【正文】 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)技巧系列培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 姜榮國(guó) 博士 主要內(nèi)容 ?企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新理念 ?在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷(xiāo)操作 ?客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理的幾個(gè)問(wèn)題 1/26/2023 2 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 基本要求 ?意識(shí)比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要 ?希望大家： ?現(xiàn)在聽(tīng)明白 —— 課下想明白 —— 回去給別人說(shuō)明白 — 讓別人聽(tīng)明白 —— 最后自己做明白 1/26/2023 3 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) ?企業(yè) ?一定要有最好的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?一定要用最先進(jìn)的管理方法 ?一定要有最新的市場(chǎng)策略 ?一定要有最靈活的銷(xiāo)售手段 ?一定要找最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 ?一定要解決給銷(xiāo)售帶來(lái)困難的特殊問(wèn)題 1/26/2023 4 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論要點(diǎn) ?企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷(xiāo)操作 ?客戶(hù)關(guān)系管理的幾個(gè)問(wèn)題 1/26/2023 5 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的強(qiáng)者戰(zhàn)略與管理技巧 ?明確的企業(yè)文化 , 遠(yuǎn)景 , 使命 , 目標(biāo) , 戰(zhàn)略 , 手段 , 管理 , 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) . ?與強(qiáng)者建立伙伴關(guān)系 , 向強(qiáng)者學(xué)習(xí) . ?著重在軟件生產(chǎn)要素 : 設(shè)計(jì) , 研究開(kāi)發(fā) , 營(yíng)銷(xiāo) , 售后服務(wù) . ?強(qiáng)化核心業(yè)務(wù) , 突出核心競(jìng)爭(zhēng)能力 . ?開(kāi)創(chuàng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè) 。 或以網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)企業(yè) . ?改革財(cái)務(wù)制度 , 規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng) , 增加企業(yè)知名度 . 1/26/2023 6 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 企業(yè)制勝的五大戰(zhàn)略 ?學(xué)習(xí) : 向強(qiáng)者 , 優(yōu)者學(xué)習(xí)適合於自己企業(yè)的管理與操作工藝 ?合作 : 從生產(chǎn) ,銷(xiāo)售合作到研究開(kāi)發(fā)合作 。 從制造業(yè)合作到服務(wù)業(yè)合作 。 從國(guó)內(nèi)合作到國(guó)外合作 ?競(jìng)爭(zhēng) : 個(gè)別產(chǎn)品到多種產(chǎn)品 。 從個(gè)別領(lǐng)域到多個(gè)領(lǐng)域 。 從制造業(yè)到服務(wù)業(yè) 。 從國(guó)內(nèi)到全球 ?管理 : 從粗放到集約到精確 ?人才 : 提高所有職工素質(zhì) , 投入程度 , 團(tuán)隊(duì)精神 1/26/2023 7 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 企業(yè)應(yīng)該做好的工作 ?制定完整 , 可行的戰(zhàn)略決策 ?設(shè)計(jì)精密的營(yíng)運(yùn)規(guī)劃 ?建立科學(xué)化的管理體系 : 產(chǎn)品 , 服務(wù) , 市場(chǎng) , 客戶(hù) , 供應(yīng)商 ?提高管理者的專(zhuān)業(yè)水平 ?建立以人為本的人力資本管理機(jī)制 ?透明的管理 1/26/2023 8 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是供應(yīng)商滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程 ?依照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售必須以一定的目標(biāo)客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn) ?在決定生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么的時(shí)候，應(yīng)該明確地知道，這些產(chǎn)品將賣(mài)給誰(shuí) 。 1/26/2023 9 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 什么是顧客 ?什么是顧客？顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客，不管是在人員推銷(xiāo)中還是在郵購(gòu)銷(xiāo)售中，都是座上客。顧客不依賴(lài)我們，而我們卻依賴(lài)顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。顧客不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。從未有人在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿(mǎn)足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 1/26/2023 10 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理 ?顧客因素是所有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)，面對(duì)具有不同需要、不同購(gòu)買(mǎi)行為的顧客，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道以及促銷(xiāo)手段都應(yīng)該有所不同。 ?如果企業(yè)對(duì)自己的目標(biāo)顧客含糊不清，只知道自己的產(chǎn)品通過(guò)具體市場(chǎng)終端賣(mài)給一定的消費(fèi)者，就難以有針對(duì)性地研究、分析不同市場(chǎng)顧客群體的心理特點(diǎn)，制定相應(yīng)的、有差異的營(yíng)銷(xiāo)策略。 1/26/2023 11 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 營(yíng)銷(xiāo)解決三個(gè)基本問(wèn)題 ?如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何吸引并擁有顧客？ ?如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？ 1/26/2023 12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 營(yíng)銷(xiāo)解決三個(gè)基本問(wèn)題 ?如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？ ?如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 1/26/2023 13 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 1. 