大客戶精確銷售模式(ppt33頁)(已修改)
2025-02-24 17:37 本頁面
【正文】 來自 中國最大的資料庫下載避開銷售陷阱 跨越成交門檻 二零零一年二十九日大客戶精確銷售模式 174。培訓(xùn)開發(fā)導(dǎo)師：張斌導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的發(fā)展歷程大客戶精確銷售模式介紹大客戶精確銷售模式 的設(shè)計(jì)原則大客戶精確銷售模式 的體系結(jié)構(gòu)1234課程綱要大客戶精確銷售模式 的培訓(xùn)目標(biāo)51第一時(shí)代在銷售的第一時(shí)代，客戶所持的是一種贏 — 虧觀念，銷售人員充當(dāng)著說服者的角色。這個(gè)時(shí)代的銷售技巧都是以激勵(lì) — 響應(yīng)、以及服從策略為基礎(chǔ)的。.在銷售的第二時(shí)代，銷售人員充當(dāng)著問題解決者的角色，雙贏觀念占據(jù)主流地位。銷售人員的工作重點(diǎn)放在詢問客戶、聽取意見、建立信任以及搞好客戶關(guān)系等方面，這個(gè)時(shí)代的銷售技巧可以被理解為 “需求 — 滿意度銷售 ”。.....在銷售的第三時(shí)代，客戶面臨雙重挑戰(zhàn)：缺乏高質(zhì)量的決策和有深度的決策過程。在這一時(shí)代，銷售人員充當(dāng)著商業(yè)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造者的角色，銷售人員必須發(fā)揮自身業(yè)務(wù)洞察力，了解客戶的業(yè)務(wù)過程與業(yè)務(wù)重點(diǎn)，為客戶提供真正有用的解決方案。銷售人員的工作是管理客戶的決策過程，協(xié)助制定一種為雙方帶來最佳成果的決策。探索銷售的世界銷售的三個(gè)時(shí)代第二時(shí)代第三時(shí)代2第一代培訓(xùn)第一代培訓(xùn)詢問客戶、聽取詢問客戶、聽取意見意見介紹產(chǎn)品、演示介紹產(chǎn)品、演示說服、掃除說服、掃除障礙障礙 了解客戶業(yè)務(wù)了解客戶業(yè)務(wù)與需求與需求第二代培訓(xùn)第二代培訓(xùn)第三代培訓(xùn)第三代培訓(xùn)銷售培訓(xùn)的發(fā)展歷程3從以產(chǎn)品和公司為中心 ……過去產(chǎn)品 知識(shí)客戶 知識(shí)4從以產(chǎn)品（公司）為中心 …… 到以客戶為中心過去 未來產(chǎn)品 知識(shí)客戶 知識(shí)5加速客戶知識(shí)積累是提升銷售能力的關(guān)鍵時(shí)間銷售能力提升銷售能力加速客戶知識(shí)積累提升學(xué)習(xí)速度6導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的發(fā)展歷程大客戶精確銷售模式介紹大客戶精確銷售模式 的設(shè)計(jì)原則大客戶精確銷售模式 的體系結(jié)構(gòu)1234課程綱要大客戶精確銷售模式 的培訓(xùn)目標(biāo)57大客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)客戶的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一客戶生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜客戶購買過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問長(zhǎng)銷售周期一般銷售大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售8大客戶銷售的世界已經(jīng)越來越復(fù)雜 商品 趨同化 銷售環(huán)境日益復(fù)雜化 9… and the Curve is CompressingTimeIntangible ValueStoneAgeIronAgeAgriculturalAgeIndustrialAgeTechnologyAgeKnowledgeAgeNew Economy不斷變化的客戶要求和來自各方面的競(jìng)爭(zhēng)為專業(yè)大客戶銷售人員帶來了更多的
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