大客戶管理系列培訓(xùn)02(已修改)
2025-02-26 05:22 本頁面
【正文】 認(rèn)識大客戶 知識產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《 大客戶戰(zhàn)略與管理 》 、 《 大客戶銷售管理 》 、 《 大客戶市場與客戶管理 》 、 《 大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理 》 ) 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 主要內(nèi)容 ? 大客戶的應(yīng)用價(jià)值 ? 大客戶的定義 ? 大客戶的行為特征 ? 大客戶的經(jīng)營 ? 大客戶的供應(yīng)商戰(zhàn)略 ? 大客戶價(jià)值分析 ? 客戶機(jī)會(huì)分析 ? 大客戶的銷售特征 大客戶的應(yīng)用價(jià)值 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的應(yīng)用價(jià)值 ? 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源 ? 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑 ? 大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn) ? 大客戶最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏的戰(zhàn)略 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的定義 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的定義 ? 與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有 12年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力； ? 有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶； ? 對于公司生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻簦? ? 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力； ? 有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力； ? 等等。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn) ? 在中長期企業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)下，把采購規(guī)劃分解成一個(gè)或多個(gè)戰(zhàn)略或項(xiàng)目，有組織有計(jì)劃地分階段完成當(dāng)期目標(biāo)； ? 站在戰(zhàn)略高度，選擇供應(yīng)商 /合作伙伴，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系； ? 項(xiàng)目技術(shù)起點(diǎn)高，需求目標(biāo)向國際水平靠攏；或項(xiàng)目復(fù)雜度高，規(guī)模大，可量化和可借鑒的成功案例少；或周期長，范圍廣，規(guī)劃或項(xiàng)目經(jīng)常是全國或全球范圍；或項(xiàng)目受到組織最高決策者的特別關(guān)注，對客戶未來的發(fā)展影響很深遠(yuǎn)； ? 大客戶的組織個(gè)人素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富、項(xiàng)目管理能力強(qiáng)，采購負(fù)責(zé)人行政級別高，團(tuán)體行為、有組織的行為多；等等。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 面向訂單的大項(xiàng)目銷售 大客戶和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，大項(xiàng)目合作往往是大客戶合作的基礎(chǔ)，有些具有大項(xiàng)目的客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶。二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 競爭性日趨激烈，供應(yīng)商需要面對強(qiáng)大的競爭壓力 ? 細(xì)分市場的競爭者日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外
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