精準營銷--豐田案例學習(ppt76)(已修改)
2025-02-26 14:48 本頁面
【正文】 精益營銷 — 豐田案例學習 ?豐田公司簡介 ?豐田銷售與服務流程 ?豐田推銷第一線 ?豐田啟示 豐田公司簡介 ? 豐田是世界十大汽車工業(yè)公司之一，日本最大的汽車公司，創(chuàng)立于 1933年。在現(xiàn)今，豐田是全世界第三大汽車制造及銷售廠商，每年制造超過五百五十萬輛汽車。 ? 在 1930年，豐田公司的前身創(chuàng)始人豐田佐吉去世時就留下了豐田的承諾： 真正帶來精益概念的 ,將精益思想融入到生產(chǎn)、管理、銷售中去的是：豐田喜一郎。 精益生產(chǎn)是通過系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運行方式和市場供求等方面的變革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能很快適應用戶需求不斷變化，并能使生產(chǎn)過程中一切無用、多余的東西被精簡，最終達到包括市場供銷在內(nèi)的生產(chǎn)的各方面最好的結(jié)果 精益給豐田帶來了 什么 ? 全球 04年產(chǎn)銷 750萬輛，利潤突破 100億美元，同期增長了 10% 1950年人均生產(chǎn)率是美國的 1/8~1/9 1983年人均生產(chǎn)率是美國的 8~9倍 最野心勃勃的產(chǎn)品計劃：平均而言，它每月都推出一個新車型。新產(chǎn)品的開發(fā)周期為 12個月 豐田營銷理念 顧客第一， 經(jīng)銷商第二， 廠家第三。 顧客第一 ? “公司的中心任務是創(chuàng)造和抓住顧客” ?“營銷的任務是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證讓顧客滿意” ?“沒有顧客的存在，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值”。 ?為顧客服務，是因為我們依靠顧客，是因為顧客給了我們?yōu)槠浞盏臋C會而給了我們生存的機會。 ?顧客是上帝，是因為顧客給予了我們?nèi)看嬖诘囊饬x。 經(jīng)銷商第二 ?“我們就是要把經(jīng)銷商的利益放在我們企業(yè)利益之前，經(jīng)銷商是企業(yè)的衣食父母，只有他們能夠掙到錢，才會為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務，才能真正做到客戶第一?！? ?“豐田在開銷售年會的時候，我們所有的企業(yè)領(lǐng)導都站在會場大門兩側(cè)，歡迎每一位經(jīng)銷商的到來，只有他們都落座以后，企業(yè)領(lǐng)導才會進入會場。我們是要讓經(jīng)銷商們感到他們對于企業(yè)的重要性，同樣的他們會把這種精神帶回去，以同樣的熱情去迎接每一位顧客的到來。” 廠家第三 ?豐田 廠家第三 ?JAC 企業(yè)利益高于一切 企業(yè)利益源于顧客利益 本質(zhì)統(tǒng)一 精益營銷 不浪費、保持高品質(zhì)、專注于顧客需求，並且持續(xù)卻不間斷地找尋改善的方法 成為最好的，每個人可以在工作崗位上，去強化工作效率，並且在所有工作流程上找尋更好的工作流程。 模塊化管理，形成模板。 豐田精益營銷思想 精益營銷之自動化 俗話說： “馬壯車好不如方向?qū)?”，這句話的典故來自春秋戰(zhàn)國時期，有位夫子備了很多物品，欲前往南方楚國，便向路人問路，路人答： “此路非往楚國。 ”夫子說： “我的馬很壯，沒關(guān)系。 ”路人又再強調(diào)這不是去楚國的方向，夫子依然固執(zhí)的說： “我的車很堅固。 ”路人只好嘆息的說： “這不是往楚國的方向??！ ”方向錯誤，再怎么努力都枉然。 仔細想想做這項工作的重點是什么，希望藉此得到什么結(jié)果，這樣做之后是不是真的能得到想要的結(jié)果，與你的主管及上下游流程的同事一同討論， 再決定整個方向及流程 。 小箴言：光是忙碌是不夠的。問題在于：我們到底在忙些什么？ 美國自然主義作家亨利 ?大衛(wèi) ?梭羅（ Henry David Thoreau） 自動化概述： 在銷售流程中內(nèi)建品質(zhì)管理。即在發(fā)生錯誤時立即發(fā)現(xiàn)，并立即使行為停止，使自己可以立即解決問題，避免錯誤進入下游，以保證準時銷售。 上面故事中的夫子自明知方向不對，但卻不糾正錯誤，仍讓錯誤發(fā)展下去 自動化的幾種方法： 一個流 目視管理 工作標準化 現(xiàn)地現(xiàn)物 全向溝通 5W 一個流 一個流對應的銷售模式： 1+1的銷售模式 從客戶開發(fā)、咨詢、接待、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤等一個銷售流程全部由一個人負責。這樣才能使整個銷售過程暢通。 如果你一心二用，客戶會怎么想？ 如果兩個業(yè)務員介紹的情況有很大的偏差，客戶會怎么想？ 一個流對業(yè)務員的要求： （ 1）、一專多能 （ 2）、使人員承受立即解決問題的壓力 （ 3）、激勵員工去思考，去改進 （ 4）、強調(diào)團隊協(xié)作 （ 5）、業(yè)務員不光是賣車，同時還得協(xié)助客戶解決售后的問題。 （ 6）、流程愈快愈好，避免一些無結(jié)果的業(yè)務。 工作標準化 標準：衡量事物的準則 標準化：為適應科學發(fā)展和管理組織生產(chǎn)的需要在產(chǎn)品質(zhì)量、品種規(guī)格，零部件通用等方面的技術(shù)標準。
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