【正文】 報(bào) 告 人： 報(bào)告時(shí)間： 2023春夏訂貨會(huì)述職報(bào)告 目錄 一、目前江西市場(chǎng)狀況 二、江西分公司的現(xiàn)狀 三、分公司規(guī)范化管理 四、江西分公司未來發(fā)展方向 （一） .目前江西市場(chǎng)狀況 市場(chǎng)定位： (1)臺(tái)灣 ABC童鞋服為中國(guó) 16歲以下城鎮(zhèn)兒童的健康成長(zhǎng)提供童鞋需求服務(wù)。 (2)以中檔價(jià)位為主（ 20%高價(jià)位、 70%中價(jià)位、 10%低價(jià)位） (3)以商場(chǎng)專區(qū)、專賣店為主體的終端銷售體系；一二線城市商場(chǎng)高端形象，三四線城市專賣連鎖體系！ 市場(chǎng)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)力 ： ※ 童裝童鞋行業(yè)品牌區(qū)域性強(qiáng)，目前市場(chǎng)主要童裝童鞋競(jìng)爭(zhēng)品牌以專賣、專區(qū)為主要銷售模式 ※ 從童裝童鞋行業(yè)看： ABC品牌在河南、湖北、陜西、江蘇等中部省份優(yōu)勢(shì)明顯 ※ 七波輝在廣東、廣西、湖北等省份市場(chǎng)領(lǐng)先 ※ 卡丁在云南市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì) ※ 富羅迷在江蘇商場(chǎng)系統(tǒng)實(shí)力很強(qiáng) 市場(chǎng)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)力 ： ※ 童裝行業(yè)代表品牌：浙江巴拉巴拉、廣東小豬班納、北京派克蘭帝、廣東安奈爾、福建杰米熊、福建嘀嗒嘀等品牌 ※ 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)體現(xiàn)：南方小豬班納、北方派克蘭帝、中部巴拉巴拉 ※ 童裝童鞋空白：目前，在整個(gè)童裝童鞋市場(chǎng)基本上是分離的，沒有形成合力。所以這一空白將成為日后童裝童鞋店一體化的發(fā)展趨勢(shì) 江西市場(chǎng)分析 品牌名稱 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷售額（年） 進(jìn)入江西市場(chǎng)時(shí)間 巴拉巴拉 70家專賣店 1200萬 2023年（ 4年） 七波輝 80家專賣 +商場(chǎng) 1100萬 2023年（ 6年） 安奈爾 68家專賣 980萬 2023年（ 7年） ：江西全省 11個(gè)地區(qū)，80個(gè)縣；全省人口 ： 競(jìng)品照片（ 安奈爾） 競(jìng)品照片（ 安奈爾） 競(jìng)品照片（ 安奈爾） 競(jìng)品照片（ 安奈爾） 江西市場(chǎng)分析 ? 江西分公司臺(tái)灣 ABC目前市場(chǎng)狀況： ? 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： ? 09年 10月前預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)數(shù)量：專賣、專廳、專柜、 ? 10年前預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總量：專賣、專廳、專柜、 ? 預(yù)計(jì)年銷售額（進(jìn)貨額計(jì)算） ? 11年后預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總量：專賣、專廳、專柜、 ? 預(yù)計(jì)年銷售額（進(jìn)貨額計(jì)算） ? 如下表格： 現(xiàn)江西省已開發(fā)區(qū)域 零九、一零年江西重點(diǎn)開拓區(qū)域 市場(chǎng)狀況 江西現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃及后期網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃 地級(jí)市 專賣 專廳 專柜 合計(jì) 09年增長(zhǎng) 10年增長(zhǎng) 11年增長(zhǎng) 合計(jì) 南昌市 6 1 1 8 4 6 4 22 九江市 3 2 5 4 6 3 18 宜春市 1 1 2 4 7 6 19 鷹潭市 2 1 3 3 6 4 16 上饒市 1 3 1 5 2 2 3 12 萍鄉(xiāng)市 1 1 2 3 2 8 景德鎮(zhèn) 4 8 2 14 贛州市 5 12 6 23 撫州市 3 6 3 12 吉安市 4 10 6 20 新余市 1 4 3 8 合計(jì) 14 8 2 24 36 70 42 172 預(yù)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及年銷售額 （金額單位：萬元） 年份預(yù)算 專賣 專廳 專柜 合計(jì) 2023年底網(wǎng)點(diǎn)預(yù)算 29 22 9 60 2023年網(wǎng)點(diǎn)新增 43 16 11 70 2023年銷售額預(yù)算 1200 2023年網(wǎng)點(diǎn)新增 28 12 2 42 2023年銷售預(yù)算 1296 365 144 1805 2023年后網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 100 50 22 172 2023年后銷售預(yù)算 2280 600 132 3012 注：以上銷售額均按照進(jìn)貨額預(yù)算，預(yù)計(jì) 2023年江西網(wǎng)點(diǎn)較 2023年翻 3倍，進(jìn)貨額較2023年翻 。 