【正文】 機構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)增長情況得到明顯改善，利潤目、機構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)增長情況得到明顯改善，利潤目標(biāo)達(dá)成情況良好標(biāo)達(dá)成情況良好★★ 與一季度相比，與一季度相比， 總保總保費負(fù)增長機構(gòu)減少了費負(fù)增長機構(gòu)減少了 8家，財產(chǎn)險保費負(fù)增長家，財產(chǎn)險保費負(fù)增長機構(gòu)減少機構(gòu)減少 7家家★ 超額完成總保費計超額完成總保費計劃目標(biāo)的機構(gòu)有劃目標(biāo)的機構(gòu)有 30家家★ 超額完成總體利潤超額完成總體利潤計劃目標(biāo)的機構(gòu)有計劃目標(biāo)的機構(gòu)有 28家家， 12家機構(gòu)上半年扭虧家機構(gòu)上半年扭虧為贏為贏分析負(fù)增長原因分析負(fù)增長原因并提出整改意見并提出整改意見 機構(gòu)及時調(diào)整險種結(jié)構(gòu)機構(gòu)及時調(diào)整險種結(jié)構(gòu)落實措施落實措施 鼓舞士氣鼓舞士氣 對業(yè)務(wù)負(fù)增長的重點機構(gòu)對業(yè)務(wù)負(fù)增長的重點機構(gòu)進行診斷或現(xiàn)場督導(dǎo)進行診斷或現(xiàn)場督導(dǎo) 銷售改革上海試點實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變、銷售改革上海試點實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變上海分公司改革的目標(biāo)上海分公司改革的目標(biāo)?加強公司對重點市場的支持力度，提升重點加強公司對重點市場的支持力度，提升重點市場的競爭力和市場占有率市場的競爭力和市場占有率?逐步建立高效覆蓋個人客戶群的新渠道平臺逐步建立高效覆蓋個人客戶群的新渠道平臺，提升個人客戶市場競爭力和贏利能力，提升個人客戶市場競爭力和贏利能力?對重點客戶根據(jù)其需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高重對重點客戶根據(jù)其需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高重點客戶滿意度點客戶滿意度?建立銷售支持平臺，為銷售人員提供更大的建立銷售支持平臺，為銷售人員提供更大的銷售支持銷售支持團體客戶市場團體客戶市場個人客戶市場個人客戶市場銷售隊伍銷售隊伍客戶服務(wù)客戶服務(wù)? 從產(chǎn)品經(jīng)營到客從產(chǎn)品經(jīng)營到客戶經(jīng)營的轉(zhuǎn)變戶經(jīng)營的轉(zhuǎn)變? 從規(guī)模利潤導(dǎo)向從規(guī)模利潤導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閺氐椎娜D(zhuǎn)變?yōu)閺氐椎娜珕T一致的利潤導(dǎo)員一致的利潤導(dǎo)向向?從粗放式經(jīng)營管從粗放式經(jīng)營管理向?qū)I(yè)化經(jīng)營理向?qū)I(yè)化經(jīng)營和精細(xì)化管理轉(zhuǎn)和精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變變?nèi)齻€轉(zhuǎn)變?nèi)齻€轉(zhuǎn)變貫徹落實、貫徹落實 16字方針，全面推廣六項銷售制度字方針，全面推廣六項銷售制度□ 明確銷售組織形式，規(guī)范各明確銷售組織形式，規(guī)范各類銷售組織組建、管理和考核類銷售組織組建、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。