據(jù)調(diào)查有 69%的企業(yè)，不知道如何制定總體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 2. 65%的企業(yè)，不懂得制定市場(chǎng)銷(xiāo)售政策 3. 71%的企業(yè)，在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候不知道從何入手 4. 61%的企業(yè)，不知道如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理 5. 45%的企業(yè)，不懂得采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略 6. 51%的企業(yè)，對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不清 7. 50%的企業(yè)，不知道企業(yè)自身定位應(yīng)該是什么？ 1/26/2023 14 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 8. 45%的企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的價(jià)格混亂無(wú)法控制？ 9. 58%的企業(yè)，難于制定媒體的投放計(jì)劃，不知道如何選用有效傳媒和廣告方案。 %的企業(yè)不能處理企業(yè)長(zhǎng)期效益與短期效益的平衡 %的企業(yè)在整合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上都是有困難的 1/26/2023 15 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的八大病癥 ?理念滯后 ?缺乏戰(zhàn)略 ?盲目跟隨 ?一味造勢(shì) ?手段單一 ?重外輕內(nèi) ?喜新厭舊 ?道德欠佳 1/26/2023 16 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論要點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論要點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的，研究以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用學(xué)科 。 1. 營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué) 承認(rèn)并接受以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 2. 管理過(guò)程 包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷(xiāo)策略組合的策劃（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四方面策略）等管理決策。 1/26/2023 18 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué) 1. 生產(chǎn)觀念 以改進(jìn)、增加生產(chǎn)為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。 2. 推銷(xiāo)觀念 只要企業(yè)努力推銷(xiāo)什么產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者就會(huì)更多地購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想。 3. 營(yíng)銷(xiāo)觀念 1/26/2023 19 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ? 消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和推銷(xiāo)什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想 1. 消費(fèi)者需求 （ 1）消費(fèi)者需求什么產(chǎn)品 （ 2）顧客所得實(shí)際價(jià)值＝所得價(jià)值－購(gòu)買(mǎi)成本 產(chǎn)品價(jià)值 貨幣成本 服務(wù)價(jià)值 時(shí)間成本 人員價(jià)值 精力成本 形象價(jià)值 1/26/2023 20 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 消費(fèi)者的需求 ?基本需求 —— 必須滿(mǎn)足 ?預(yù)期需求 —— 需要開(kāi)發(fā) ?臨界需求 —— 誘導(dǎo)激發(fā) 1/26/2023 21 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因 ?產(chǎn)品和消費(fèi)者之間存在 ?認(rèn)知上的偏差 ?理解上的偏差 ?消費(fèi)偏好的不同 1/26/2023 22 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 創(chuàng)造需求：把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求 不僅贏得消費(fèi)者，而且留住消費(fèi)者－－關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) （ 1）提供個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)使消費(fèi)者非常滿(mǎn)意 （ 2）善待每一個(gè)顧客 （ 3）關(guān)系經(jīng)理制度 a、溝通 b、顧客培養(yǎng) c、服務(wù) d、顧客組織化 1/26/2023 23 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強(qiáng)化動(dòng)機(jī) ?觀察行為 ?滿(mǎn)足需求 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 1/26/2023 24 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù) ?獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度 ?提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度 ?提高消費(fèi)者的喜悅度 ?排除競(jìng)爭(zhēng)者的干擾 1/26/2023 25 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 營(yíng)銷(xiāo)策略選擇之一：市場(chǎng)調(diào)研 （一）市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn) 系統(tǒng)性 客觀性 幫助性 （二）市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)機(jī) 1/26/2023 26 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 市場(chǎng)調(diào)研的作用 尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 尋求某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策進(jìn)行檢測(cè)與評(píng)價(jià) 對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè) 1/26/2023 27 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 營(yíng)銷(xiāo)策略選擇之二 : 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位策略 一、市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)把一個(gè)整體市場(chǎng)的消費(fèi)者或客戶(hù)根據(jù)他們購(gòu)買(mǎi)行為及需求特點(diǎn)的差異，將其劃分為不同的消費(fèi)者群。 二、市場(chǎng)定位 1/26/2023 28 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 確定目標(biāo)市場(chǎng)也有一定的程序步驟 STEP1：細(xì)分整體市場(chǎng) ?首先明確整體市場(chǎng)的具體范圍和界限