【正文】 2023/10/25銷售團隊管理銷售團隊管理u什么是團隊？u什么是銷售團隊？u銷售團隊特征u參 與u創(chuàng) 新 u協(xié)協(xié) 作作 u理 念u愿愿 景景目錄目錄u銷售團隊的文化u銷售團隊的類型u怎樣建設銷售團隊u銷售團隊建設u銷售團隊的七種要素u分分 析析u頭腦風暴會議守則頭腦風暴會議守則目錄目錄 “ 我們要學會對付一切變化，這樣我們才能興旺發(fā)展，這就是今天我們要做的，而且要毫不留情。 ” 這是湯姆 ?彼德斯在《管理的革命》一書中開篇之談。他告誡我們新的經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨。昨天的觀念，昨天的業(yè)務，昨天的管理在瞬間已經(jīng)成為過去。新的觀念、新的業(yè)務、新的管理在滋生、蔓延、發(fā)展，這就是新時代，這就是我們現(xiàn)今面臨的整個世界?！豆芾淼母锩罚ㄒ唬┦裁词菆F隊？團隊的概念： 繁榮于內(nèi)， “結(jié)果 ”在外的良好跡象團隊一詞的意義 ： 把許多人集合起來，發(fā)揮集體精神，以達到 一個共同的目標團隊與團體的區(qū)別： 團隊強調(diào)的是職權(quán)的分工和合作 團體強調(diào)的是心理上的聯(lián)系和作用 （二）什么是銷售團隊？ 顧名思義，在銷售過程中把許多人集合起 來，發(fā)揮集體精神，以達到銷售目的為宗旨 的共同目標就稱為銷售團隊。（三）銷售團隊特征 ▲ 參與 ▲ 創(chuàng)新 ▲ 協(xié)作 ▲ 文化 ▲ 共同目標 參 與 團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征 體現(xiàn)在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。 創(chuàng) 新 有效銷售團隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應有效銷售團隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想出更多的行動型思想 。 協(xié)協(xié) 作作 有自主權(quán)的銷售團隊需要有一個與其他有自主權(quán)的銷售團隊需要有一個與其他團團 隊協(xié)作共進的良好意識。這種意識應來隊協(xié)作共進的良好意識。這種意識應來源源 于團隊的價值觀的深入人心，與團隊目于團隊的價值觀的深入人心，與團隊目標的共同分享。標的共同分享。 理 念 有效銷售團隊強調(diào)有效銷售團隊強調(diào)一種非常自由的非一種非常自由的非正式的組織文化，正式的組織文化，交流是開放的，要交流是開放的，要重視傾聽別人的觀重視傾聽別人的觀點。銷售團隊或員點。銷售團隊或員工在可接受的氣氛工在可接受的氣氛中自由地發(fā)表不同中自由地發(fā)表不同的意見。銷售團隊的意見。銷售團隊 追求的目標是成員追求的目標是成員間的理解與支持。間的理解與支持。 銷售團隊必須有一個一致期銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿望實現(xiàn)的愿 景。在團隊討論中，你越努景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊力使整個團隊 朝共同的方向前進，而不是朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別專挑那些個別 成員之間的不同意見，你的成員之間的不同意見，你的團隊就越團團隊就越團 結(jié)，越有活力。在實施愿景結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努中，就會越努 力奮斗。力奮斗。愿 景（四）銷售團隊的文化建立團隊文化的四點要素（（ 1）成就的認同。）成就的認同。（（ 2）任務圓滿完成時大方的贊）任務圓滿完成時大方的贊美。美。（（ 3）給應得的人真正的升遷機）給應得的人真正的升遷機會。會。（（ 4）目標達成時的金錢獎勵。）目標達成時的金錢獎勵。建立共同目標觀念（（ 1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲）每個團隊的成員必須相信，當公司獲 利時，他們也會得利。他們必須相利時，他們也會得利。他們必須相 信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是 贏家。贏家。（（ 2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成）安排有贏家的善意競爭，但如果達成 目標的話，就不要有犧牲者。目標的話，就不要有犧牲者。（（ 3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某 個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。 （（ 4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們 彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（（ 5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。最好方法。 （（ 6）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓 公司本部知道。公司本部知道。銷售團隊最好的文化和最壞的文化（（ 1）權(quán)力：最好的文化以力量、公正和仁）權(quán)力：最好的文化以力量、公正和仁 慈為基礎(chǔ)；最壞的文化是由于恐懼而慈為基礎(chǔ)；最壞的文化是由于恐懼而 趨向使用規(guī)章制度。趨向使用規(guī)章制度。（（ 2）角色：最好的文化是提供穩(wěn)定、公正）角色：最好的文化是提供穩(wěn)定、公正 和有效績效；最壞的文化是禁止個人和有效績效；最壞的文化是禁止個人 自主和決定的自由。自主和決定的自由。（ 3）成就：最好的文化是在追求共同目標）成就：最好的文化是在追求共同目標 過程中吸引并釋放出成員個人的能過程中吸引并釋放出成員個人的能 量；最壞的文化是產(chǎn)生耗盡、幻滅或量；最壞的文化是產(chǎn)生耗盡、幻滅或 協(xié)作缺乏。協(xié)作缺乏。（（ 4）支撐：最好的文化是不僅要調(diào)動熱）支撐：最好的文化是不僅要調(diào)動熱 情，而且要培養(yǎng)溫情；最壞的文化是情，而且要培養(yǎng)溫情；最壞的文化是 缺乏以結(jié)果為導向，就意味著業(yè)務上缺乏缺乏以結(jié)果為導向，就意味著業(yè)務上缺乏 競爭力。競爭力。 （五）銷售團隊的類型 ▲ 出色的銷售團隊出色的銷售團隊 ▲ 常規(guī)的銷售團隊 ▲ 不出色的銷售團隊 出色的銷售團隊出色的銷售團隊 這種類型包括了少量銷售團體，他們具這種類型包括了少量銷售團體，他們具