【正文】 洛陽(yáng)耐火材料研究院戰(zhàn)略管理咨詢(xún)?cè)\斷報(bào)告機(jī) 密報(bào)告 11本報(bào)告為階段匯報(bào)，所有意見(jiàn)均非最終結(jié)論。重要聲明2階段進(jìn)程歷史回顧財(cái)務(wù)客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)問(wèn)題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀31222/10訪談階段深度訪談：內(nèi)部 146人外部 5人，收集資料撰寫(xiě)報(bào)告階段補(bǔ)充訪談，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)，報(bào)告撰寫(xiě)修改匯報(bào)階段修改報(bào)告，行業(yè)專(zhuān)家和客戶(hù)訪談2326/10深度訪談問(wèn)卷調(diào)查，起草纖維所改制思路，資料分析撰寫(xiě)診斷報(bào)告，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析修改匯報(bào)822/11收集資料，制定計(jì)劃911/10 27/10 7/11準(zhǔn)備階段制定計(jì)劃問(wèn)卷調(diào)查階段問(wèn)卷調(diào)查，補(bǔ)充訪談，改制初稿階段進(jìn)程4階段進(jìn)程歷史回顧財(cái)務(wù)客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)問(wèn)題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀5經(jīng)過(guò) 40年努力洛耐院確立了國(guó)內(nèi)行業(yè)技術(shù)中心地位，并成為極有潛力的高新技術(shù)企業(yè)時(shí)間創(chuàng)業(yè)階段 課題攻關(guān)和成果推廣階段 產(chǎn)業(yè)化階段 規(guī)模經(jīng)營(yíng)階段?結(jié)構(gòu)調(diào)整，成果產(chǎn)業(yè)化，建立耐火材料國(guó)家工程中心，開(kāi)始產(chǎn)業(yè)化探索199519981999文革期間起步艱難起步，確立耐火材料國(guó)家技術(shù)中心地位以課題承包制組織攻關(guān)，并將技術(shù)成果向全行業(yè)推廣，扶持各類(lèi)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)科技人員與生產(chǎn)實(shí)際的結(jié)合?建立支柱產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，并打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，迅速崛起19851994196319846洛耐院在以前各階段選擇了合適的發(fā)展戰(zhàn)略，逐漸由單一的科研功能發(fā)展為具有產(chǎn)銷(xiāo)功能的產(chǎn)業(yè)化實(shí)體機(jī)制改革，課題承包，全行業(yè)推廣技術(shù)成果物化成果，自主經(jīng)營(yíng)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)1 、科研課題承包制，放權(quán)管理 初步調(diào)動(dòng)積極性2 、全行業(yè)推廣技術(shù)成果，實(shí)現(xiàn) 科技人員與生產(chǎn)實(shí)際相結(jié)合3 、扶持了數(shù)百家各種類(lèi)型耐火 材料企業(yè)，在各行業(yè)客戶(hù)中 建立了技術(shù)領(lǐng)先的品牌課題攻關(guān)和成果推廣階段 結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)業(yè)化探索階段 建立支柱規(guī)模化經(jīng)營(yíng)階段科技為立院之本，產(chǎn)業(yè)為強(qiáng)院之路1 、以專(zhuān)業(yè)研究所為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn) 業(yè)化探索，確立經(jīng)濟(jì)效益目 標(biāo)，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)積極性2 、建立國(guó)家工程中心，建設(shè)專(zhuān) 業(yè)生產(chǎn)線，研產(chǎn)銷(xiāo)人財(cái)物管 理體系開(kāi)始建立3 、產(chǎn)業(yè)化潛力開(kāi)始釋放，創(chuàng)造 了獨(dú)立自主發(fā)展的條件 1 、以經(jīng)濟(jì)承包責(zé)任制為本質(zhì)特 征的管理體制充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè) 化積極性2 、規(guī)模經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始建立現(xiàn)代管 理體系，通過(guò) ISO9000認(rèn)證3 、打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，建立國(guó)際 聲譽(yù)，在本行業(yè)中迅速崛起7洛耐院的產(chǎn)業(yè)化取得了滿(mǎn)意的歷史性成功財(cái)務(wù)方面客戶(hù)方面內(nèi)部運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)洛耐院在 10多年的經(jīng)營(yíng)中與國(guó)內(nèi)外的 1,000多家客戶(hù)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，保持了較高的客戶(hù)保有率。