消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場：購買行為不同(已修改)
2025-02-22 13:45 本頁面
【正文】 第三章 消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場 —— 購買行為不同161。 第 1節(jié) 市場營銷按顧客需求和購買行為的不同劃分市場161。 第 2節(jié) 消費者怎樣作購買決策161。 第 3節(jié) 消費者購買行為的特點及其影響因素161。 第 4節(jié) 誰是產(chǎn)業(yè)市場的采購決策者161。 第 5節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場的購買者怎樣作出購買決策教學目的和要求：161。 通過本章的學習，使學生了解消費者市場和組織市場及其特點；購買基本模式；購買對象、決策過程、購買組織與購買類型；影響行為的因素，從而形成對消費者市場、組織市場及購買行為的總體認識，同時掌握分析購買行為的思路對策。161。 本章應(yīng)著重研究購買決策過程和影響購買行為的因素。 第 1節(jié)161。 市場營銷按顧客需求和購買行為的不同劃分市場概念161。 消費者市場： 人們?yōu)榱藵M足個人或家庭生活的需要，購買產(chǎn)品、服務(wù)的市場。是許多企業(yè)從事經(jīng)營活動的主要場所、服務(wù)的主要對象。161。 組織市場：由那些為維持經(jīng)營活動，對產(chǎn)品進行再加工、轉(zhuǎn)售，或向社會提供服務(wù)的工商企業(yè)、政府機構(gòu)及各種社會團體組成。161。 產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場區(qū)別：161。 從社會再生產(chǎn)看161。 購買目的不同161。 參與購買的人不同161。 數(shù)量與金額161。 地理位置161。 在商品價格分析方法161。 由誰構(gòu)成（ Whom） 購買者（ Occupants）161。 購買什么（ What） 購買對象（ Objects）161。 為何購買（ Why） 購買目的（ Objectives）161。 由誰購買（ Who） 購買組織（ Organizations）161。 怎樣購買（ How） 購買方式（ Operations）161。 何時購買（ When） 購買時間（ Occasions）161。 何地購買（ Where） 購買地點（ Outlets）消費者購買的決策過程認識需要評價選擇收集信息決定購買 購后感受消費者如何認識需要消費者現(xiàn)實的狀況消費者追求的狀況發(fā)現(xiàn)不同程度差距認識需要消費者如何收集信息161。 認識到需要的消費者：161。 如果目標清晰、動機強烈，購買對象符合要求，購買條件允許，又能買到，消費者一般會立即采取購買行動。l 在許多場合，認識到的需要不能馬上滿足，只能留存記憶當中。隨后，消費者對這種需要或者不再收集近一步的信息，或者進一步收集信息，或者積極主動收集信息。161。 收集信息可以避免決策失誤，減少購買風險。l 掌握信息多、全面，也許能以低價買到同樣的產(chǎn)品，或同樣價錢買到更多、更好的產(chǎn)品。消費者收集信息的積極性161。 需要十分迫切的消費者，會主動尋找信息；需要強度較低的消費者，不一定積極、主動尋找信息，但對有關(guān)的信息保持高度警覺、反應(yīng)靈敏 —— 處于 “ 放大的注意 ” 的狀態(tài)。l 比如，一個人想在不久以后購買電腦。他會對有關(guān)的廣告、商店里的電腦品牌、熟人或不相識者關(guān)于電腦的議論，比平時更加留心。161。 需要強度繼續(xù)增加到一定程度，這個人就會象需要一開始就很強烈的消費者，進入積極主動尋求信息的狀態(tài)。決定收集信息程度的因素161。 消費者收集信息的范圍和數(shù)量取決于：l 購買類型 初次購買的信息要多，范圍較廣；重復(fù)購買所需信息較少，內(nèi)容也不一樣。l 風險感 消費者對風險感的認識：161。 受產(chǎn)品、價格影響：價格越高，使用時間越長，風險感越大，就會努力搜尋更多的信息。161。 受個人因素影響：同樣的購買，謹小慎微的人風險感就大，辦事馬虎的人風險感則小。161。 消費者容易感受到的購買風險：l 效用風險 —— 所購產(chǎn)品是否適用；l 經(jīng)濟風險 —— 花錢是否值得；l 名譽風險 —— 被品頭論足，人們會怎么看待。
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