江西市場(chǎng)的 SWOT分析 ： 1)產(chǎn)品 ABC品牌覆蓋 16歲以下兒童全系列產(chǎn)品 ,產(chǎn)品線寬度在行業(yè)具有明顯優(yōu)勢(shì) 2)其他 市場(chǎng)推廣快 ,快速形成區(qū)域樣板市場(chǎng) :1)由于 ABC剛剛進(jìn)入江西市場(chǎng) ,品牌知名度和美譽(yù)度需要時(shí)間來提升 。市場(chǎng)影響力相對(duì)前期較弱 2)江西代理商的團(tuán)隊(duì)較為年輕，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)不足 ： 1）部分品牌已經(jīng)開始專賣操作，取得一定進(jìn)展，提升了專賣經(jīng)營(yíng)理念 2)現(xiàn)在童裝童鞋領(lǐng)域并不完善，正是下一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn) ： 1）潛在的競(jìng)品巴拉巴拉，七波輝和安奈爾已經(jīng)搶在 ABC前強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入江西市場(chǎng)，部分區(qū)域已經(jīng)完成網(wǎng)絡(luò)覆蓋 2）現(xiàn)在部分國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌也獨(dú)立推出童鞋童裝系列，會(huì)造成一部分市場(chǎng)分流 江西分公司組織架構(gòu) 分公司規(guī)范化管理 ? 主要部門講解：商品與零售 ? 商品部： ? 商品工作職責(zé)及操作流程 ? 商品部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) ? 商品部日常工作規(guī)范及流程 ? 新店開業(yè)商品規(guī)劃實(shí)例操作 ? 倉庫規(guī)劃及物流管理 ? 訂貨會(huì)工作準(zhǔn)備及如何訂貨 ? 商品知識(shí)培訓(xùn) 一、商品部工作職責(zé)及流程 職責(zé)： （ WHY？商品部做什么？） ? 采購合理的產(chǎn)品、制定不同產(chǎn)品系列的銷售策略，包括產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策 略和階段性的價(jià)格政策及相關(guān)的定價(jià)制度。 ? 制定產(chǎn)品周期、推廣計(jì)劃、產(chǎn)品調(diào)整等相關(guān)政策。 ? 根據(jù)當(dāng)季貨品情況向相關(guān)部門提出不同產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣、發(fā)展和產(chǎn)品促銷實(shí)施方案，以提高市場(chǎng)覆蓋率和達(dá)到其毛利目標(biāo)的需求方案。 ? 隨時(shí)關(guān)注大庫庫存，并提出相應(yīng)需求達(dá)到控制庫存，提出庫存降解計(jì)劃，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 ? 監(jiān)測(cè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征及店鋪的銷售情況，為所轄店內(nèi)配出合理貨品，并根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析為店內(nèi)及時(shí)補(bǔ)、調(diào)、并、清貨品，使店內(nèi)的貨品保持優(yōu)質(zhì)庫存。 工作流程： 二、商品部架構(gòu)及崗位職責(zé) 分公司商品部主管崗位職責(zé) – 商品部組織結(jié)構(gòu)及人員的規(guī)劃，架構(gòu)及職能的建立及完善 – 商品部人員工作計(jì)劃與目標(biāo)的制訂、追蹤、總結(jié)； – 負(fù)責(zé)訂貨會(huì)制定采購目標(biāo)、組織訂貨前的數(shù)據(jù)分析、采購計(jì)劃的制定、訂貨會(huì)的組織工作； – 訂貨會(huì)訂單收集、匯總、評(píng)審、調(diào)整、下單； – 制定各季度新產(chǎn)品的到貨、上市、鋪貨計(jì)劃； – 根據(jù)產(chǎn)品上市情況及銷售周期進(jìn)行跟進(jìn)、分析、與相關(guān)部門協(xié)調(diào)制定相應(yīng)的促銷方案 – 退貨計(jì)劃制定（換季大規(guī)模退貨），并協(xié)調(diào)倉庫、門店、有序的完成退貨； – 對(duì)終端的消耗量、庫存量以及總倉的庫存量進(jìn)行階段分析，并制定相應(yīng)的降解方案； – 