第6章渠道權力與控制(已修改)
2025-02-19 19:49 本頁面
【正文】 機械工業(yè)出版社 市場營銷類課程規(guī)劃教材 第 6章 渠道權力與控制 專家認為，從百麗國際收購的資產(chǎn)性質(zhì)來看，其戰(zhàn)略應該是基于三種考慮。其一，百麗國際的收購越來越多的圍繞零售戰(zhàn)略。在一部分商場，百麗國際的體育用品零售已經(jīng)開始了運動層式的銷售，即在新商場開業(yè)時，可以拿一層樓做體育用品，而女鞋如果達到了一定數(shù)量，也可以這種方式進行，這樣一來，和商場談判將擁有很大的主導權。其二，深耕女鞋的百麗國際男鞋很少，期待通過收購進入男鞋市場。其三，百麗國際希望利用森達在湖北的生產(chǎn)基地，已在深圳擁有 3個生產(chǎn)基地的百麗國際希望將生產(chǎn)基地擴張到內(nèi)地。奧康在重慶建了一個鞋業(yè)基地，吸引了不少鞋類企業(yè)進去。百麗國際選擇在靠近三峽的地方，人力和電力資源上享有更多成本優(yōu)勢。 “百麗”多渠道控制終端 在 2023年 8月斥資 Fila、 10月 6億元收購妙麗之后 ，百麗集團又斥資約 22億元吞并內(nèi)地曾有著 “ 男鞋之王 ” 稱號的著名鞋業(yè)品牌江蘇森達 。 通過此次并購 ， 森達的所有渠道和資產(chǎn)盡歸百麗 ， 百麗不僅加大了在國內(nèi)鞋業(yè)的布局 ， 同時也成為國內(nèi)男鞋翹楚 。 從 1981年公司創(chuàng)立以來 ， 百麗從鞋類制造發(fā)家 ， 再從零售渠道發(fā)力 ， 逐漸擴展至多品牌 ， 百麗擺脫了中國傳統(tǒng)制造業(yè)的微利困境 ，成為新派制造的代表 。 目前 ， 百麗國際擁有百麗 、 天美意 、 思加圖等 8個鞋類品牌的連鎖店 ， 也是耐克 、 阿迪達斯在中國最大的運動鞋分銷商 ， 在內(nèi)地 150個城市擁有 2800多家女鞋店 、 1000多家運動鞋連鎖店 ， 并在香港 、 澳門以及美國設立了 35家零售店 。 男鞋就 FATO一個品牌 ， 而森達 50％ 是男鞋 。 在大手筆的收購森達之后 ， 百麗的市場占有率將超過 20%。 自營、百貨商場，是百麗渠道的關鍵詞。自營網(wǎng)點可以把消費者不滿的東西反饋回來。而進駐百貨商場，則為百麗帶來了絡繹不絕的人流。有統(tǒng)計顯示，百麗在百貨商場的銷售額占總銷售額的%。遍地開花的渠道，也為百麗帶來了新的盈利增長點。目前，百麗是耐克和阿迪達斯在中國最大的代理商。除此之外，百麗還代理了李寧、銳步、 Kappa等運動休閑品牌。這些運動休閑品牌無一不是看中百麗多如牛毛的渠道網(wǎng)點。 認識渠道權利的概念與內(nèi)涵 了解渠道控制的實質(zhì)與特點 認識應收帳款的過程控制 了解商品“助銷模式” 領會渠道控制的原則與策略 掌握提高渠道控制力的方法 掌握應收賬款的控制技術 分析設計渠道“助銷模式” 知識目標 技能目標 6． 1 渠道權力的來源 一、渠道權力的含義 定義： 渠道權力（ Channel Power）也有兩層意思：一是指一個渠道成員相對于另一個或一些渠道成員擁有某種特殊權力，另一層意思是這種權力是一種力量，會促使其他成員做一些他們原本不會做的事情。 斯特恩，“一個渠道成員 A使另一個渠道成員 B去做它原本不會做的事情的一種能力”。 羅森布羅姆將渠道權力定義為“一特定渠道成員控制或影響另一成員行為的能力”。 二、渠道權力的來源 渠道權力的來源是指渠道權力賴以產(chǎn)生的源泉或基礎。 ? “ 權力依賴說 ” ? “ 權力基礎說 ” ? “ 權力的五種力量說 ” 權力依賴說 － B對 A的依
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1