前臺(tái)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧(已修改)
2025-02-24 15:05 本頁(yè)面
【正文】 什么是銷(xiāo)售？ ?銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。 ?銷(xiāo)售是促使客戶(hù)解決問(wèn)題并為其提供解決方案。 ?銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶(hù)的大腦也打動(dòng)客戶(hù)的心（信任關(guān)系）。 。 。 。 。 銷(xiāo)售 4C理論 Confuse ? 迷惑 Clear ? 解釋 Comfort ? 安撫 Contract ? 銷(xiāo)售 推薦服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程 向客戶(hù)提出問(wèn)題 引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他自身車(chē)輛的問(wèn)題 向客戶(hù)解釋問(wèn)題產(chǎn)生的原因 告之解決的方法 向客戶(hù)推薦服務(wù)項(xiàng)目 完美的技巧 ? 人格類(lèi)型 ? 開(kāi)場(chǎng)與探詢(xún)技巧 ? 試探?jīng)_擊 ? 產(chǎn)品展示技巧 ? 處理疑難問(wèn)題技巧 ? 要求成交技巧 如何與客戶(hù)進(jìn)行平等的溝通 支配型 老板型 權(quán)威型 影響型 互動(dòng)型 表現(xiàn)型 服從型 修正型 溫馨型 穩(wěn)健型 支持型 四種人格類(lèi)型 如何與人溝通 四種人格特質(zhì)類(lèi)型 權(quán)威型 一、 要干脆利落有效率 二、馬上有響應(yīng)行動(dòng) 三、表現(xiàn)出每分鐘都關(guān)注著他 四、堅(jiān)守問(wèn)題的事實(shí)面 五、不要替他做最后裁決 表現(xiàn)型 一、 給他時(shí)間把事情說(shuō)完 二、和他建立關(guān)系 三、詢(xún)問(wèn)其意見(jiàn)、看法 四、詢(xún)問(wèn)其希望如何解決 五、表現(xiàn)坦誠(chéng)友善的態(tài)度 理性型 一、 提供其事實(shí)與數(shù)據(jù) 二、對(duì)問(wèn)題提供特定解決方案 三、但仍表現(xiàn)出愿保留彈性 四、表現(xiàn)出正式、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度 五、不要閑扯淡、要有組織 六、給他時(shí)間做決定 溫馨型 一、 誠(chéng)懇的態(tài)度 二、不要打斷他的話(huà) 三、不要堅(jiān)持事實(shí)為何 四、不要勉強(qiáng)其立即下決定 五、要用悠閑、非正式的態(tài)度 問(wèn)出確切的問(wèn)題 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 ?不要插話(huà)，忽略輕微異議 ?表示同感或稱(chēng)贊 ?找到拒絕的真實(shí)原因 ?孤立異議 ?戰(zhàn)勝異議 ?確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決 步驟 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ?太貴了！ ? 潛臺(tái)詞：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)。 ? 對(duì)策：您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？ 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ?我想考慮一下！ ? 潛臺(tái)詞：我如何才能脫身？ ? 對(duì)策：在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ?我剛從 XXX那里買(mǎi)了 XXX牌子 。 ? 潛臺(tái)詞：如果我先遇到您，我會(huì)在您這兒訂貨的。 ? 對(duì)策： 沒(méi)問(wèn)題， XXX是非常好的公司。從專(zhuān)業(yè)的角度我想提醒您：您盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ?給我點(diǎn)兒資料，我需要的話(huà)，下次再來(lái) 。 ? 潛臺(tái)詞：不要管我，不要總纏著我。 ? 對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出選擇這些服務(wù)主要
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