房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教程之一電話營銷(已修改)
2025-02-27 13:48 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教程之 一電話營銷 — 閔新聞 卷首 語 心 態(tài) 最 重 要 每一個電話都是賣房的機會！ 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！電話營銷的概念 信息的表達方式 電話營銷的特點 電話營銷的目的 電話營銷的目標鎖定 電話營銷的基本理論 電話營銷的概念通過電話 有計劃 有組織 高效率 推廣大顧客群 文字表達言語態(tài)勢語言聲音傳遞信息的表達方式 —— 3個基本要素 信息表達的方式 — 魅力聲音的十大關(guān)鍵吐 字 清 晰充 滿 熱 情語言的連貫百分之百的自信 節(jié)奏的頓挫語速的抑揚語速的輕重語速的緩急 隨 時 保 持 微 笑 正 確 的 姿 態(tài)電話營銷的4個特點感性的溝通方式雙向的溝通過程極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營銷的特點電話營銷的特點之一 — 靠聲 音 傳 遞 信 息聽覺 銷售人員 客 戶聽覺 聽覺判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營銷的特點之二 — 極短時間內(nèi)引起客戶的興趣30〞 法則 電話營銷的特點之三 — 雙向溝通的過程 1/3 的時間 2/3 的時間 二一 法則 銷售人員在說 客戶在聽 客戶在說銷售人員在聽 成功的溝通模式電話營銷的特點之四 — 感性的溝通方式感性銷售模式理性銷售 模式 客戶主要銷售 模式輔助銷售 模式動之以情曉之以理電話銷售的目的 —5 個關(guān)鍵因素以互動的方式，提問每一個人對此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時間確定客戶的購買需求及購買意向等級約定客戶來現(xiàn)場了解或上門拜訪客戶的時間主要目標 次要目標最希望達成的事情 不能實現(xiàn)主要目標時，那么最希望達到的目標小結(jié)：不能達成主要目標時，退而求次，達成次要目標，否則不僅浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹 設(shè)定主要目標設(shè)定次要目標電話銷售的目標設(shè)定 —主要目標和次要目標電話營銷的五種不良習(xí)慣 接聽電話的要求 留下客戶姓名、電話的技巧 事實有效的時間管理電話營銷應(yīng)該注意的細節(jié)電話營銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣不要在電話中口若懸河、不要在電話中口若懸河地說地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。 電話營銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣不宜在電話中分析市場、不宜在電話中分析市場大事大事不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手不要在電話中與客戶爭、不要在電話中與客戶爭執(zhí)執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應(yīng)避免。電話營銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣打電話時不要玩東西、打電話時不要玩東西、吃零食等吃零食等打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吃零食而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌 ！ 接聽電話時要態(tài)度熱情、語氣柔和、聲音飽滿 電話必須在響鈴 23聲時接聽 用語 “ 您好，某某接待中心 ” 切記留下客戶的姓名、手機號碼、 qq或 ，購買意向 隨時準備好紙筆和客戶來電登記 確定客戶有可能來訪的時間，今天還是明天或者大約什么時間 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準確的發(fā)音 道謝客戶的來電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽 電話 的要求 — 8個步 驟中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動方便通知你開門見山法發(fā)送資料法 讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址 給您發(fā)過去最后追問法 在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機號碼。注意事項：客戶不愿意留電話的主要原因是：擔(dān)心以后會經(jīng)常被騷擾，銷售人員強調(diào)我們不會騷擾你，只是為了以后便于聯(lián)系，有什么有什么好的活動，我會給您發(fā)信息，不會打電話騷擾你。
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