旅行社的市場細(xì)分與定位分析(已修改)
2025-02-21 22:08 本頁面
【正文】 旅行社的市場細(xì)分與市場定位 浙江旅游職業(yè)學(xué)院 市場細(xì)分（三個指標(biāo) ） ? 收入 ：高、中、低的不同收入層次的顧客對旅游產(chǎn)品的價格敏感度是不一樣的。 ? 職業(yè) ：不同的職業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求和對時間的看法都是有差異的。 ? 年齡 ：年紀(jì)大的更適合平時旅游（ week day）、而年紀(jì)稍輕的則喜好登山、探險，中年旅游者則有較好高爾夫等非劇烈性的健身運動。 ?對于產(chǎn)品細(xì)分，如何開發(fā)的問題，首先要了解旅行社的行業(yè)特色。 ?我們要用不重復(fù)的產(chǎn)品抓住這部分客戶，這也涉及到如何進行產(chǎn)品深度開發(fā)的 問題。而重復(fù)的產(chǎn)品則只能用來面對不重復(fù)的客戶。 ?旅行社應(yīng)該一手抓資源，一手抓客源。 ?盡管客戶重復(fù)，但產(chǎn)品不重復(fù)，這樣一來客戶成了老客戶。雙方的合作都一年新似一年。旅游電子商務(wù)更適合為個人提供一些旅游服務(wù)。 ?旅行社的收益是來自于批量采購。重復(fù)的客戶不重復(fù)的產(chǎn)品就贏了。削價是沒有出路，也無法做久。 ?拉住老客戶，也要開發(fā)新客戶。 ?旅行社經(jīng)營者們必須有十分活躍的想象力和創(chuàng)造力，一個好的想法只要動作得當(dāng)，立馬就可以變成現(xiàn)實。 ?世界之大，資源眾多，不同的組合方式會給游客帶來不同的感受。 ?游客之所以認(rèn)同旅行社，其主要因素之一是價格便宜，其次是代勞。 ?旅游客人是有一定忠誠度的。 ?提供個性化服務(wù)。 ?爭奪對手的市場不如和對手共享市場。調(diào)整產(chǎn)業(yè)的分工。 ? 通過旅游這個十分具有親和力的特殊路徑，大資本能夠博取難以預(yù)料的社會效益和經(jīng)濟效益。 ? 銀發(fā)市場（老年人市場） 休閑旅游（親子游） 白領(lǐng)（高收入） ? 藍(lán)領(lǐng)（中、下收入） 婦女市場（購物、自然風(fēng)光） 觀潮游 ? 春節(jié)、十一黃金周、清明、五一、端午、中秋小長假，不同的時間休假，可以設(shè)計不同的旅游產(chǎn)品。 ? 旅游業(yè)是一個敏感產(chǎn)業(yè)，但絕對不是一個脆弱的產(chǎn)業(yè)。 ? 只有旅游業(yè)自身認(rèn)識到這一點，才能看清困難是暫時的，前景是光明的。 ?市場經(jīng)濟是開放型經(jīng)濟，一個國家或地區(qū)經(jīng)濟系統(tǒng)與外界不是隔絕的，外部情況變化必然導(dǎo)致一個國家或地區(qū)經(jīng)濟情況的相應(yīng)波動。 ?突發(fā)性事件對旅游的沖擊途徑主要是不確定性的增加和對安全的威脅。 ?旅游的日常化、大眾化：旅游已經(jīng)成為人們變通的消費方式，并不是特別的活動，旅游項目的變化，消費者的需求變化，旅游行業(yè)的新趨勢、新動向是我們研究的方向。 ?尋源香格里拉? 經(jīng)典案例解剖 稻城亞丁科考探險團剖析 策劃背景 ? 深圳一顧問公司所做的市場調(diào)查顯示，以北京游3000元為例， 40． 8％的人愿意多花 200元，有24． 1％的人愿多花 300元， 11． 8％的人愿多花 500元， 4． 8％的人愿多花 500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來有 81． 6％的人更看重質(zhì)量而非價格。人們不愿花高的價格，不是因為花不起，而是太多的旅游經(jīng)歷告訴他們，旅行社的服務(wù)僅值這個價。一分價錢，一分貨，現(xiàn)代人深知付出與收獲的關(guān)系：對于付出 (價格 )，他們更注重自身的需求是否能得到滿足。 策劃背景 ? 現(xiàn)在的旅行團價格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是?有價值的旅行?，是一段時間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見聞得以增長，人生得以豐富的旅游。在這樣的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人們體會到生命力、創(chuàng)造力的進發(fā)，人與人之間、人與自然的真、善、美，這種體驗，造就健康、完美的人格。人們愿意為此付出更高的價錢。 ? 反之，市場上永遠(yuǎn)有更便宜的價格，直到?貨不對板? ! ? 當(dāng)時市場上同樣去稻城亞丁 10天售價在 3800元左右，但新景界西線卻賣到了 4880元／人，整整貴了 1000多元，而且在市場上獨樹一幟，咨詢和報名者絡(luò)繹不絕，最終市場上類似行程的普通團，都很難收到客，低價收到客的又無法實現(xiàn)安全保障，勉強出團的又沒有事先調(diào)整好游客的心態(tài)，到頭來由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴。只有深圳與我們合作的這家旅行社始終保持著 100％的成團率，而且所獲得的利潤都令同行眼紅，最后市場上只剩下它在收客。 ?香格里拉西線從 7月底開始到 10月底共組團幾百人次，絕大部分是有錢有閑的人，行業(yè)遍及機關(guān)、證券、銀行、工商等，幾乎每個團都有港、澳、臺的朋友，他們個個都酷愛旅游，熱衷攝影，喜歡嘗試新概念的旅游。 ? ?深呼吸一次，足足回味一輩子?這句廣告詞，后來也成了各大媒體在旅游報道中經(jīng)常引用的句子，而新景界香格里拉西線更是成為 2023年深圳同類旅游中最吃香的線路。 給旅行社的啟示 ?在目前很多旅行社拼命壓低價格才能做旅游的時期，也能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。這里面關(guān)鍵在哪里呢 ? ?關(guān)鍵就在于走價值路線而不是走價格路線。 ?
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