【正文】 洛陽耐火材料研究院戰(zhàn)略管理咨詢診斷報告機 密報告 11本報告為階段匯報，所有意見均非最終結(jié)論。重要聲明2階段進程歷史回顧財務(wù)客戶內(nèi)部運營學(xué)習(xí)與成長問題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀31222/10訪談階段深度訪談：內(nèi)部 146人外部 5人，收集資料撰寫報告階段補充訪談，問卷統(tǒng)計，報告撰寫修改匯報階段修改報告，行業(yè)專家和客戶訪談2326/10深度訪談問卷調(diào)查，起草纖維所改制思路，資料分析撰寫診斷報告，問卷統(tǒng)計分析修改匯報822/11收集資料，制定計劃911/10 27/10 7/11準備階段制定計劃問卷調(diào)查階段問卷調(diào)查，補充訪談，改制初稿階段進程4階段進程歷史回顧財務(wù)客戶內(nèi)部運營學(xué)習(xí)與成長問題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀5經(jīng)過 40年努力洛耐院確立了國內(nèi)行業(yè)技術(shù)中心地位，并成為極有潛力的高新技術(shù)企業(yè)時間創(chuàng)業(yè)階段 課題攻關(guān)和成果推廣階段 產(chǎn)業(yè)化階段 規(guī)模經(jīng)營階段?結(jié)構(gòu)調(diào)整，成果產(chǎn)業(yè)化，建立耐火材料國家工程中心，開始產(chǎn)業(yè)化探索199519981999文革期間起步艱難起步，確立耐火材料國家技術(shù)中心地位以課題承包制組織攻關(guān)，并將技術(shù)成果向全行業(yè)推廣，扶持各類企業(yè)，實現(xiàn)科技人員與生產(chǎn)實際的結(jié)合?建立支柱產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，并打進國際市場，迅速崛起19851994196319846洛耐院在以前各階段選擇了合適的發(fā)展戰(zhàn)略，逐漸由單一的科研功能發(fā)展為具有產(chǎn)銷功能的產(chǎn)業(yè)化實體機制改革，課題承包，全行業(yè)推廣技術(shù)成果物化成果，自主經(jīng)營，發(fā)展產(chǎn)業(yè)1 、科研課題承包制，放權(quán)管理 初步調(diào)動積極性2 、全行業(yè)推廣技術(shù)成果，實現(xiàn) 科技人員與生產(chǎn)實際相結(jié)合3 、扶持了數(shù)百家各種類型耐火 材料企業(yè)，在各行業(yè)客戶中 建立了技術(shù)領(lǐng)先的品牌課題攻關(guān)和成果推廣階段 結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)業(yè)化探索階段 建立支柱規(guī)?；?jīng)營階段科技為立院之本，產(chǎn)業(yè)為強院之路1 、以專業(yè)研究所為基礎(chǔ)進行產(chǎn) 業(yè)化探索，確立經(jīng)濟效益目 標，進一步調(diào)動積極性2 、建立國家工程中心，建設(shè)專 業(yè)生產(chǎn)線，研產(chǎn)銷人財物管 理體系開始建立3 、產(chǎn)業(yè)化潛力開始釋放，創(chuàng)造 了獨立自主發(fā)展的條件 1 、以經(jīng)濟承包責任制為本質(zhì)特 征的管理體制充分調(diào)動產(chǎn)業(yè) 化積極性2 、規(guī)模經(jīng)營，開始建立現(xiàn)代管 理體系，通過 ISO9000認證3 、打進國際市場，建立國際 聲譽，在本行業(yè)中迅速崛起7洛耐院的產(chǎn)業(yè)化取得了滿意的歷史性成功財務(wù)方面客戶方面內(nèi)部運營學(xué)習(xí)成長洛耐院在 10多年的經(jīng)營中與國內(nèi)外的 1,000多家客戶建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，保持了較高的客戶保有率。由于技術(shù)實力雄厚、產(chǎn)品性能優(yōu)越，洛耐院已作為高技術(shù)產(chǎn)品供應(yīng)廠家，而不只是研究機構(gòu)被社會廣為接受，品牌價值巨大洛耐院有較為強大的行業(yè)和社會資源整合能力，新一代領(lǐng)導(dǎo)層學(xué)習(xí)能力強，并有國際化背景，銳意進取，變革圖強， 洛耐院核心技術(shù)人員積累了產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，提高了解決客戶問題的能力，并有一批專職的生產(chǎn)管理和銷售人員。