【正文】 第二十章 國際貿(mào)易方式 【 教學(xué)內(nèi)容 】 1 . 傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易方式 2. 新興貿(mào)易方式 國 際 貿(mào) 易 方 式 對(duì)外加工及裝配 對(duì)銷貿(mào)易 補(bǔ)償貿(mào)易 期貨貿(mào)易 電子商務(wù) 包銷、代理 寄售、展賣、拍賣 招標(biāo)、投標(biāo) 傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易方式 新興貿(mào)易方式 1傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易方式 ?通過國外經(jīng)銷商、代銷商和代理商，是銷售商品較為可靠而有效的渠道； ?采用經(jīng)銷或代理的方式，能建立有序的銷售網(wǎng)絡(luò)，并防止客戶之間相互傾軋競爭。 經(jīng)銷 1. 經(jīng)銷的概念及特征 經(jīng)銷 (Distributorship)是指出口企業(yè)與國外進(jìn)口商達(dá)成書面協(xié)議，主要規(guī)定經(jīng)銷的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國外經(jīng)銷商就地推銷商品的一種方式。 1. 經(jīng)銷的概念及特征 經(jīng)銷按經(jīng)銷權(quán)的不同，可以分為兩種： ① 獨(dú)家經(jīng)銷 (Sole Distribution)，亦稱包銷(Exclusive Sales)，是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對(duì)指定的商品享有獨(dú)家專營權(quán)。 ② 一般經(jīng)銷，亦稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商不享獨(dú)家專營權(quán)，供貨商可在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)內(nèi)委派幾家商號(hào)來經(jīng)營同類商品。 （ Exclusive Sales/Distributorship） 也稱包銷 。出口商授予國外客戶 在約定地區(qū)和一定期限內(nèi) 獨(dú)家經(jīng)營 某一商品或某一類商品 的權(quán)利， 國外客戶 承包 一定商品在一定期限和地區(qū)內(nèi)的銷售量 /額。 獨(dú)家經(jīng)銷 ?買賣關(guān)系 。獨(dú)家經(jīng)銷商 自行銷售、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng) 險(xiǎn) （ 貨價(jià)跌落及庫存積壓）。 ?出口商不得向 經(jīng)銷地區(qū)內(nèi) 的其他客戶 出售同樣商品 ， 進(jìn)口商不得在 經(jīng)銷地區(qū)之外 銷售所 經(jīng)銷的商品 。 獨(dú)家經(jīng)銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系 獨(dú) 家 經(jīng) 銷 協(xié) 議 的 內(nèi) 容 獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)及其對(duì)等條件 包銷商品的范圍 包銷商品的數(shù)量或金額 獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)域和期限 包銷商品的作價(jià)方法 包銷商的其他義務(wù) 獨(dú)家經(jīng)銷的期限 ?雙方在一定期限內(nèi) 關(guān)系穩(wěn)定，互相協(xié)作，互相制約 。出口商給予給予包銷商一定優(yōu)惠，充分調(diào)動(dòng)包銷商的經(jīng)營積極性，專心銷售約定商品，并向用戶提供必需的售后服務(wù)和進(jìn)行廣告宣傳，穩(wěn)固市場、擴(kuò)大銷售。 ?包銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對(duì)指定商品 享有專營權(quán) ，在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。 獨(dú)家經(jīng)銷方式的利 包銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)不佳，會(huì)使供貨商陷入困境。