系統(tǒng)化銷售與管理課(已修改)
2025-02-27 13:57 本頁面
【正文】 系統(tǒng)化銷售與管理課 主講人：龐峰 客戶對產(chǎn)品的異議主要來源亍四點 ? 價格異議買不起 ? 功能異議不需要 ? 利益異議回報少 ? 服務(wù)異議不可靠 系統(tǒng)化銷售 成功締結(jié)客戶的幾大步驟 第一步驟：效仿，進(jìn)入客戶頻道。 第二步驟：溝通了解客戶類型 分清客戶類型，制定不同的說明方法。 第三步驟：順應(yīng)客戶類型效仿并使客戶不知不覺中產(chǎn)生購買聯(lián)想。 順應(yīng)客戶類型效仿 使客戶產(chǎn)生不同的購買聯(lián)想 第四步驟：中止舊有的行為模式，打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)聯(lián)接，協(xié)助客戶改變信念（干擾原形） 干擾原形的方法 ? 進(jìn)入客戶頻道，讓客戶產(chǎn)生對原有負(fù)面信念改變的信心和決心。 ? 干擾原形和讓對方知道不買會帶來什么樣的損失、痛苦。找出使客戶能夠改變的杠桿，比如把沒有購買產(chǎn)品所帶來的痛苦轉(zhuǎn)移到最關(guān)心的人的身上。 ? 調(diào)整有力的聯(lián)想，建立新的信念，闡述購買能夠帶來什么樣的快樂。 80%的營銷員沒有告訴客戶不買有什么痛苦，買有什么快樂。 第五步驟：建立客戶對公司、銷售員及產(chǎn)品的正面的神經(jīng)連結(jié)。 建立正面神經(jīng)連結(jié)的方法 ? 帶領(lǐng)客戶回到過去好的情景 ， 并一次又一次地使客戶回到那個情景 。 ? 把產(chǎn)品和客戶當(dāng)時的心境連結(jié)起來 ， 建立新的信念 。 ? 調(diào)整客戶想到新的信念并感覺到擁有產(chǎn)品的快樂 。 ? 多次讓客戶想到買的快樂 ， 把購買和快樂不斷地連接在一起 。 ? 運用催眠式銷售技巧解除客戶購買抗拒的幾種指令介紹產(chǎn)品 ， 創(chuàng)造客戶的需求 。 ? 建立促成心錨 。 ? 寫出客戶真正購買的是什么 ？ 每個產(chǎn)品 ， 客戶所能得到的 ? 快樂感是什么 ？ 不買會帶來哪些痛苦 。 第六步驟：締結(jié)客戶建立心錨 —慣性締結(jié)法 締結(jié)客戶的方法 ? 運用成功締結(jié)客戶的法則； ? 讀心術(shù) ， 參看客戶的眼神反應(yīng)； ? 運用已建立好的促成心錨 ， 使客戶一看到產(chǎn)品 ， 就有購買的欲望 。 （ 慣性締結(jié)法 ） ? 值得注意的是在整個銷售過程中 ， 要用催眠式銷售語言（ 比如說 ‘ 成功解除客戶購買抗拒的太極溝通的策略 ’和產(chǎn)品說明的方法 ） ， 及反問的技巧 系統(tǒng)化管理永續(xù)經(jīng)營你的事業(yè) 主 題 自我 控制的力量 提升工作的熱情 掌握 正確的管理模式成功發(fā)展你的組織 未來 市場分析永續(xù)經(jīng)營你的事業(yè) 自我控制的力量 提升工作的熱情
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