快消品銷售手冊(cè)(已修改)
2025-02-26 04:01 本頁面
【正文】 銷售手 冊(cè) —— 銷售無止境 前言 ? 銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。銷售人員在完成這一目標(biāo)中起到極為重要的作用 3A ? 買得到 —— 要使我們的產(chǎn)品隨處買得到； ? 買得起 —— 要使所有的消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品； ? 樂得買 —— 要使消費(fèi)者愿意買我們的產(chǎn)品。 3P ? 無處不在 —— 使我們的產(chǎn)品隨手可得； ? 物有所值 —— 我們的產(chǎn)品必須是物有所值； ? 情有獨(dú)鐘 —— 使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇 。 ? 消費(fèi)者購買軟產(chǎn)品的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購買，我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的欲望。我們的成就依賴業(yè)務(wù)人員在市場上的努力 每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高。 市場 /使命 ? 市場就是人即消費(fèi)者；我們的使命 —— 消費(fèi)者是一切銷售和市場工作的焦點(diǎn)，焦點(diǎn)管理極為重要。我們的使命是建立良好客情關(guān)系，提供良好的客戶服務(wù)，通過良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供系列產(chǎn)品，從而滿足客戶對(duì)消量和利潤的要求 目錄 ? 業(yè)務(wù)代表必備的條件 ? 業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容 /職責(zé) ? 生動(dòng)化基礎(chǔ) ? 計(jì)劃拜訪八步驟 ? 客情關(guān)系 ? 存貨管理 ? 客戶開發(fā) 一、業(yè)務(wù)代表必備的條件 ? 形象 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售技巧 ? 駕駛技術(shù) ? 自我管理能力 形象 ? 個(gè)人品質(zhì) — 誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽 ? 經(jīng)常注意提高并維護(hù)公司形象 ? 保持個(gè)人的衣著整潔形象 ? 交通工具的清潔 ? 保證所顯示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表及其他文件都是最新的 ? 不要貶低競爭對(duì)手或他們的產(chǎn)品 ? 處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠 ? 答應(yīng)的事一定要做到 產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料： — 產(chǎn)品系列、包裝系列 — 產(chǎn)品價(jià)格、利潤、促銷活動(dòng) — 產(chǎn)品保質(zhì)期、各產(chǎn)品 /包裝對(duì)客戶的 益處 ? 炫輝食品的系列產(chǎn)品： ? 產(chǎn)品的保質(zhì)期： 銷售技巧 ? 按步驟拜訪每一家客戶 ? 了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)渠道和目標(biāo)銷費(fèi)群 ? 為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品 /包裝提供建議 ? 向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、進(jìn)期可能的漲價(jià)等 ? 機(jī)會(huì)，提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷等建議 ? 留意用心一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備，必要時(shí)更換 ? 解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處 ? 建議合理的定貨量，并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制 ? 當(dāng)客戶有異議或一口回絕，不應(yīng)掉頭就走，而應(yīng)耐心傾聽并做解釋 駕駛技術(shù) ? 安全駕駛或騎車 ? 遵守交通法規(guī)，謹(jǐn)慎并有禮貌地駕駛 自我管理能力 ? 計(jì)劃每天的事 ? 為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備 二、 業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容 /職責(zé) ? 基本工作內(nèi)容 ? 工作職責(zé) ? 計(jì)劃拜訪客戶 ? 售點(diǎn)生動(dòng)化 ? 開具配送單 ? 開發(fā)新客戶
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