【正文】 1 濟(jì)南佳寶營銷執(zhí)行計(jì)劃 2 2023年經(jīng)營方針 2023年?duì)I銷目標(biāo) 2023年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2023年?duì)I銷推廣策略及政策 2023年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2023年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 3 2023年經(jīng)營方針 在 2023年鞏固提高濟(jì)南市場，深耕細(xì)作山東市場的基礎(chǔ)上， 2023年在濟(jì)南鞏固提高抓市場占有率，提高山東市場覆蓋率，確保省外市場成功率。 4 2023年經(jīng)營方針 2023年?duì)I銷目標(biāo) 2023年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2023年?duì)I銷推廣策略及政策 2023年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2023年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 5 2023年?duì)I銷目標(biāo)－市場目標(biāo) ? 在濟(jì)南及周邊地區(qū)提升佳寶品牌的認(rèn)知度 ， 同時(shí)加強(qiáng)美譽(yù)度和忠誠度的建設(shè) 。 鞏固佳寶在山東省內(nèi)巴氏奶第一品牌的市場地位 ， 建立城市型乳業(yè)的營銷壁壘 ? 樹立佳寶在山東液態(tài)奶領(lǐng)域核心制造商和供應(yīng)商形象 ? 鞏固佳寶在山東省內(nèi)液態(tài)奶領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)者的地位 ? 進(jìn)一步擴(kuò)大在山東省的品牌知名度 ， 提升佳寶產(chǎn)品的美譽(yù)度 ， 擴(kuò)大外埠市場的品牌影響力 ， 搶奪常溫奶市場份額 。 6 2023年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo) 1 部門名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 比例 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 商超部 300 180 270 350 300 350 380 400 450 380 300 340 4000 8% 第一銷售公司 1480 1100 830 1300 1370 1470 1380 1550 1710 1430 1410 1420 16450 33% 第二銷售公司 330 245 190 290 310 330 310 350 385 320 310 330 3700 7% 第三銷售公司 820 580 370 690 720 770 735 810 890 750 730 735 8600 17% 第四銷售公司 490 360 275 430 450 480 455 510 560 470 460 460 5400 11% 第五銷售公司 350 250 190 300 310 340 320 350 390 330 310 310 3750 8% 專送公司 540 460 420 520 580 630 600 620 680 630 680 640 7000 14% 省外銷售公司 100 70 60 90 90 100 90 100 130 90 90 90 1100 2% 合計(jì) 4400 3245 2615 3970 4130 4470 4270 4690 5195 4400 4290 4325 50000 100% 在 2023年實(shí)現(xiàn)銷售 ，實(shí)現(xiàn) 56％的增長，確保完成銷售額 5億元， 力爭實(shí)現(xiàn)銷售額 6億元。 7 濟(jì)南市內(nèi)保鮮奶與常溫奶的結(jié)構(gòu)比例達(dá)到 57/43；濟(jì)南方圓 300公里以內(nèi)地區(qū)為 37/63；膠東半島地區(qū)為 19/81；省外為 9/91 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例大康磚 240 40 40 40 40 0 100 500 %小康磚 2210 530 800 600 610 0 250 5000 %小康酸 700 150 450 350 350 0 200 2200 %大枕 1500 300 500 450 350 0 250 3350 %小枕 550 360 250 210 90 30 50 1540 %百利包 6300 1600 3500 1600 960 300 150 14410 %小計(jì) 11500 56% 2980 81% 5540 64% 3250 60% 2400 64% 330 5% 1000 91% 27000 54%屋頂包 650 50 100 100 100 0 0 1000 %杯酸 900 100 300 150 150 0 0 1600 %巴氏瓶袋奶 5700 370 1860 1400 800 6590 0 16720 %酸飲 1700 200 800 500 300 80 100 3680 %小計(jì) 8950 44% 720 19% 3060 36% 2150 40% 1350 36% 6670 95% 100 9% 23000 46%20450 3700 8600 5400 3750 7000 1100 50000 100%合計(jì)合計(jì)包裝銷售一公司 銷售二公司 銷售三公司 銷售四公司 銷售五公司 專送公司 