【正文】 如何成為一個合格的招商經理如何成為一個合格的招商經理一、藥品招商的概念 為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經營的生產商、代理商、終端客戶通過構建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關系，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關系的構建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。 一、藥品招商的概念傳統(tǒng)招商銷售模式 :錢、貨兩清弊端 :對終端銷售及市場信息掌控較差，不利于進一步的市場決策 .一、藥品招商的概念現(xiàn)代科學的招商銷售模式 :科學的招商銷售是分四步 :第一、客戶把貨款匯到公司，公司把貨發(fā)給客戶，這僅 是招商銷售的第一步；第二、負責該區(qū)域的公司招商經理了解自己產品的特 點，又了解該區(qū)域市場情況，了解經銷商，所以 幫助與指導經銷商把產品鋪貨到終端，這是招商銷售的第二 步；第三、幫助與指導終端客戶把產品銷售給消費者，這是最為關鍵的 招商銷售的第三步；第四、把產品銷售的相關市場信息收集整理并反饋給公司市場部， 以利于公司的市場決策及改進自己區(qū)域市場銷售方式。招商渠道長度分級l 零級渠道l 生產廠家 消費者（患者）l 一級渠道l 生產商 零售商（醫(yī)院） 患者l 二級渠道l 生產商 批發(fā)商（代理商） 醫(yī)院 患者l 三級渠道l 生產商 代理商 分銷代理 醫(yī)院 患者一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制l 一、區(qū)域完全總代理制 l 　　區(qū)域完全總代理制，就是藥品生產企業(yè)在一定的市場范圍內只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產品，而且有關藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。這其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。 一、藥品招商的概念l 區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點： l ，如政策、關系、分銷渠道等，進行藥品的宣傳、推廣、分銷和返款工作。 l ，有利于營銷工作的更好完成。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司可以用很低的價格從藥廠拿貨，因此有很大的利潤空間，對于此類產品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營銷成績。 一、藥品招商的概念l （醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開戶才可以向醫(yī)院售藥，而開戶要求很嚴格），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開展新藥的研發(fā)，或將此項費用投入其他產品的營銷。 l ，因此不容易出現(xiàn)價格競爭，有利于保證較高的利潤率。 l ，有利于出現(xiàn)問題時盡快解決。 一、藥品招商的概念l 區(qū)域完全總代理制的缺點： l 。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經營好壞對企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)嚴重問題后，藥品生產企業(yè)短期內難以及時進入當?shù)厥袌?，因而風險較大。同時，由于藥品生產企業(yè)在這一地區(qū)過分依賴一家代理商，因此代理商可能會要挾企業(yè)。 l 。由于一些代理商只重視經濟利益，因此在推銷藥品的過程中會采用各種手段以達到目的，從而可能會給產品的生產企業(yè)帶來不利影響。而企業(yè)形象對于產品 一、藥品招商的概念l 。各地醫(yī)藥公司不可能達到 100％的醫(yī)院開戶率，因此采用區(qū)域完全總代理制不利于快速提高市場占有率。 l 。 l 　　由于大多數(shù)醫(yī)藥公司只管銷售，因此生產企業(yè)得到的市場反饋少而慢。 一、藥品招商的概念l 二、區(qū)域多家代理制 l 　　區(qū)域多家代理制就是藥品生產企業(yè)在一定的市場范圍內選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產品，有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作也由各醫(yī)藥公司負責 一、藥品招商的概念l 區(qū)域多家代理制的優(yōu)點： l 。 l 。由于是多家代理，因此如果一家代理商出現(xiàn)問題，一般不會對市場產生決定性影響。 l 。企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費用。 l 。由于同一地區(qū)存在多家代理商，企業(yè)可以利用適當?shù)氖侄问顾麄冃纬筛偁?，使醫(yī)藥公司投入較多的精力，從而推動產品銷售。 一、藥品招商的概念l 區(qū)域多家代理制的缺點： l ，可能導致互相壓價，造成市場價格混亂。 l ，企業(yè)和醫(yī)藥公司對當?shù)禺a品的監(jiān)控能力下降，因此，假藥問題可能出現(xiàn)。事實證明，假藥問題通常出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，而且代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。 l ，產品利潤空間不高，因此，當有的代理商得到代理更好的品種的機會時，可能會拋棄這個品種，從而使藥廠受到損害。 一、藥品招商的概念l 區(qū)域多家代理制下的渠道管理： l 。區(qū)域多家代理制對于每家代理商的要求并不十分高，沒有必要選擇大型醫(yī)藥公司。因為大型醫(yī)藥公司代理的品種多，談判能力強，因此并不適合采用多家代理制的企業(yè)。 l ，從而損傷各個代理商的利益，因此生產企業(yè)應對他們進行合理的區(qū)域分配，以保持適宜的競爭水平。 l 。 l 。由于同類品種競爭對手多，因此必須與代理商保持良好關系，使代理商在同類產品中對自己的產品投入較多的力量。 二、合格招商經理的概念 合格的含義 (1)正確理解并貫徹公司整體營銷計劃 ,結合管轄區(qū)域的實際情況，對招商銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達的年度銷售指標 。(2)及時、準確的將市場各種信息向公司相關部門反饋，并依據客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考 。(3)能根據公司提供的相應條件，解決市場突發(fā)事件。 二、合格招商經理的概念招商經理的素質 （ 1）須具備一定的基本條件：如身體素質、受教育的程度 。（ 2）須積累一定的招商知識和經驗 。（ 3）須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識。 二、合格招商經理的概念事業(yè)的成功 =思微方式 x熱情 x能力二、合格招商經理的概念招商經理的能力 (1)思維能力 思維能力表現(xiàn)在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。 二、合格招商經理的概念A、擬定計劃： 《 孫子兵法 》 第一篇是 “始計篇 ”， “凡事預則立，不預則廢 ”，說明計劃的重要性。計劃分為三種類型： ① 具有特定目標的項目管理計劃； ② 例行工作的日常管理計劃； ③ 處理問題的處置計劃。 二、合格招商經理的概念B、制定決策： 招商經理的職責：在管轄區(qū)域內制定相應決策與領導執(zhí)行。 計劃與執(zhí)行的過程有許多的變量（如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關系等），必須不斷的進行決策。 二、合格招商經理的概念C、解決問題： 在銷售過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題，如質量、產量、運輸、招標等，誰能解決相應問題，誰便能取得成功。 二、合格招商經理的概念（ 2）創(chuàng)造績效 企業(yè)的競爭極為激烈，每一份沒有產出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經理應如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。 二、合格招商經理的概念(3)組織能力 現(xiàn)代企業(yè)組織日益復雜，成員來自四面八方，面對這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內招商經理快速組織起來，集中力量實現(xiàn)年度目標，是對招商經理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設、領導能力和培育部署能力。 二、合格招商經理的概念（ 4）專業(yè)風采 要贏得代理商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關能力，更需要有專業(yè)風采，這樣的能力表現(xiàn)在 A、區(qū)域內招商會議、產品推廣培訓會； B、溝通表達； C、個人管理 個人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度