由于技術(shù)實(shí)力雄厚、產(chǎn)品性能優(yōu)越，洛耐院已作為高技術(shù)產(chǎn)品供應(yīng)廠家，而不只是研究機(jī)構(gòu)被社會(huì)廣為接受，品牌價(jià)值巨大洛耐院有較為強(qiáng)大的行業(yè)和社會(huì)資源整合能力，新一代領(lǐng)導(dǎo)層學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，并有國(guó)際化背景，銳意進(jìn)取，變革圖強(qiáng)， 洛耐院核心技術(shù)人員積累了產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，提高了解決客戶(hù)問(wèn)題的能力，并有一批專(zhuān)職的生產(chǎn)管理和銷(xiāo)售人員。在多年的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，洛耐院各二級(jí)單位已建立起了企業(yè)化運(yùn)營(yíng)架構(gòu)，在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售、出口、生產(chǎn)管理、面向客戶(hù)和面向生產(chǎn)的研發(fā)等方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)展，并通過(guò)了 ISO9001國(guó)際認(rèn)證連續(xù)多年高速增長(zhǎng)，為洛耐院進(jìn)一步發(fā)展積累了較為厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)今年的銷(xiāo)售規(guī)?？蛇_(dá) 2億，利潤(rùn)達(dá)到 2023萬(wàn)，帳面有形凈資產(chǎn)規(guī)模已超過(guò) 1億，無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值巨大，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，資產(chǎn)優(yōu)良，具有很強(qiáng)的盈利能力8經(jīng)過(guò)多年的改革發(fā)展洛耐院取得了明顯的資源優(yōu)勢(shì)原國(guó)家直屬科研機(jī)構(gòu)享有獨(dú)特的政策優(yōu)勢(shì)是洛耐院完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、組織與業(yè)務(wù)體系重組，激發(fā)員工積極性，保持企業(yè)平穩(wěn)高速發(fā)展的重要杠桿技術(shù)優(yōu)勢(shì)四十年國(guó)家級(jí)研究機(jī)構(gòu)的研究開(kāi)發(fā)為洛耐院積累了豐富的技術(shù)資源，超過(guò)了所有的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是洛耐院前期成功的源泉，也是未來(lái)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)政策優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才的數(shù)量、質(zhì)量及占員工總數(shù)的比例在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中仍處于遙遙領(lǐng)先地位，思想開(kāi)放、容易接受新觀念、事業(yè)心強(qiáng)及國(guó)際化專(zhuān)業(yè)背景的高層管理團(tuán)隊(duì)是洛耐院在國(guó)內(nèi)大發(fā)展，也是走向國(guó)際的重要保障巨大的無(wú)形資產(chǎn)，優(yōu)良的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，高獲利能力，符合資本市場(chǎng)要求，使洛耐院具有強(qiáng)大的融資能力支持產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)張人才優(yōu)勢(shì)資金優(yōu)勢(shì)作為耐火材料學(xué)術(shù)委員會(huì)的所在地，耐火行業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)主任委員單位，耐火材料國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)中心，耐火材料行業(yè)唯一專(zhuān)業(yè)性雜志和唯一信息性報(bào)紙，洛耐院保持了行業(yè)信息中心的權(quán)威地位，有利于獲取國(guó)際信源信息優(yōu)勢(shì)9但是，洛耐院現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)正在削弱計(jì)劃體制下所沉淀的的研究院文化和觀念使洛耐院通過(guò)改革以激活現(xiàn)有骨干人員時(shí)遇到較大的阻力技術(shù)人員進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，專(zhuān)職研發(fā)人員減少，研發(fā)人員投入研發(fā)的時(shí)間也在減少，研發(fā)缺乏整體規(guī)劃，科研立項(xiàng)的質(zhì)量在下降，科研成果的驗(yàn)收數(shù)量在下降，研發(fā)人員缺乏相應(yīng)的研發(fā)激勵(lì)，技術(shù)交流減少銷(xiāo)售、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)、人力資源管理等人才的相對(duì)不足形成了洛耐院目前進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，院助以上領(lǐng)導(dǎo)缺乏成功獨(dú)立運(yùn)作產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)制約著未來(lái)系統(tǒng)管理能力的提高，中層領(lǐng)導(dǎo)、研發(fā)帶頭人也存在明顯的欠缺以?xún)?nèi)部銀行帳戶(hù)余額作為考核獎(jiǎng)懲的依據(jù)，限制了全院資金的統(tǒng)一調(diào)配使用，經(jīng)營(yíng)能力的不足、產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的欠缺限制了資金優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮洛耐院作為行業(yè)學(xué)術(shù)、信息、檢測(cè)、標(biāo)準(zhǔn)化中心地位的的獲得目前還依賴(lài)于資源的不斷投入，其巨大的資源優(yōu)勢(shì)還未得到有效的開(kāi)發(fā)利用，這些功能機(jī)構(gòu)除檢測(cè)中心和行業(yè)期刊外都不具有自我生存發(fā)展能力人才優(yōu)勢(shì)削弱技術(shù)優(yōu)勢(shì)削弱資金優(yōu)勢(shì)削弱信息優(yōu)勢(shì)削弱政策優(yōu)勢(shì)削弱10洛耐院現(xiàn)有體制下的產(chǎn)業(yè)化潛力已充分釋放，發(fā)展開(kāi)始減緩，再創(chuàng)輝煌需要制定新的發(fā)展戰(zhàn)略公司整體發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命 Mission公司為什么存在遠(yuǎn)景 Vision 應(yīng)成為一個(gè)什么樣的公司業(yè)務(wù)范圍－客戶(hù)－產(chǎn)品－地域核心價(jià)值確認(rèn)－分析企業(yè) 優(yōu)劣勢(shì)－確定核心 價(jià)值總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)－營(yíng)業(yè)收入－利潤(rùn)－資本收益－凈現(xiàn)金流A定型材料 A A A核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)步驟－價(jià)值鏈定位－如何實(shí)現(xiàn) 核心價(jià)值確定戰(zhàn)略實(shí)施階段－何時(shí)介入－何時(shí)擴(kuò)張A其他業(yè)務(wù)ARD,人力資源 ,資本運(yùn)營(yíng) ,國(guó)際化 ,質(zhì)量 ,品牌，生產(chǎn) ……職能發(fā)展戰(zhàn)略如何確定年度計(jì)劃、季度計(jì)劃？哪些是我們必須確保的客戶(hù)、產(chǎn)品和領(lǐng)域？資源有限哪些業(yè)務(wù)和品種該獲得優(yōu)先權(quán)？為哪些業(yè)務(wù)服務(wù)？如何更好地服務(wù)？沒(méi)有明確戰(zhàn)略導(dǎo)致的困惑檢測(cè)儀器不定型材料纖維材料其他材料11新形勢(shì)下的戰(zhàn)略管理不僅要靠領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人預(yù)見(jiàn)和決斷，更需要有效的決策支持與監(jiān)控系統(tǒng)使命陳述 建立長(zhǎng)期目標(biāo)制定和評(píng)價(jià)備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標(biāo)配置資源外部分析內(nèi)部分析政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析機(jī)會(huì)、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析核心能力評(píng)價(jià)反饋戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)確定戰(zhàn)略業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)12平衡記分卡是系統(tǒng)有效的戰(zhàn)略管理工具平衡計(jì)分卡是一種在整合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和平衡績(jī)效度量的基礎(chǔ)上，抓住關(guān)鍵成功因素、監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度和揭示將來(lái)績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)的管理系統(tǒng)。 平衡記分卡特別強(qiáng)調(diào)描述策略背后的因果關(guān)系， 借客戶(hù)面、內(nèi)部營(yíng)運(yùn)面、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面指標(biāo)的執(zhí)行而達(dá)到最終的財(cái)務(wù)目標(biāo)。 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面?