省外公司2023年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo) 2 8 2023年經(jīng)營方針 2023年?duì)I銷目標(biāo) 2023年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2023年?duì)I銷推廣策略及政策 2023年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2023年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 9 2023年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 佳寶總部 營銷部 物流部 結(jié)算中心 銷售一公司 市內(nèi)科 市郊科 市外銷售公司 省外銷售公司 專送公司 商超部 市場部 廣告公關(guān) 市場調(diào)研 促銷推廣 綜合辦公室 服務(wù)公司 銷售部 10 2023年經(jīng)營方針 2023年?duì)I銷目標(biāo) 2023年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2023年?duì)I銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2023年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2023年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 11 市場開發(fā)策略 市場 類市場核心市場濟(jì)南市 A類市場重點(diǎn)發(fā)展市場濟(jì)南方圓 300公里以內(nèi)地區(qū) B類市場重點(diǎn)扶植市場膠東半島地區(qū) C類市場發(fā)展市場省外 核心、重點(diǎn)市場是佳寶發(fā)展的基本保障，要重點(diǎn)投入，重點(diǎn)發(fā)展，鞏固提高市場占有率和覆蓋率； 重點(diǎn)扶植市場是佳寶持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量，要重點(diǎn)扶植，投入要有傾斜性； 隨著發(fā)展市場由近及遠(yuǎn)逐點(diǎn)成功開發(fā)，佳寶將逐步走向全國 12 山東省中西部市場開發(fā)策略 ? 04年年底之前在濟(jì)南市三百公里以內(nèi)，構(gòu)建第二道保鮮品種的營銷壁壘。 ? 滅菌奶除了承擔(dān)抵御外來品牌進(jìn)攻的任務(wù)之外，在銷量提升的同時(shí)，加大向縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的滲透力度。 ? 加強(qiáng)山東省中西部深度分銷。 13 ? 膠東半島居民消費(fèi)水平位居山東省前列，佳寶若是要在山東地區(qū)成為絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌，則拿下膠東半島勢出必然。 ? 為加強(qiáng)對市場的控制及反應(yīng)能力，建議佳寶在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)城市采取直營模式。 ? 前期以滅菌奶為主要進(jìn)攻產(chǎn)品，以求迅速搶占市場份額。 膠東半島市場開發(fā)策略 14 2023年經(jīng)營方針 2023年?duì)I銷目標(biāo) 2023年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2023年?duì)I銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2023年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2023年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 15 渠道策略 ? 建立濟(jì)南市內(nèi)與市外兩種不同的渠道模式 , 在適應(yīng)企業(yè)條件與市場環(huán)境中最大限度發(fā)揮渠道效率與效益。 ? 市內(nèi)建立完善的直營模式。掌控零售終端。 ? 市外應(yīng)建立區(qū)域性經(jīng)銷制，構(gòu)筑平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，降低銷售重心，掌控終端。 ? 市外要按終端類型建立經(jīng)銷商隊(duì)伍，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)應(yīng)分別尋找商超、類店及送奶入戶的經(jīng)銷商。 ? 對于有特殊性意義的區(qū)域建立與濟(jì)南市內(nèi)相同的渠道模式。 ? 在經(jīng)銷制下企業(yè)應(yīng)完全擔(dān)負(fù)起價(jià)格制訂、促銷、終端維護(hù)、管理的責(zé)任。 ? 銷售管理按地區(qū)劃分，建立分公司性質(zhì)的銷售管理機(jī)構(gòu)。 16 濟(jì)南市外渠道策略 ? 根據(jù)所在區(qū)域的市場特征及公司戰(zhàn)略規(guī)劃來決定當(dāng)?shù)氐那滥Ｊ健? ? 對于公司有特殊性意義的區(qū)域采用同市內(nèi)相同的渠道模式。 ? 對于其他市外區(qū)域以平臺(tái)式分銷結(jié)構(gòu)來設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷商。 ? 獨(dú)立經(jīng)銷區(qū)域以一個(gè)地級(jí)市的城區(qū)，一個(gè)縣或縣級(jí)市為限定范圍。 ? 如果條件允許，在一個(gè)