負(fù)責(zé)定期召開分公司商品運(yùn)營(yíng)會(huì)議 ,在會(huì)議中總結(jié)上周產(chǎn)品銷售情況及本周銷售重點(diǎn)推薦 – 不定期對(duì)商品管理人員及店長(zhǎng)進(jìn)行商品管理培訓(xùn)； – 周、月、季度、年銷售報(bào)表、產(chǎn)品售罄率報(bào)表、單店業(yè)績(jī)等報(bào)表的匯總、提報(bào)； – 對(duì)屬下員工存在的問題進(jìn)行跟蹤與指導(dǎo)； – 對(duì)加盟商銷售跟蹤，了解店鋪銷售情況，庫存情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)進(jìn)行跟蹤和指導(dǎo)； – 積極配合及落實(shí)總部其他部門的商品銷售、庫存等相關(guān)數(shù)據(jù)分析需求； – 對(duì)公司商品人員在商品分析工作技能上進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升公司商品人員的整體商品分析能力。 商品部崗位職責(zé) 商品管理專員崗位職責(zé)（直營(yíng)、加盟）： 0 收集并了解區(qū)域店鋪基本信息（如器架數(shù)、陳列 SKU、庫存量、商圈情況等），并整理成案。 0 根據(jù)區(qū)域貨品需求，擬定區(qū)域內(nèi)的新品上市配發(fā)計(jì)劃。 0 了解各店鋪的新品上市情況，包括上市覆蓋面、銷售情況、終端銷售反饋的情況，并及時(shí)提報(bào)做出相應(yīng)的解決方案 0 區(qū)域店鋪貨品日常補(bǔ)貨、發(fā)貨、退貨的處理及跟蹤、并協(xié)調(diào)門店與倉庫的業(yè)務(wù)關(guān)系 0 每日跟蹤區(qū)域店鋪銷售情況，及時(shí)了解貨品銷售動(dòng)態(tài)。 0 每周對(duì)區(qū)域店鋪的銷售情況、庫存情況進(jìn)行分析，及時(shí)進(jìn)行店鋪貨品調(diào)整，根據(jù)需求提出片區(qū)促銷的意見或建議； 0 跟進(jìn)每期促銷或特賣活動(dòng)，及時(shí)對(duì)店鋪進(jìn)行貨品調(diào)配、補(bǔ)貨工作。 0 對(duì)所轄區(qū)域門店進(jìn)行定期的市場(chǎng)走訪，并根據(jù)市場(chǎng)情況給予商品指導(dǎo)； 0 及時(shí)與區(qū)域督導(dǎo)、店長(zhǎng)溝通，并對(duì)其進(jìn)行商品指導(dǎo) 0 商品會(huì)議分析區(qū)域貨品銷售情況。 0 跟進(jìn)新品到貨情況，及時(shí)與客戶溝通，執(zhí)行客戶期貨； 0 區(qū)域訂貨會(huì)數(shù)據(jù)分析、制定區(qū)域采購計(jì)劃。 0 了解客戶貨品銷售動(dòng)態(tài)，定期協(xié)助客戶進(jìn)行貨品分析，提出相應(yīng)的指導(dǎo)建議； Ο 負(fù)責(zé)每季訂貨會(huì)系統(tǒng)內(nèi)各單店銷售合同的制定； Ο 根據(jù)單店合同配發(fā)各門店貨品； Ο 按照月發(fā)貨計(jì)劃并結(jié)合各門店店長(zhǎng)補(bǔ)貨安排每周發(fā)貨； Ο 根據(jù)商品管理專員提供的門店調(diào)整結(jié)構(gòu)配發(fā)貨品； Ο 負(fù)責(zé)門店團(tuán)購貨品調(diào)撥、配發(fā)； Ο 根據(jù)退貨計(jì)劃按順序處理各門店換季退貨； Ο 負(fù)責(zé)加盟客戶發(fā)貨計(jì)劃制定及貨款回收； Ο 負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款工作。 商品分析專員崗位職責(zé)： Ο 新品到貨跟蹤，及時(shí)反饋相關(guān)部門做好鋪貨準(zhǔn)備； Ο 制作新品售罄率報(bào)表，及時(shí)進(jìn)行新品銷售分析，提出促銷方案 Ο 每周、月、季度、年銷售業(yè)績(jī)跟蹤與分析，以及報(bào)表提報(bào)； Ο 對(duì)公司直營(yíng)銷售情況、公司庫存情況進(jìn)行分析，提交庫存降解分析表； Ο 每月店鋪銷存結(jié)構(gòu)分析，提出調(diào)整方案； Ο 每月公司生意總結(jié)并提報(bào)； Ο 促銷活動(dòng)商品折扣建議及業(yè)績(jī)跟蹤； Ο 庫存降解計(jì)劃的擬定； Ο 分析區(qū)域客戶訂單情況，做好貨品分析，了解各客戶對(duì)貨品在款式、顏色、價(jià)格、風(fēng)格以及配碼等方面的不同需要； Ο 對(duì)片區(qū)客戶的銷售情況進(jìn)行定期分析，提供配貨或促銷的意見或建議 . 倉庫主管崗位職責(zé)： Ο 負(fù)責(zé)收貨安排處理，對(duì)收貨過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)上報(bào)反饋； Ο 負(fù)責(zé)倉庫存儲(chǔ)空間的合理利用及調(diào)整，監(jiān)控貨品存儲(chǔ)庫位資料的準(zhǔn)確性； Ο 負(fù)責(zé)出貨訂單的揀貨、驗(yàn)貨工作進(jìn)度安排，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，保障出