷等活動(dòng)配合戶外媒介。 媒介傳播 龍津集團(tuán) 媒介傳播 龍津大品牌： 1—3月導(dǎo)入，大量傳播，充分告知，提高理解度； 7—9月配合傳播活動(dòng)，制造新一輪聲勢(shì)；其余時(shí)間點(diǎn)狀投放，增加記憶度 龍津集團(tuán) 龍津純： 2—8月集中強(qiáng)化龍津純的傳播，采用省級(jí)媒體跳躍式投放，加上個(gè)別地市重點(diǎn)補(bǔ)充投放，輔以終端促銷活動(dòng)拉升銷量。其余時(shí)間點(diǎn)狀投放 龍津純生： 1—6 月集中大量傳播，輔以平面、二類廣告和促銷活動(dòng)。其余時(shí)間點(diǎn)狀投放，漸弱。 媒介傳播 龍津集團(tuán) 傳播規(guī)劃（續(xù)） 全年傳播安排 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 大品牌TV 龍津純生 TV 龍津純TV 平面 二類 戶外 龍津集團(tuán) 一 . 3. 15新聞發(fā)布會(huì) 目的：在全省消費(fèi)者中 形成龍津已成為安徽區(qū) 域領(lǐng)袖品牌的初步認(rèn)知，形成傳播聲勢(shì) 主題：功到自然成；成功無(wú)止境 活動(dòng)傳播 龍津集團(tuán) 活動(dòng)傳播 傳播整合 VI 的應(yīng)用 龍津純和純生包裝調(diào)整上市 VI的整合應(yīng)用 電視 平面 戶外 公司