【正文】 情況第一部分：總體情況第二部分：主要工作回顧第二部分：主要工作回顧第三部分：第三部分： 存在問題第四部分 : 下半年工作要求總體銷售情況總體銷售情況 :◆ 保費收入同比增長達到保費收入同比增長達到 18%，各險種均順利達成過半計劃；，各險種均順利達成過半計劃；◆ 分險種來看，意健險去年保費基數(shù)較小，增長最快；車險增長幅分險種來看，意健險去年保費基數(shù)較小，增長最快；車險增長幅度較大；財產(chǎn)險增長幅度略低度較大；財產(chǎn)險增長幅度略低◆ 上海等上海等 27家機構(gòu)總體保費達成時間進度，且在增長的基礎(chǔ)上實現(xiàn)家機構(gòu)總體保費達成時間進度，且在增長的基礎(chǔ)上實現(xiàn)贏利贏利◆◆ 鄭州等鄭州等 15家機構(gòu)市場份額提升家機構(gòu)市場份額提升◆ 上半年續(xù)保、應(yīng)收指標(biāo)改善很大，業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能增幅較高上半年續(xù)保、應(yīng)收指標(biāo)改善很大，業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能增幅較高◆ 產(chǎn)代團保費計劃達成率為產(chǎn)代團保費計劃達成率為 %◆ 13 家機構(gòu)總體保費未達成時間進度，家機構(gòu)總體保費未達成時間進度， 20家機構(gòu)財產(chǎn)險未達成時家機構(gòu)財產(chǎn)險未達成時間進度，間進度， 9家機構(gòu)車險未達成時間進度，家機構(gòu)車險未達成時間進度， 18家機構(gòu)意健險未達成時間家機構(gòu)意健險未達成時間進度進度◆ 南京、中山保費計劃達成率、增長率、利潤達成率三項指標(biāo)都未南京、中山保費計劃達成率、增長率、利潤達成率三項指標(biāo)都未完成完成◆◆ 深圳等深圳等 10家機構(gòu)市場份額下降家機構(gòu)市場份額下降◆ 車險續(xù)保率未達成計劃目標(biāo)車險續(xù)保率未達成計劃目標(biāo)1. 上半年銷售指標(biāo)一覽表上半年銷售指標(biāo)一覽表 金額單位：萬元上半年業(yè)績達成優(yōu)秀機構(gòu)、上半年業(yè)績達成優(yōu)秀機構(gòu)(1)總保費計劃達成率前十名的機構(gòu)（增長又贏利）◆ 以上機構(gòu)保費計劃達成率、利潤計劃達成率都全面完成，除石家莊外，其它機構(gòu)增長率都高于全系統(tǒng)平均水平；◆ 以上機構(gòu)的保費收入計劃占全系統(tǒng)保費收入計劃的 21%，上半年共超額完成 36267萬保費 ,對全系統(tǒng)保費增長貢獻了個 8個百分點。◆ 其中長沙、重慶、東莞三家機構(gòu)已經(jīng)完成了全年保費計劃，但東莞意健險利潤達成較差。月均應(yīng)收率比上月降低 ,比去年同期降低 。◆ 平安財產(chǎn)險和車險增長及財產(chǎn)險的占比在三大保險公司中名列第二 。深圳、長沙、重慶、南昌、銀川五機構(gòu)分別為小組競賽第一名。q 加強銷售人力管理，實施加強銷售人力管理，實施有效增員和逐月淘汰制度。q 細化應(yīng)收、續(xù)保管理流程細化應(yīng)收、續(xù)保管理流程，通過管理出效益。q 充分調(diào)動起銷售人充分調(diào)動起銷售人員積極性，人均產(chǎn)能員積極性，人均產(chǎn)能提高提高 19%q 財產(chǎn)險、意健險占財產(chǎn)險、意健險占比增加比增加q 應(yīng)收和續(xù)保指標(biāo)達應(yīng)收和續(xù)保指標(biāo)達成較好。管理提供參考。 累計到累計到 6月份人均保費月份人均保費 69萬萬，超時間進度，超時間進度 ％，％，167。 中間層級，司齡較長的，產(chǎn)能較高的人員流失占比較高167。