在多年的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營實踐中，洛耐院各二級單位已建立起了企業(yè)化運營架構(gòu)，在國內(nèi)銷售、出口、生產(chǎn)管理、面向客戶和面向生產(chǎn)的研發(fā)等方面取得了長足進展，并通過了 ISO9001國際認證連續(xù)多年高速增長，為洛耐院進一步發(fā)展積累了較為厚實的經(jīng)濟基礎(chǔ)，預(yù)測今年的銷售規(guī)?？蛇_ 2億，利潤達到 2023萬，帳面有形凈資產(chǎn)規(guī)模已超過 1億，無形資產(chǎn)價值巨大，財務(wù)結(jié)構(gòu)合理，資產(chǎn)優(yōu)良，具有很強的盈利能力8經(jīng)過多年的改革發(fā)展洛耐院取得了明顯的資源優(yōu)勢原國家直屬科研機構(gòu)享有獨特的政策優(yōu)勢是洛耐院完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、組織與業(yè)務(wù)體系重組，激發(fā)員工積極性，保持企業(yè)平穩(wěn)高速發(fā)展的重要杠桿技術(shù)優(yōu)勢四十年國家級研究機構(gòu)的研究開發(fā)為洛耐院積累了豐富的技術(shù)資源，超過了所有的國內(nèi)競爭對手，這是洛耐院前期成功的源泉，也是未來進一步發(fā)展的基礎(chǔ)政策優(yōu)勢專業(yè)技術(shù)人才的數(shù)量、質(zhì)量及占員工總數(shù)的比例在國內(nèi)同行業(yè)中仍處于遙遙領(lǐng)先地位，思想開放、容易接受新觀念、事業(yè)心強及國際化專業(yè)背景的高層管理團隊是洛耐院在國內(nèi)大發(fā)展，也是走向國際的重要保障巨大的無形資產(chǎn)，優(yōu)良的財務(wù)結(jié)構(gòu)，高獲利能力，符合資本市場要求，使洛耐院具有強大的融資能力支持產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速擴張人才優(yōu)勢資金優(yōu)勢作為耐火材料學(xué)術(shù)委員會的所在地，耐火行業(yè)協(xié)會技術(shù)主任委員單位，耐火材料國家質(zhì)量檢測中心，耐火材料行業(yè)唯一專業(yè)性雜志和唯一信息性報紙，洛耐院保持了行業(yè)信息中心的權(quán)威地位，有利于獲取國際信源信息優(yōu)勢9但是，洛耐院現(xiàn)有資源優(yōu)勢正在削弱計劃體制下所沉淀的的研究院文化和觀念使洛耐院通過改革以激活現(xiàn)有骨干人員時遇到較大的阻力技術(shù)人員進行產(chǎn)業(yè)化運作，專職研發(fā)人員減少，研發(fā)人員投入研發(fā)的時間也在減少，研發(fā)缺乏整體規(guī)劃，科研立項的質(zhì)量在下降，科研成果的驗收數(shù)量在下降，研發(fā)人員缺乏相應(yīng)的研發(fā)激勵，技術(shù)交流減少銷售、生產(chǎn)管理、財務(wù)、人力資源管理等人才的相對不足形成了洛耐院目前進一步發(fā)展的瓶頸，院助以上領(lǐng)導(dǎo)缺乏成功獨立運作產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗制約著未來系統(tǒng)管理能力的提高，中層領(lǐng)導(dǎo)、研發(fā)帶頭人也存在明顯的欠缺以內(nèi)部銀行帳戶余額作為考核獎懲的依據(jù)，限制了全院資金的統(tǒng)一調(diào)配使用，經(jīng)營能力的不足、產(chǎn)業(yè)化項目的欠缺限制了資金優(yōu)勢的發(fā)揮洛耐院作為行業(yè)學(xué)術(shù)、信息、檢測、標準化中心地位的的獲得目前還依賴于資源的不斷投入，其巨大的資源優(yōu)勢還未得到有效的開發(fā)利用，這些功能機構(gòu)除檢測中心和行業(yè)期刊外都不具有自我生存發(fā)展能力人才優(yōu)勢削弱技術(shù)優(yōu)勢削弱資金優(yōu)勢削弱信息優(yōu)勢削弱政策優(yōu)勢削弱10洛耐院現(xiàn)有體制下的產(chǎn)業(yè)化潛力已充分釋放，發(fā)展開始減緩，再創(chuàng)輝煌需要制定新的發(fā)展戰(zhàn)略公司整體發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命 Mission公司為什么存在遠景 Vision 應(yīng)成為一個什么樣的公司業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域核心價值確認－分析企業(yè) 優(yōu)劣勢－確定核心 價值總體經(jīng)營目標－營業(yè)收入－利潤－資本收益－凈現(xiàn)金流A定型材料 A A A核心價值實現(xiàn)步驟－價值鏈定位－如何實現(xiàn) 核心價值確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴張A其他業(yè)務(wù)ARD,人力資源 ,資本運營 ,國際化 ,質(zhì)量 ,品牌，生產(chǎn) ……職能發(fā)展戰(zhàn)略如何確定年度計劃、季度計劃？