q 加強銷售人力管理，實施加強銷售人力管理，實施有效增員和逐月淘汰制度。有效增員和逐月淘汰制度。q 優(yōu)化績效考核方式，充分優(yōu)化績效考核方式，充分體現(xiàn)利潤導(dǎo)向。體現(xiàn)利潤導(dǎo)向。q 細(xì)化應(yīng)收、續(xù)保管理流程細(xì)化應(yīng)收、續(xù)保管理流程，通過管理出效益。，通過管理出效益。? 為規(guī)范銷售隊伍管為規(guī)范銷售隊伍管理提供了制度保證。理提供了制度保證。q 充分調(diào)動起銷售人充分調(diào)動起銷售人員積極性，人均產(chǎn)能員積極性，人均產(chǎn)能提高提高 19%q 財產(chǎn)險、意健險占財產(chǎn)險、意健險占比增加比增加q 應(yīng)收和續(xù)保指標(biāo)達(dá)應(yīng)收和續(xù)保指標(biāo)達(dá)成較好。成較好。工作內(nèi)容工作內(nèi)容 達(dá)成效果達(dá)成效果 為將 16字方針落實到銷售，總部制定了六項銷售新制度，先后赴 18家機構(gòu)進行了銷售管理制度的推廣工作，通過制度的實施，在銷售人力成本、人均產(chǎn)能、險種結(jié)構(gòu)、應(yīng)收和續(xù)保等方面得到明顯改善。 通過銷售人力、通過銷售人力 KPI，監(jiān)控隊伍狀況和有效銷售制，監(jiān)控隊伍狀況和有效銷售制度的落實效果度的落實效果　　通過銷售人力　　通過銷售人力 KPI分析系統(tǒng)，對人力狀態(tài)、人力變化、人力效能、人力分析系統(tǒng)，對人力狀態(tài)、人力變化、人力效能、人力成本等指標(biāo)進行監(jiān)控，能較全面及時反映銷售隊伍現(xiàn)狀，為總分公司銷售成本等指標(biāo)進行監(jiān)控，能較全面及時反映銷售隊伍現(xiàn)狀，為總分公司銷售管理提供參考。管理提供參考。167。上半年增員上半年增員 598人，計劃達(dá)成人，計劃達(dá)成率率 71％，上半年淘汰低績效％，上半年淘汰低績效319人，淘汰率人，淘汰率 ％％ 167。 人員編制總體執(zhí)行情況良好人員編制總體執(zhí)行情況良好 167。 累計到累計到 6月份人均保費月份人均保費 69萬萬，超時間進度，超時間進度 ％，％，167。 人力投入產(chǎn)出比去年有所改人力投入產(chǎn)出比去年有所改善善167。 薪酬預(yù)算總體執(zhí)行情況良好薪酬預(yù)算總體執(zhí)行情況良好167。新入司人員學(xué)歷改善不明顯，大專以下人員占比超過 50％167。 中間層級，司齡較長的，產(chǎn)能較高的人員流失占比較高167。 銷售隊伍整體業(yè)務(wù)品質(zhì)（險種結(jié)構(gòu)）未有改善，中間層級出現(xiàn)惡化狀況167。 車險、財產(chǎn)險直接業(yè)務(wù)占比分別比年初薪酬預(yù)算時計劃占比下降 21個百分點和 12個百分點? ?加強有效增員，執(zhí)行逐月淘汰制度、加強有效增員，執(zhí)行逐月淘汰制度工作內(nèi)容工作內(nèi)容q 給各機構(gòu)下達(dá)了增員計劃，同時給各機構(gòu)下達(dá)了增員計劃，同時，明確了增員責(zé)任部門和責(zé)任人。，明確了增員責(zé)任部門和責(zé)任人。q每月考核業(yè)務(wù)員滾動三個月業(yè)績，每月考核業(yè)務(wù)員滾動三個月業(yè)績，對于考核不合格的人員，予以降級和對于考核不合格的人員，予以降級和淘汰。淘汰。q 每月跟蹤督促機構(gòu)降級淘汰工作每月跟蹤督促機構(gòu)降級淘汰工作執(zhí)行情況。執(zhí)行情況。q 在在 SAS系統(tǒng)中開發(fā)降級淘汰模塊，系統(tǒng)中開發(fā)降級淘汰模塊，以提高降級淘汰工作效率。以提高降級淘汰工作效率。達(dá)成效果達(dá)成效果q 加強銷售隊伍過程管加強銷售隊伍過程管理，提高了銷售隊伍緊理，提高了銷售隊伍緊迫感。迫感。q 促進新鮮血液補充到促進新鮮血液補充到銷售隊伍中來，提升銷銷售隊伍中來，提升銷售隊伍活力。