q每月考核業(yè)務(wù)員滾動三個月業(yè)績，每月考核業(yè)務(wù)員滾動三個月業(yè)績，對于考核不合格的人員，予以降級和對于考核不合格的人員，予以降級和淘汰。q 在在 SAS系統(tǒng)中開發(fā)降級淘汰模塊，系統(tǒng)中開發(fā)降級淘汰模塊，以提高降級淘汰工作效率。q 促進新鮮血液補充到促進新鮮血液補充到銷售隊伍中來，提升銷銷售隊伍中來，提升銷售隊伍活力。續(xù)保、應(yīng)收、續(xù)保、應(yīng)收 ———— 制度與執(zhí)行雙管齊下制度與執(zhí)行雙管齊下◆ 制定續(xù)保管理辦法制定續(xù)保管理辦法◆ 加大考核力度加大考核力度◆ 續(xù)保專項獎勵續(xù)保專項獎勵◆ 續(xù)保承接人制度續(xù)保承接人制度◆ 財產(chǎn)險續(xù)保激勵財產(chǎn)險續(xù)保激勵制定續(xù)保政策●● 大力宣導(dǎo)提高品質(zhì)的觀念大力宣導(dǎo)提高品質(zhì)的觀念●● 落實續(xù)保承接人制度落實續(xù)保承接人制度●● 進行溝通，提高續(xù)保工作的進行溝通，提高續(xù)保工作的主動性和積極性主動性和積極性●● 對達成不理想的機構(gòu)進行督對達成不理想的機構(gòu)進行督導(dǎo)導(dǎo)●● 優(yōu)化優(yōu)化 SAS續(xù)保模塊程序，提續(xù)保模塊程序，提高數(shù)據(jù)采集運算速度高數(shù)據(jù)采集運算速度●● 啟動續(xù)保流程改造卓越工程啟動續(xù)保流程改造卓越工程項目項目執(zhí)行續(xù)保管理續(xù)保、應(yīng)收、續(xù)保、應(yīng)收 ———— 制度與執(zhí)行雙管齊下（續(xù)）制度與執(zhí)行雙管齊下（續(xù)）完善應(yīng)收政策●● 總分加強督導(dǎo)● 建立建立 分析工作● 為機構(gòu)解決應(yīng)收保費遺留問題● 優(yōu)化 SAS應(yīng)收管理模塊程序，提高數(shù)據(jù)采集運算速度。各機構(gòu)積極響應(yīng)十大目標(biāo)客戶開拓，共上報目標(biāo)客戶 400個，已成功 173個，總計保費 3億元。建立總對總合作默契建立總對總合作默契167。中介公司的參與加劇了競爭中介公司的參與加劇了競爭，167。開拓新的經(jīng)紀(jì)合作關(guān)系開拓新的經(jīng)紀(jì)合作關(guān)系167。英飛凌科技英飛凌科技167。? 這 8家機構(gòu)全年保費計劃為142950萬元，占全系統(tǒng)全年保費計劃的 15％。? 17家機構(gòu)全年財產(chǎn)險保費計劃占全系統(tǒng)全年財產(chǎn)險保費計劃的 ％。? 這 18家機構(gòu)全年意健險保費計劃占全系統(tǒng)意健險保費計劃的 41％。制度需要完善制度需要完善● 考核周期較短，不利于銷售隊伍穩(wěn)定?！? 需要預(yù)警制度、幫促制度等配合。● 培育體系不健全，新人育成率不高。? 溫州、蘭州、南京 3家機構(gòu)月均應(yīng)收率超過 10％，危險?。?！問題六：部分機構(gòu)續(xù)保率離預(yù)期目標(biāo)存在差距問題六：部分機構(gòu)續(xù)保率離預(yù)期目標(biāo)存在差距? 截止截止 6月底，共有月底，共有 21家機構(gòu)車險續(xù)保率低于全系統(tǒng)平家機構(gòu)車險續(xù)保率低于全系統(tǒng)平均水平（均水平（ ％），占機構(gòu)總數(shù)的％），占機構(gòu)總數(shù)的 49％。? 蘭州、烏魯木齊、武漢、呼和浩特、深圳、哈爾蘭州、烏魯木齊、武漢、呼和浩特、深圳、哈爾濱、鄭州和東莞濱、鄭州和東莞 8家機構(gòu)財產(chǎn)險續(xù)保率低于家機構(gòu)財產(chǎn)險續(xù)保率低于 40％，危％，危險！險！