大客戶管理系列培訓(xùn)02(文件)
【正文】 ? 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與采購(gòu)的最后決策，在作采購(gòu)決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求做出的采購(gòu)決策最佳。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 更重視與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，供應(yīng)商需要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源，與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況； ? 在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多； ? 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展； ? 長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和合作伙伴幫助發(fā)展市場(chǎng)。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征 – 在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理 ? 更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例，整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性有特殊要求； ? 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早地與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝； ? 客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝； ? 對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷售過(guò)程更容易獲勝； ? 大客戶團(tuán)隊(duì)的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，直接影響客戶決策； ? 整個(gè)銷售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上，銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程中感覺(jué)良好。 – 針對(duì)大客戶銷售，將要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。 17:36:1517:36:1517:363/7/2023 5:36:15 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 36分 15秒 17:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時(shí) 36分 15秒 下午 5時(shí) 36分 17:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:36:1517:36:1517:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時(shí) 36分 :36March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:36:1517:36:1517:363/7/2023 5:36:15 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:1517:36:15March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 36分 15秒 下午 5時(shí) 36分 17:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis
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