哪些是我們必須確保的客戶、產(chǎn)品和領(lǐng)域？資源有限哪些業(yè)務(wù)和品種該獲得優(yōu)先權(quán)？為哪些業(yè)務(wù)服務(wù)？如何更好地服務(wù)？沒有明確戰(zhàn)略導(dǎo)致的困惑檢測儀器不定型材料纖維材料其他材料11新形勢下的戰(zhàn)略管理不僅要靠領(lǐng)導(dǎo)人的個人預(yù)見和決斷，更需要有效的決策支持與監(jiān)控系統(tǒng)使命陳述 建立長期目標制定和評價備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標配置資源外部分析內(nèi)部分析政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)行業(yè)競爭分析機會、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析核心能力評價反饋戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略評價確定戰(zhàn)略業(yè)績評價12平衡記分卡是系統(tǒng)有效的戰(zhàn)略管理工具平衡計分卡是一種在整合企業(yè)的戰(zhàn)略目標和平衡績效度量的基礎(chǔ)上，抓住關(guān)鍵成功因素、監(jiān)控計劃執(zhí)行進度和揭示將來績效指標目標的管理系統(tǒng)。 平衡記分卡特別強調(diào)描述策略背后的因果關(guān)系， 借客戶面、內(nèi)部營運面、學(xué)習(xí)與成長面指標的執(zhí)行而達到最終的財務(wù)目標。 學(xué)習(xí)與成長面?員工生產(chǎn)力?員工能力的改進?員工滿意度?信息系統(tǒng) 建立結(jié)果導(dǎo)向內(nèi)部營運面?新產(chǎn)品開發(fā)流程?供應(yīng)商管理改善?生產(chǎn)流程改善?客戶服務(wù)流程改善客戶面? 客戶滿意度?新客戶的數(shù)量? 老客戶重復(fù)銷售率財務(wù)面?凈資產(chǎn)收益率?經(jīng)濟附加值結(jié)果 指標驅(qū)動指標( + )( + )( + )( + )正面影響過程導(dǎo)向( + )( + )( + )長期指標和短期指標外部指標與內(nèi)部指標結(jié)果指標和驅(qū)動指標主觀指標與客觀指標平衡13利用平衡計分卡分析洛耐院關(guān)鍵成功因素與績效指標的關(guān)系是本次診斷的整體邏輯企業(yè)發(fā)展目標和策略提高凈資產(chǎn)回報率提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率財務(wù)面客戶面內(nèi)部營運面學(xué)習(xí)與成長面控制合理的財務(wù)結(jié)構(gòu)提高市場份額擴大市場覆蓋面提高最終客戶滿意度增加單個客戶的銷售份額提高客戶盈利提高新產(chǎn)品的比例提高質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高客戶關(guān)系管水平提高供應(yīng)鏈管理水平建立并持續(xù)改善流程和制度提高職能管理水平持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化提高員工滿意度提高信息系統(tǒng)的應(yīng)用水平提高整體效率14階段進程歷史回顧財務(wù)客戶內(nèi)部運營學(xué)習(xí)與成長問題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀1592年產(chǎn)業(yè)化以來洛耐院的經(jīng)濟規(guī)模獲得了快速增長1992—2023 年歷年銷售收入情況（萬元）1992—2023 年歷年利潤收入情況（萬元）16近三年來，洛耐院凈資產(chǎn)收益率明顯提高，主要來源于銷售凈利率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的增長凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率權(quán)益乘數(shù)總資產(chǎn)凈利率% % %% % %% % % 數(shù)據(jù)來源 : 合并前的財務(wù)報表 (00、 0 02年）2023 2023 2023財務(wù)杠桿172023年銷售利潤率的提高是因為出口收入比重的增加和出口銷售利潤率維持較高水平2023年綜合毛利有所上漲，原因在于出口產(chǎn)品占總收入比例大幅上升2023年 1－ 9月綜合毛利有所下降，原因在于出口產(chǎn)品占總收入比重的下降及內(nèi)銷產(chǎn)品毛利率的下降數(shù)據(jù)來源：銷售匯總表和 2023－ 2023年部門銷售收入明細表18總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上升是因為銷售收入的快速增長和存貨余額尤其是產(chǎn)成品余額的下降數(shù)據(jù)來源： 2023年－ 2023年財務(wù)報表19洛耐院各所發(fā)展極不平衡，不同發(fā)展時期為院所作的收入貢獻大小差別較大1992－ 2023年各所（廠）占院里收入比例：在洛耐院產(chǎn)業(yè)化運作的不同階段高耐所、纖維所、新材所、功能廠、高材所都先后作為院里的創(chuàng)收大戶為洛耐院的發(fā)展作出巨大貢獻，但是新材所和功能廠不僅相對份額下降，其絕對額也在下降20最近五年高材所銷售增長額占洛耐院的比重逐年加大， 2023年洛耐院的增長主要體現(xiàn)為高材所的增長，洛耐院的發(fā)展呈現(xiàn)較大的隱憂數(shù)據(jù)來源： 1999年－ 2023年部門銷售收入明細表21從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看碳化硅是洛耐院主要收入來源和利潤來源，碳化硅的利潤則主要來自國際市場碳化硅其他產(chǎn)品40％60％2023年洛耐院產(chǎn)品利潤構(gòu)成比例2023年洛耐院產(chǎn)品營業(yè)收入構(gòu)成比例數(shù)據(jù)來源： 2023年主要產(chǎn)品銷售收入數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部測算目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的抗風險能力較弱22從銷售區(qū)域看洛耐院國內(nèi)銷售業(yè)績雖然穩(wěn)步增長，國際市場的增長更為迅速，表明國際市場的巨大潛力洛耐院國內(nèi)銷售業(yè)績對比表洛耐院國內(nèi)銷售業(yè)績對比表 洛耐院國外銷售業(yè)績洛耐院國外銷售業(yè)績2023－ 2023年部門銷售收入明細表23國內(nèi)耐火材料銷售收入增長率不斷增長的情況下，但耐研院的銷售增長率呈下降趨勢?2023年－ 2023年全國耐火材料銷售增長率逐步提高，由 %增加到%，雖然耐研院2023年的增長率高達%，但今年已經(jīng)降到 ％，已經(jīng)大大低于全國的增長率。耐研院的國內(nèi)銷售也是由2023年的 %降到今年的 ％也大大低于全國的增長率。耐研院的銷售增長趨勢不容樂觀?耐研院占全國的銷售收入比例也由 2023年的%降到今年的 %。本來耐研院占全國市場比例就偏小注：圖中 2023年中國耐火材料銷售收入增長率指的是全國 2023年 1月－ 11月的銷售收入增長率 24階段小結(jié)歷史回顧財務(wù)客戶內(nèi)部運營學(xué)習(xí)與成長問題總結(jié)下階段安排導(dǎo)　讀25主要客戶行業(yè)特征（ 1）集中程度進入難度消耗耐火材料 (噸 /年 )資料來源： 訪談；文獻檢索成長性典型服務(wù)需求采購范圍鋼鐵行業(yè) 水泥行業(yè) 電解鋁行業(yè)行業(yè)集中度低， 2023年年產(chǎn)量 5萬噸以下 111家，占企業(yè)總數(shù)的 87%，產(chǎn)量僅占 48％供大于求趨勢越來越明顯，投資電解鋁生產(chǎn)項目將面臨較大風險進入難度大碳化硅磚年采購額7000萬左右（估算）碳化硅磚重視勢力大，信譽好，質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商02年耐火材料消耗額 600萬噸（估算）02年耐火材料消耗額 114萬噸（估算）透氣磚，耐火磚，滑板，不定型，連鑄三大件需求量大在高檔產(chǎn)品中重視產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)水平不斷提高的供應(yīng)商在低檔產(chǎn)品中以采購自身配套耐火材料廠的產(chǎn)品為主市場需求旺盛，鋼鐵產(chǎn)量高速增長行業(yè)集中度低， 2023年上半年統(tǒng)計資料，全行業(yè) 4780家企業(yè)，大型企業(yè)占 3％，小型企業(yè)占 84％產(chǎn)量持續(xù)增長，但供大于求會使價