機構(gòu)機構(gòu) 續(xù)保率續(xù)保率 機構(gòu)機構(gòu) 續(xù)保率續(xù)保率 機構(gòu)機構(gòu) 續(xù)保率續(xù)保率蘭州蘭州 % 佛山佛山 % 中山中山 %烏魯木齊烏魯木齊 % 廣州廣州 % 寧波寧波 %武漢武漢 % 溫州溫州 % 福州福州 %呼和浩特呼和浩特 % 南昌南昌 % 銀川銀川 %深圳深圳 % 南京南京 % 濟南濟南 %哈爾濱哈爾濱 % 大連大連 % 天津天津 %鄭州鄭州 % 北京北京 % 長春長春 %東莞東莞 %??！問題七：公司業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡問題七：公司業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡表 現(xiàn)主要原因?部分機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)不重視，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展模式認識不足?部分機構(gòu)公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理綜合業(yè)務(wù)技能有待提高，開拓精神不強，缺少影響力?部分機構(gòu)公司業(yè)務(wù)部人員專業(yè)技能較弱，降低部門工作效率?機構(gòu)向銷售團隊宣導(dǎo)公司業(yè)務(wù)相關(guān)政策不到位，缺乏溝通，導(dǎo)致銷售團隊對公司業(yè)務(wù)的開展有抵觸或防備情緒?缺乏系統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)部考核制度，公司業(yè)務(wù)部人員薪酬制度不明確，缺乏激勵機制機構(gòu)公司業(yè)務(wù)機構(gòu)公司業(yè)務(wù)發(fā)展參差不齊發(fā)展參差不齊部分機構(gòu)公司部分機構(gòu)公司業(yè)務(wù)團隊未建立業(yè)務(wù)團隊未建立問題八：三級機構(gòu)沒有建立意外險推動問題八：三級機構(gòu)沒有建立意外險推動和服務(wù)規(guī)范化的模式和服務(wù)規(guī)范化的模式 ?三級機構(gòu)服務(wù)缺乏規(guī)范，沒有在制度上明確三級機構(gòu)后援工作的責(zé)任人，責(zé)任制度。下半年總部意外險部和銷售管理部計劃赴部分潛力較大的機構(gòu)進行專項推動機構(gòu)回去后要針對本機構(gòu)回去后要針對本級構(gòu)的相關(guān)問題制定級構(gòu)的相關(guān)問題制定出可行的整改目標(biāo)及出可行的整改目標(biāo)及時間表時間表 ! 主 要 內(nèi) 容第一部分：總體情況第一部分：總體情況第二部分：主要工作回顧第二部分：主要工作回顧第三部分：第三部分： 存在問題第四部分 : 下半年工作要求再接再厲，全面達成各項銷售指標(biāo)再接再厲，全面達成各項銷售指標(biāo)??！ ? 抓住機遇，有效銷售，確保保費和利潤同步提高抓住機遇，有效銷售，確保保費和利潤同步提高? 貫徹十六字方針，進一步推廣和落實六項銷售制貫徹十六字方針，進一步推廣和落實六項銷售制度，執(zhí)行有效增員，全面提升隊伍戰(zhàn)斗力度，執(zhí)行有效增員，全面提升隊伍戰(zhàn)斗力? 加快培育公司專業(yè)化團隊，搶占重點客戶和中介加快培育公司專業(yè)化團隊，搶占重點客戶和中介市場市場? 執(zhí)行續(xù)保、應(yīng)收專業(yè)化管理，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)執(zhí)行續(xù)保、應(yīng)收專業(yè)化管理，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)? 高度重視意外險業(yè)務(wù)，加快發(fā)展