大客戶銷售ppt課件(已修改)
2025-01-16 02:22 本頁(yè)面
【正文】 1 大 客 戶 銷 售 2 工業(yè)品營(yíng)銷與大客戶銷售 ?工業(yè)品依靠的不是聲勢(shì)浩大的廣告 ?工業(yè)品營(yíng)銷主要由銷售隊(duì)伍完成 ?因此，工業(yè)品營(yíng)銷的成敗在于大客戶銷售隊(duì)伍的成敗 3 兩個(gè)等式有什么區(qū)別 ?6+2=8 ?8=6+2 4 對(duì)大客戶的基本認(rèn)識(shí) ?大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴(yán)肅的采購(gòu)合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)人員會(huì)說(shuō) “ 我覺(jué)得他們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商。 ” 既然如此，大客戶為什么還要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個(gè)印象，這個(gè)印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。 5 大客戶銷售人員的四種能力 ?對(duì)大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識(shí)能力 ?對(duì)大客戶處境的認(rèn)識(shí)能力 ?銷售顧問(wèn)左腦實(shí)力發(fā)揮的能力 ?銷售顧問(wèn)右腦實(shí)力發(fā)揮的能力 6 產(chǎn)品不同銷售的方法相同還是不同？ ?B2B 類別 B2C ?較大 金額 較小 ?較長(zhǎng) 時(shí)間 較短 ?不在現(xiàn)場(chǎng) 地點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)
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