員工生產(chǎn)力?員工能力的改進(jìn)?員工滿(mǎn)意度?信息系統(tǒng) 建立結(jié)果導(dǎo)向內(nèi)部營(yíng)運(yùn)面?新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程?供應(yīng)商管理改善?生產(chǎn)流程改善?客戶(hù)服務(wù)流程改善客戶(hù)面? 客戶(hù)滿(mǎn)意度?新客戶(hù)的數(shù)量? 老客戶(hù)重復(fù)銷(xiāo)售率財(cái)務(wù)面?凈資產(chǎn)收益率?經(jīng)濟(jì)附加值結(jié)果 指標(biāo)驅(qū)動(dòng)指標(biāo)( + )( + )( + )( + )正面影響過(guò)程導(dǎo)向( + )( + )( + )長(zhǎng)期指標(biāo)和短期指標(biāo)外部指標(biāo)與內(nèi)部指標(biāo)結(jié)果指標(biāo)和驅(qū)動(dòng)指標(biāo)主觀指標(biāo)與客觀指標(biāo)平衡13利用平衡計(jì)分卡分析洛耐院關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的關(guān)系是本次診斷的整體邏輯企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略提高凈資產(chǎn)回報(bào)率提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率財(cái)務(wù)面客戶(hù)面內(nèi)部營(yíng)運(yùn)面學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)提高市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面提高最終客戶(hù)滿(mǎn)意度增加單個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售份額提高客戶(hù)盈利提高新產(chǎn)品的比例提高質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高客戶(hù)關(guān)系管水平提高供應(yīng)鏈管理水平建立并持續(xù)改善流程和制度提高職能管理水平持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化提高員工滿(mǎn)意度提高信息系統(tǒng)的應(yīng)用水平提高整體效率14階段進(jìn)程歷史回顧財(cái)務(wù)客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)問(wèn)題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀1592年產(chǎn)業(yè)化以來(lái)洛耐院的經(jīng)濟(jì)規(guī)模獲得了快速增長(zhǎng)1992—2023 年歷年銷(xiāo)售收入情況（萬(wàn)元）1992—2023 年歷年利潤(rùn)收入情況（萬(wàn)元）16近三年來(lái)，洛耐院凈資產(chǎn)收益率明顯提高，主要來(lái)源于銷(xiāo)售凈利率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的增長(zhǎng)凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售凈利率權(quán)益乘數(shù)總資產(chǎn)凈利率% % %% % %% % % 數(shù)據(jù)來(lái)源 : 合并前的財(cái)務(wù)報(bào)表 (00、 0 02年）2023 2023 2023財(cái)務(wù)杠桿172023年銷(xiāo)售利潤(rùn)率的提高是因?yàn)槌隹谑杖氡戎氐脑黾雍统隹阡N(xiāo)售利潤(rùn)率維持較高水平2023年綜合毛利有所上漲，原因在于出口產(chǎn)品占總收入比例大幅上升2023年 1－ 9月綜合毛利有所下降，原因在于出口產(chǎn)品占總收入比重的下降及內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品毛利率的下降數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售匯總表和 2023－ 2023年部門(mén)銷(xiāo)售收入明細(xì)表18總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上升是因?yàn)殇N(xiāo)售收入的快速增長(zhǎng)和存貨余額尤其是產(chǎn)成品余額的下降數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年－ 2023年財(cái)務(wù)報(bào)表19洛耐院各所發(fā)展極不平衡，不同發(fā)展時(shí)期為院所作的收入貢獻(xiàn)大小差別較大1992－ 2023年各所（廠）占院里收入比例：在洛耐院產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的不同階段高耐所、纖維所、新材所、功能廠、高材所都先后作為院里的創(chuàng)收大戶(hù)為洛耐院的發(fā)展作出巨大貢獻(xiàn)，但是新材所和功能廠不僅相對(duì)份額下降，其絕對(duì)額也在下降20最近五年高材所銷(xiāo)售增長(zhǎng)額占洛耐院的比重逐年加大， 2023年洛耐院的增長(zhǎng)主要體現(xiàn)為高材所的增長(zhǎng)，洛耐院的發(fā)展呈現(xiàn)較大的隱憂(yōu)數(shù)據(jù)來(lái)源： 