房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的sp技巧(已修改)
2025-02-28 15:56 本頁面
【正文】 一、概念 —— “銷售促進(jìn)”即 sales Promotion，簡(jiǎn)稱 SP。 譯為銷售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要方面；例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。 SP唯一的目的 壓迫客戶，促進(jìn)成交。 在我們房產(chǎn)營(yíng)銷中 SP也有著不同的解釋，一般主要分為： SP活動(dòng) 案場(chǎng)內(nèi)逼迫客戶成交而采用的一切可能的手段 ★：這里我們只要對(duì) NO2點(diǎn)進(jìn)行講解 SP種類與實(shí)施方法 二、特點(diǎn)： 直 接 迅 速 這就與促銷組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對(duì)比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長(zhǎng)期的效果。 三、 SP常用方式： （一）逼訂 SP A. 喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 B. 業(yè)務(wù)員配合搶一套房源，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 ＊當(dāng)然，兩組同樣有意向的超 A客戶只要處理得當(dāng)，同樣能得到很好的結(jié)果。 C. 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 （二）談價(jià) SP A. 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出道具價(jià)目表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 B. 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。 C. 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的真 /假訂單或合同，增加信任度。 D. 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。 四、 SP常用技巧： 電話 SP 現(xiàn)場(chǎng) SP SP活動(dòng) 時(shí)間緩沖 SP 信息不對(duì)稱 SP ? 業(yè)務(wù)員甲有組客戶王先生看中 11號(hào) 501的三房，但一直猶豫不定。此時(shí)業(yè)務(wù)員乙朋友來售樓處找其有事，乙立刻沖上去說：“張先生，過來啦，您上次說的房子我?guī)タ聪掳?？? 大概十分鐘后回來了，乙和朋友簡(jiǎn)單溝通后便叫了柜臺(tái)“柜臺(tái)，請(qǐng)問 124號(hào) 601是否已售出？”柜臺(tái)：“不好意思， 11號(hào) 601已售出 .”乙和其朋友聊了兩句又叫了柜臺(tái)：“柜臺(tái)，請(qǐng)問 11號(hào) 501是否可以推薦？”柜臺(tái)：“恭喜，可以推薦”此時(shí)，甲便突然站起來說：柜臺(tái)，我客戶還在看這套房子，怎么又推薦給別人呀？“這時(shí)乙也跳起來了，”你客戶還沒定了，我怎么不能給我客戶推薦呀，反正是誰先付錢誰先定呀？“甲和乙便爭(zhēng)執(zhí)起來了，最后專案出面制止了爭(zhēng)執(zhí)，乙朋友便掏出電話說：”老婆，我看中一套房子不錯(cuò)，你過來看下，我們就定下了 … 那好，我就在售樓處等你！”甲便和客戶說：”王先生，您看，房子您也看了很滿意，要是他先定了，那我真的是幫不上您了，您在考慮下！“說完便回到銷控臺(tái)做自己的事情，過了不到兩分鐘，王先生便叫甲開了定單！ 案例 ? 注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度 ? 適當(dāng)掌握分寸，因人而異 ? 把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊 ? 切勿對(duì)同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法 2次以上 ? SP參與的人數(shù)不超過 4人 注意事項(xiàng) 所有以上這些技巧及 SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 唱銷控的方法與技巧 概念：將即時(shí)的房源銷售情況以于控臺(tái)人員對(duì)話的方式進(jìn)行詢問，一般在臺(tái)灣營(yíng)銷模式
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