售隊伍活力。q 截止截止 6月底，共增員月底，共增員598人，淘汰人，淘汰 319人。人。續(xù)保、應(yīng)收、續(xù)保、應(yīng)收 ———— 制度與執(zhí)行雙管齊下制度與執(zhí)行雙管齊下◆ 制定續(xù)保管理辦法制定續(xù)保管理辦法◆ 加大考核力度加大考核力度◆ 續(xù)保專項獎勵續(xù)保專項獎勵◆ 續(xù)保承接人制度續(xù)保承接人制度◆ 財產(chǎn)險續(xù)保激勵財產(chǎn)險續(xù)保激勵制定續(xù)保政策●● 大力宣導(dǎo)提高品質(zhì)的觀念大力宣導(dǎo)提高品質(zhì)的觀念●● 落實續(xù)保承接人制度落實續(xù)保承接人制度●● 進行溝通，提高續(xù)保工作的進行溝通，提高續(xù)保工作的主動性和積極性主動性和積極性●● 對達(dá)成不理想的機構(gòu)進行督對達(dá)成不理想的機構(gòu)進行督導(dǎo)導(dǎo)●● 優(yōu)化優(yōu)化 SAS續(xù)保模塊程序，提續(xù)保模塊程序，提高數(shù)據(jù)采集運算速度高數(shù)據(jù)采集運算速度●● 啟動續(xù)保流程改造卓越工程啟動續(xù)保流程改造卓越工程項目項目執(zhí)行續(xù)保管理續(xù)保、應(yīng)收、續(xù)保、應(yīng)收 ———— 制度與執(zhí)行雙管齊下（續(xù)）制度與執(zhí)行雙管齊下（續(xù)）完善應(yīng)收政策●● 總分加強督導(dǎo)● 建立建立 分析工作● 為機構(gòu)解決應(yīng)收保費遺留問題● 優(yōu)化 SAS應(yīng)收管理模塊程序，提高數(shù)據(jù)采集運算速度?！?配合其他部門開發(fā)代理人應(yīng)收管理的模塊。執(zhí)行應(yīng)收管理● 修訂應(yīng)收保費管理辦法● 明確各相關(guān)人員責(zé)任，細(xì)化管理流程和環(huán)節(jié)；特別是突出了團隊的職責(zé)和內(nèi)容● 加大考核力度● 繼續(xù)推行按月均應(yīng)收率考核，賬齡結(jié)構(gòu)控制的策略公司業(yè)務(wù)、大中項目從點到面，遍地開花、公司業(yè)務(wù)、大中項目從點到面，遍地開花 機構(gòu)獨立拓展大項目能力大幅提升機構(gòu)獨立拓展大項目能力大幅提升總對總項目總對總項目 各機構(gòu)十大目標(biāo)各機構(gòu)十大目標(biāo) 客戶拓展客戶拓展總公司總公司公司業(yè)務(wù)部公司業(yè)務(wù)部加大總對總項目拓展力度，從直接為機構(gòu)展業(yè)，轉(zhuǎn)化為為機構(gòu)提供大量的業(yè)務(wù)信息和渠道。與華能、大唐、華電、神華、華泰、華信等建立總對總關(guān)系，為機構(gòu)輸送大量項目。各機構(gòu)積極響應(yīng)十大目標(biāo)客戶開拓，共上報目標(biāo)客戶 400個，已成功 173個，總計保費 3億元。機構(gòu)大項目遍地開花。上半年公司業(yè)務(wù)完成保費 ,完成年計劃的 %.渠道 \技術(shù)支持 目標(biāo)管理執(zhí)行管理制度執(zhí)行管理制度※ 客戶分級管理制度※ 特殊業(yè)務(wù)費用管理精細(xì)化※ 公司業(yè)務(wù)團隊建設(shè)起步制度建設(shè)加快實施經(jīng)紀(jì)、中介業(yè)務(wù)的總對總網(wǎng)絡(luò)工程、加快實施經(jīng)紀(jì)、中介業(yè)務(wù)的總對總網(wǎng)絡(luò)工程167。公司高層多次拜訪公司高層多次拜訪167。建立總對總合作默契建立總對總合作默契167。探索多樣化合作模式探索多樣化合作模式中介市場情況中介市場情況167。中介公司雨后春筍般成立中介公司雨后春筍般成立167。部分中介公司有大企業(yè)或行部分中介公司有大企業(yè)或行業(yè)背景業(yè)背景167。中介公司的參與加劇了競爭中介公司的參與加劇了競爭，