現(xiàn)代渠道發(fā)展規(guī)劃(已修改)
2025-02-19 19:45 本頁面
【正文】 南銷售公司 王老吉 西南 大區(qū) 2023現(xiàn)代渠道發(fā)展規(guī)劃 2023年 12月 南銷售公司 目錄 ? 渠道管理調(diào)整 ? 渠道定位 ? 渠道政策 ? 價格政策、 ? 產(chǎn)品政策 ? 陳列政策 ? 促銷策略與投入 ? 渠道整合 ? 客戶管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 數(shù)據(jù)庫管理 ? KPI考核 南銷售公司 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公司）與全國 KA管理處（向銷售總經(jīng)理匯報） ? 全國 KA管理處：管理跨出銷售公司管理范圍的全國性客戶（共十二個） ? 各銷售公司現(xiàn)代渠道：管理屬地范圍內(nèi)的現(xiàn)代渠道終端客戶 ? 全國 KA管理處人員：由全國 KA管理處完全直屬管理，包括聘用，晉升，解聘。 ? 全國 KA管理處費用：由全國 KA管理處單獨預(yù)算獨立使用 ? 全國 KA管理處銷售目標：單獨設(shè)立全國 KA客戶銷售目標 ? 全國 KA管理處管理機構(gòu)：全國 KA管理處所屬各地機構(gòu)直接匯報全國 KA管理處。直接對接相關(guān)職能部門。 ? 全國 KA管理處十大 KA系統(tǒng)的運作為該渠道建立標準。 南銷售公司 09全國 KA管理處客戶清單 南銷售公司 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 ? 西南現(xiàn)代渠道直接管理城市： 成都 重慶 昆明 貴陽（ 09新增城市） ? 現(xiàn)代渠道維護網(wǎng)點與各區(qū)域辦按渠道定義進行切割并按確認網(wǎng)點進行市場維護管理。（附網(wǎng)點清單） ? 除上以外的現(xiàn)代渠道網(wǎng)點由各區(qū)域辦設(shè)立專人管理。同時按西南現(xiàn)代渠道的操作指引規(guī)范管理。 ? 大區(qū)現(xiàn)代渠道 服務(wù)于區(qū)域市場，推進西南大區(qū)現(xiàn)代渠道的標準化，專業(yè)化，統(tǒng)一性及規(guī)范性。建立并推動西南現(xiàn)代渠道操作手冊的使用。 南銷售公司 ?大區(qū)現(xiàn)代辦直接歸屬大區(qū)管理 ?各現(xiàn)代辦招聘客戶管理型人才。以客戶為單位進行客戶生意管理。 ?調(diào)整現(xiàn)代辦管理架構(gòu)，增加一線理貨人員，加強區(qū)域管理客戶的拜訪與管理。 ?統(tǒng)一設(shè)立現(xiàn)代渠道各崗位的 KPI 現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整 南銷售公司 09年渠道定位 成都 重慶 昆明 消費者溝通平臺 價格的風向標 銷量的蓄水池 品牌形象的建設(shè) 南銷售公司 09年渠道定位 ?貴陽 ?35級城市 消費者溝通平臺 品牌形象的建設(shè) 價格的風向標 銷量的蓄水池 南銷售公司 現(xiàn)代渠道政策（價格） ?價格 零售消費者 零售消費者 零售消費者 零售消費者 零售消費者 JDB 經(jīng)銷商 量販 連鎖 便利 百貨 B/C場 單位：元 /箱 南銷售公司 09’價格政策－利潤結(jié)構(gòu) 單位：元 南銷售公司 09’價格政策 ?各現(xiàn)代系統(tǒng)正常實際進價 (折扣后 )不得低于 /箱 ,BC場不得低于 /箱 . ?促銷期間，各品項的促銷幅度不得高于當?shù)氐拇黉N幅度。 ?促銷價不低于 A1 /罐， A6 20/提 A12 。 各品項價格須形成嚴格的階梯性。 ?各地須嚴格遵守公司確定的價格體系（后附低價管理流程圖） 南銷售公司 09’價格政策 應(yīng)對低價流程圖 收 貨同時發(fā)出告知書：1 . 致價格違約方告知書2 . 致供貨（經(jīng)銷商）公函3 . 致其它未違約客戶告知書發(fā)現(xiàn)低價與店方協(xié)商、溝通回復正常價格 依然低價正常供貨 停止供貨第一天業(yè)務(wù)人員第二天各級市場須向各管理客戶以書面的形式進行零售價格體系的確認溝通，并屢次強調(diào)。 低價出現(xiàn)后可以通過長期的合作和促銷進行客戶溝通解決價格問題 南銷售公司 09渠道品項政策 業(yè)態(tài) A1 A6 A12量販 ★ ★ ★百貨 ★ ★ ★連鎖 ★ ★ ☆BC ★ ★ ☆便利 ★ ☆ ☆★ 代表必須進場陳列銷售，☆代表可以選擇性進場陳列銷售 各區(qū)域必須于 09年 南銷售公司 09渠道維護政策 ?09年 各級市場 須按品項政策進行 100%的鋪貨，并在 09年 ?各級市場量販，百貨，連鎖， B超市場維護須 100%。 C超及便利除 4， 5級市場維護率為 50%外，其他各級市場維護率須達到100%維護。 南銷售公司 量販連鎖超市連鎖便利百貨B 類商超C 類商超
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