1999年－ 2023年部門(mén)銷(xiāo)售收入明細(xì)表21從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看碳化硅是洛耐院主要收入來(lái)源和利潤(rùn)來(lái)源，碳化硅的利潤(rùn)則主要來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)碳化硅其他產(chǎn)品40％60％2023年洛耐院產(chǎn)品利潤(rùn)構(gòu)成比例2023年洛耐院產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成比例數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年主要產(chǎn)品銷(xiāo)售收入數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部測(cè)算目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱22從銷(xiāo)售區(qū)域看洛耐院國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雖然穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)際市場(chǎng)的增長(zhǎng)更為迅速，表明國(guó)際市場(chǎng)的巨大潛力洛耐院國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比表洛耐院國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比表 洛耐院國(guó)外銷(xiāo)售業(yè)績(jī)洛耐院國(guó)外銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2023－ 2023年部門(mén)銷(xiāo)售收入明細(xì)表23國(guó)內(nèi)耐火材料銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率不斷增長(zhǎng)的情況下，但耐研院的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)?2023年－ 2023年全國(guó)耐火材料銷(xiāo)售增長(zhǎng)率逐步提高，由 %增加到%，雖然耐研院2023年的增長(zhǎng)率高達(dá)%，但今年已經(jīng)降到 ％，已經(jīng)大大低于全國(guó)的增長(zhǎng)率。耐研院的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售也是由2023年的 %降到今年的 ％也大大低于全國(guó)的增長(zhǎng)率。耐研院的銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)不容樂(lè)觀?耐研院占全國(guó)的銷(xiāo)售收入比例也由 2023年的%降到今年的 %。本來(lái)耐研院占全國(guó)市場(chǎng)比例就偏小注：圖中 2023年中國(guó)耐火材料銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率指的是全國(guó) 2023年 1月－ 11月的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率 24階段小結(jié)歷史回顧財(cái)務(wù)客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)問(wèn)題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀25主要客戶(hù)行業(yè)特征（ 1）集中程度進(jìn)入難度消耗耐火材料 (噸 /年 )資料來(lái)源： 訪談；文獻(xiàn)檢索成長(zhǎng)性典型服務(wù)需求采購(gòu)范圍鋼鐵行業(yè) 水泥行業(yè) 電解鋁行業(yè)行業(yè)集中度低， 2023年年產(chǎn)量 5萬(wàn)噸以下 111家，占企業(yè)總數(shù)的 87%，產(chǎn)量?jī)H占 48％供大于求趨勢(shì)越來(lái)越明顯，投資電解鋁生產(chǎn)項(xiàng)目將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入難度大碳化硅磚年采購(gòu)額7000萬(wàn)左右（估算）碳化硅磚重視勢(shì)力大，信譽(yù)好，質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商02年耐火材料消耗額 600萬(wàn)噸（估算）02年耐火材料消耗額 114萬(wàn)噸（估算）透氣磚，耐火磚，滑板，不定型，連鑄三大件需求量大在高檔產(chǎn)品中重視產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)水平不斷提高的供應(yīng)商在低檔產(chǎn)品中以采購(gòu)自身配套耐火材料廠的產(chǎn)品為主市場(chǎng)需求旺盛，鋼鐵產(chǎn)量高速增長(zhǎng)行業(yè)集中度低， 2023年上半年統(tǒng)計(jì)資料，全行業(yè) 4780家企業(yè)，大型企業(yè)占 3％，小型企業(yè)占 84％產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)，但供大于求會(huì)使價(jià)