房地產(chǎn)行業(yè)售摟員客戶類型解析(已修改)
2025-02-26 14:37 本頁面
【正文】 二 OO五年三月 客戶類型分析 客戶類型（五大類） 個性特征分類 目的分類 購買動機分類 社會背景分類 性別、年齡、家庭分類 ?業(yè)界采盤型 ?隨意巡視型 ?胸有成竹型 一、按目的分類（三大類） ? 業(yè)界采盤型 這是重點客戶，必須熱情接待，適當點破，但不要急于逼訂，以免讓他覺得你缺乏判斷力 。 ? 隨意巡視型 有購買物業(yè)的想法，近期無明確的購買計劃。引導(dǎo)他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，免得他產(chǎn)生緊張戒備心理。 ? 胸有成竹型 有明確的購買計劃和產(chǎn)品知識。抓住他的購買意圖和動機，不宜有太多的游說，以免引起反感。 一、按目的分類 二、按購買動機分類 四大購買動機 ?追求合理型 —強調(diào)產(chǎn)品價值與價格 ?健康舒適型 —強調(diào)環(huán)境與配套 ?表現(xiàn)自我型 —強調(diào)檔次與市場形象 ?求美 /求新型 —強調(diào)超前的個性與品味 ?富有階層與工薪階層 ?粗俗型與文化型 ?不同地域型 —潮州人 /香港人 /北方人 … ?不同職業(yè) —公務(wù)員 /技術(shù)員 /商人 … 二、按社會背景分類 ?男人與女人 ?老年人與年輕人 ?單身 /兩人世界 /三口之家 /幾世同堂 三大類： 三、按性別、年齡、家庭分類 四、按個性特征分類 沖動型 沉著穩(wěn)健型 多疑謹慎型 猶豫型 果斷型 無知型 挑剔型 高傲型 從眾型 貪小便宜型 1 女士當家型 1男 士當家型 沖動型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定 客戶特征 四、按個性特征分類 平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng) 。銷售語言明快 ， 避免嘮叨 ， 要注重談判氣氛及綜合感染力 。 沖動型 要領(lǐng) 四、按個性特征分類 通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。 客戶特征 沉著穩(wěn)健型 四、按個性特征分類
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