“銀保”經(jīng)營(yíng)管理課程(已修改)
2025-02-26 01:22 本頁(yè)面
【正文】 銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理 目 錄 認(rèn)識(shí)篇 ?解讀銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)涵 管理篇 ?銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理八大系統(tǒng) 銀保一線經(jīng)理的定位及職責(zé) 我是： 客戶經(jīng)理隊(duì)伍的領(lǐng)頭人； 銀保一線資源的調(diào)控和配置者 我要：理性思考 感性渲染 靈性操作 要形成： “ 觀念 +制度 +氛圍 ” 的健康部門 ?我們面臨的銀保市場(chǎng)仍然是一個(gè)極其原始的市場(chǎng) ?我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不真正具備核心優(yōu)勢(shì) ?目前乃至今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)平臺(tái)與市場(chǎng)資源相關(guān)性 較弱， 淺層次與網(wǎng)點(diǎn)、人力平臺(tái)相關(guān)，深層次和我們 的經(jīng)營(yíng)觀念以及管理水平密切相關(guān) 觀念：對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí) 我們的觀念： ?搶占市場(chǎng)，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任 ?以資源合理配置的眼光來(lái)看待銀保的發(fā)展和管理 ?經(jīng)營(yíng)觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì) ?銀保是一個(gè)“讓別人做嫁衣”的行業(yè) ?“費(fèi)用調(diào)控”是杠桿，“客戶經(jīng)理”是杠桿的支點(diǎn) ?優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長(zhǎng)起來(lái)的，而不是被選出來(lái)的 觀念：對(duì)行業(yè)規(guī)律的認(rèn)識(shí) 我們的觀念： ?客戶經(jīng)理隊(duì)伍是銀保部門存在和發(fā)展的唯一理由 ?必須建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的配置”架構(gòu)，才能長(zhǎng)治久安， 持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展 ?專業(yè)不在于知，而在于行 ?銀保工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn) ?銀保管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過程管理， 而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理 觀念：對(duì)銀保業(yè)務(wù)管理的認(rèn)識(shí) 我們的觀念： ?銀保管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做， 而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位 . ?為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)并幫助他們生涯規(guī)劃的達(dá)成 是我們的唯一責(zé)任 . ?我們處于原始市場(chǎng)的高速發(fā)展期，必須抓住機(jī)遇超常規(guī)發(fā)展， 通過網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)的發(fā)展和人力資源的調(diào)配來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)地位 和職業(yè)身價(jià)； ?在注重規(guī)模的同時(shí)，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管 理工作，建立系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，才能快而有序，建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ?我們對(duì)建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇； ?銀保工作無(wú)所謂重點(diǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)。 銀保工作的切入點(diǎn)： 堅(jiān)定不移走資源合理配置的道路，以經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)理為核心，建立系統(tǒng)運(yùn)作體系，千方百計(jì)提高各層級(jí)人員的收入是我們工作的切入點(diǎn)，是一切銀保工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。 現(xiàn)階段市場(chǎng)狀況給我們的啟示 ?發(fā)展思路不一樣，帶來(lái)的結(jié)果不一樣 ?管理水平不一樣，帶來(lái)的績(jī)效不一樣 ?市場(chǎng)的大小、發(fā)展程度并不是決定因素 ?用成熟的管理思想，原始市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)手段 ,建立系統(tǒng)化運(yùn)作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒?yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。 我們的認(rèn)識(shí) 觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理 觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素 觀念三：如果銀保只有一件事，是什么 觀念四：什么是真正的專業(yè) 觀念五：用什么樣的心態(tài)來(lái)對(duì)待隊(duì)伍。 銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí) 觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（隊(duì)伍的管理） ?意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)和描繪愿景） ?需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵(lì)） ?過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作） 銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí) 觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素（內(nèi)涵價(jià)值和服務(wù)） ?內(nèi)涵價(jià)值和服務(wù)品質(zhì)是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?對(duì)于銀保來(lái)說(shuō)只有提高內(nèi)涵價(jià)值和提升業(yè)務(wù)品質(zhì)才能 : ? 對(duì)內(nèi)樹立信心對(duì)外贏得生存空間 觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍） ?沒有槍沒有炮，敵人給我們?cè)欤? 銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí) 觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)） ?真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！ ? 把事情想清楚比什么都重要！ ?最適合市場(chǎng)和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！ ?專業(yè)就是正確的時(shí)間做正確的事情！ 觀念五：用什么心態(tài)來(lái)對(duì)待隊(duì)伍 （隊(duì)伍是我們的經(jīng)營(yíng)資本） ?我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求 ?我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn) ?我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成 ?建隊(duì)伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品 銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí) 一、機(jī)構(gòu)建設(shè) 確定 : 渠道 網(wǎng)點(diǎn) 流程 你的選擇能帶來(lái)利益嗎？ 同業(yè)公司信息統(tǒng)計(jì)分析 渠道、網(wǎng)點(diǎn)信息統(tǒng)計(jì)、分析 ?渠道模式 ?渠道 +區(qū)域模式 銷售管理八大系統(tǒng)之一 機(jī)構(gòu)建設(shè)發(fā)展 渠道模式 分管總 部門經(jīng)理 經(jīng)理助理 綜合行政 渠道經(jīng)理 1 渠道經(jīng)理 2 培訓(xùn)經(jīng)理 后援經(jīng)理 銷售管理八大系統(tǒng)之二 人力發(fā)展系統(tǒng) ?建立部門組織圖并不斷修正及善加利用 ?崗位職責(zé)（職務(wù)描述） ?評(píng)估、考核 ?新人的選擇、新人轉(zhuǎn)正 ?戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析 ?人員分類管理（績(jī)優(yōu) \績(jī)差 \潛力） ?網(wǎng)均配置的階段分析 ?增才、選才流程（態(tài)度 〉 習(xí)慣 〉 技能） ?勸退及脫落 在保證規(guī)模的情況下，達(dá)到最佳的人力保費(fèi)平衡（前期的跑馬圈地時(shí)期會(huì)有一些例外)。 新人選擇流程表 個(gè)人履歷表：基本條件 初
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1