【正文】 第八章 創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)及其提要 （教材 P178） 參考：中國(guó)商業(yè)計(jì)劃書(shū)網(wǎng) 創(chuàng)業(yè)者面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家怎么做 ? 創(chuàng)業(yè)者面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家，要想在 五分鐘之內(nèi)、兩分鐘之內(nèi)甚至更短一分鐘之內(nèi)就能夠得到你們的青睞 、進(jìn)而如愿以償拿到資金，必須 講清楚下列內(nèi)容： 商業(yè)模式、管理團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)（多大、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較自己的地位）、公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域、公司運(yùn)作、設(shè)施、生產(chǎn)、供應(yīng)商、客戶、財(cái)務(wù)情況和公司規(guī)劃等。 ? 遞上一份你的企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)（創(chuàng)業(yè)融資的“敲門(mén)磚”）。 ? 對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)就是企業(yè)的名片。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的好壞，往往決定了融資成敗。 – 戰(zhàn)略規(guī)劃： 先推銷給創(chuàng)業(yè)者自己。 ? 一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過(guò)制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)。再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。 – 要錢其次，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，獲得資金。 為什么要寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)？ 一、什么是商業(yè)計(jì)劃書(shū) 二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要編寫(xiě)格式 三、撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)注意的 幾個(gè)問(wèn)題 ?概念： 商業(yè)計(jì)劃書(shū)是國(guó)際慣例通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式形成的項(xiàng)目建議書(shū)，是全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，闡述產(chǎn)品市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)等未來(lái)發(fā)展前景和融資要求的書(shū)面材料 ?目的： 戰(zhàn)略規(guī)劃和要錢 一、什么是商業(yè)計(jì)劃書(shū) 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商業(yè)計(jì)劃書(shū) —— 作 者 ——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者 讀 者 ——投資人 核心內(nèi)容 ——你把錢投到我這個(gè) 項(xiàng)目上肯定賺錢 一、什么是商業(yè)計(jì)劃書(shū) 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 投資人想了解什么？ １、干什么？（產(chǎn)品、服務(wù)） ２、怎么干？（生產(chǎn)工藝及過(guò)程） ３、消費(fèi)者群 ４、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（市場(chǎng)分析） ５、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) ６、股本結(jié)構(gòu)（有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、股東背景） ７、營(yíng)銷安排 ８、財(cái)務(wù)分析（利潤(rùn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)、投資回收期） 一、什么是商業(yè)計(jì)劃書(shū) 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 二、提要： 四個(gè)要點(diǎn) ? 成功融資關(guān)鍵，避免被扔進(jìn)垃圾桶，確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能“擊中目標(biāo)”，要突出賣點(diǎn)： ? 可以在其中有所側(cè)重，但是不要漏掉任何一點(diǎn)。 – ①獨(dú)特性：你應(yīng)該指出你的產(chǎn)品或者技術(shù)的獨(dú)特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，進(jìn)入堡壘較高。 – ②管理層：你應(yīng)該表現(xiàn)出你有一支勝任并有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)。 – ③利潤(rùn)：你應(yīng)該指出你的公司將有豐厚的盈利。 – ④退出：你需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的退出意愿有所考慮。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)提要的內(nèi)容 ? 公司名稱 ? 聯(lián)系人、聯(lián)系電話、電子郵件 ? 公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 管理層 ? 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng) – 行業(yè)市場(chǎng)分析、調(diào)查與預(yù)測(cè)， 定位的目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)描述，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式， 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 需要的資金量、資金用途、財(cái)務(wù)歷史和預(yù)測(cè) ? 退出 三、商業(yè)計(jì)劃書(shū)提要舉例 ? 六度傳媒有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)提要 2023年史密斯中國(guó)商業(yè)計(jì)劃書(shū) ? 一等獎(jiǎng)（獎(jiǎng)金 25,000美元） 清華 CoolBar 團(tuán)隊(duì) ? 二等獎(jiǎng)（獎(jiǎng)金 15,000美元） JBI嘉午生物識(shí)別科技有限公司 ? 三等獎(jiǎng)（獎(jiǎng)金 10,000美元） – 中國(guó)講座網(wǎng) ? 清華大學(xué)研究院和微軟研究院聯(lián)合舉辦的未來(lái)企業(yè)家之路這樣的創(chuàng)業(yè)大賽，那么這個(gè)創(chuàng)業(yè)大賽呢，是有一個(gè)學(xué)習(xí)的課程，在這 16節(jié)的課程里邊，有很多企業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投資商，還有技術(shù)上研發(fā)的一些，很有名、很資深的研究員，他們跟我們分享很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的故事和理論。那么經(jīng)過(guò)半年的學(xué)習(xí)，最后參加微軟的比賽。 ? 一開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，就覺(jué)得應(yīng)該有懂技術(shù)的、懂財(cái)務(wù)的、懂金融的、懂管理的，這樣的話，整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)比較平衡 （一）商業(yè)計(jì)劃書(shū)摘要 （二）公司概述 （三）公司的研究與開(kāi)發(fā) （四）產(chǎn)品或者服務(wù) （五）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 （六）管理團(tuán)隊(duì) （七）生產(chǎn)計(jì)劃 （八） 營(yíng)銷計(jì)劃 （九）財(cái)務(wù)分析、融資需要和風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式 （十）風(fēng)險(xiǎn)因素 （ 原材料 /供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 、 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 、 政策風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（ 應(yīng)收帳款 /壞帳、黑社會(huì) ） 、管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事、人員流動(dòng)、關(guān)鍵雇員依賴）、 破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) ） 四、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要編寫(xiě)格式 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) （二）公司概述 （一）提要 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 介紹公司過(guò)去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來(lái)的規(guī)劃。具體而言，主要有： 公司概述：包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的預(yù)測(cè)；本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；公司的納稅情況 （三）公司的研究與開(kāi)發(fā) 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 介紹投入研究開(kāi)發(fā)的人員和資金計(jì)劃及所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，主要包括： 研究資金投入 研發(fā)人員情況 研發(fā)設(shè)備 研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性及發(fā)展趨勢(shì) （四）產(chǎn)品或者服務(wù) 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 創(chuàng)業(yè)者必須將自己的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。主要有下列內(nèi)容： 產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程 產(chǎn)品處于生命周期的哪一段 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何 產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本 （五）管理團(tuán)隊(duì) 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)：“人”是非常重要的因素。在某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)特別重要 全面介紹公司管理團(tuán)隊(duì)情況，主要包括： ?公司的管理機(jī)構(gòu)，主要股東、董事、關(guān)鍵的雇員、薪金、股票期權(quán)、勞工協(xié)議、獎(jiǎng)懲制度及各部門(mén)的構(gòu)成等情況都要明晰的形式展示出來(lái) ?要展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性及與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神 （六）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 目標(biāo)市場(chǎng)：主要對(duì)產(chǎn)品的銷售金額、增長(zhǎng)率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等，做出有充分依據(jù)的判斷。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)之箭”將產(chǎn)品送達(dá)的目的地，而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位，你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量收入、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。同時(shí)估計(jì)你的產(chǎn)品，真正具有的潛力。 風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你們計(jì)劃的，你必須對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)，策略的因素進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y