如：獨(dú)家經(jīng)銷商還經(jīng)銷其他出口企業(yè)的商品，不能專心經(jīng)營約定商品；獨(dú)家經(jīng)銷商經(jīng)營能力較差，不能完成協(xié)議規(guī)定的最低限額；獨(dú)家經(jīng)銷商作風(fēng)不正、居心不良，憑借專營權(quán)壓低價(jià)格或包而不銷，使出口企業(yè)受到限制，不能向其他商人銷售，從而蒙受損失，等等。 獨(dú)家經(jīng)銷方式的弊 經(jīng)銷 ① 經(jīng)銷協(xié)議的名稱，雙方當(dāng)事人的名稱，簽約日期和地點(diǎn)。 ② 是否有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。 ③ 經(jīng)銷商品的種類。 ④ 經(jīng)銷地區(qū)。 ⑤ 經(jīng)銷期限。 ⑥ 經(jīng)銷的數(shù)量和金額。 ⑦ 作價(jià)方法。 ⑧ 廣告的宣傳，市場情況報(bào)道和商標(biāo)保護(hù)。 2. 經(jīng)銷協(xié)議 經(jīng)銷 (1) 經(jīng)銷方式的選擇 (2) 對(duì)經(jīng)銷商的選擇 (3) 訂好經(jīng)銷協(xié)議 (4) 注意當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定 3. 采用經(jīng)銷方式要注意的問題 二、代 理 （ Agency） 代理人 （ Agent） 按照委托人 （ Principal） 的授權(quán) ， 代表委托人與第三者 訂立合同或?qū)嵤┢渌傻男袨?， 由委托人直接負(fù)責(zé)由此產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù) 。 我國 《 民法通則 》 規(guī)定： “ 代理人在權(quán)限內(nèi) ， 以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為 。 被代理人對(duì)代理人的代理行為 ， 承擔(dān)民事責(zé)任 。 ” 代理的種類 ?銀行代理 ?運(yùn)輸代理 ?保險(xiǎn)代理 總 代 理 一般代理 獨(dú)家代理 代理的類型 總代理 （ General Agency） ?委托人在指定地區(qū)的 全權(quán)代表 ， 有權(quán)代表委托人 從事商務(wù)活動(dòng)或非商務(wù)性的事物 。 ?總代理的權(quán)限很大 ， 選擇時(shí)要特別謹(jǐn)慎 。 出口企業(yè)一 般不委托外商充當(dāng)我方的總代理 。 一般代理 （ Agency） ?又稱傭金代理 （ Commission Agency） 。 委托人在同一代理地區(qū) /期限內(nèi)可 同時(shí)委托多個(gè)代理商 代銷其指定商品 。 代理人按代理協(xié)議規(guī)定 ，根據(jù)實(shí)際推銷商品數(shù)額向委托人收取傭金 。 ?代理人 不享有獨(dú)家專營權(quán) ， 以委托人名義與第三方簽訂合同 ， 居間提供信息或介紹業(yè)務(wù) 。 委托人可與實(shí)際買主 直接成交 而毋需付代理人傭金 。 獨(dú)家代理 （ Exclusive Agency） ?代理人在一定地區(qū)和期限內(nèi) ， 享有代銷指定商品的專營權(quán) 。 ?委托人在該期限 /地區(qū)只能委托 該代理人 推銷其指定商品 ， 不能再委托 其他客商 推銷同類商品 。 ?委托人在規(guī)定期限 /地區(qū)內(nèi)直接與客戶交易 ， 應(yīng)向獨(dú)家代理 人支付傭金 。 ◆ 代理人必須在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)； ◆ 代理人負(fù)責(zé)居間介紹 /招攬訂單 ， 不承擔(dān)履行合同的法律責(zé)任； ◆ 代理人一般以委托人的名義與第三者訂立合同； ◆ 代理人通常不墊付資金 ， 不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)； ◆ 代理人按交易量和事先議定的比率收取傭金 。 代理的特點(diǎn) 代 理 協(xié) 議 的 內(nèi) 容 代理的商品和區(qū)域 代理人的權(quán)利與義務(wù) 委托人的權(quán)利與義務(wù) 傭 金 的 支 付 包銷與獨(dú)家代理的區(qū)別 區(qū) 別 包 銷 獨(dú) 家 代 理 業(yè)務(wù)性質(zhì) 買斷或賣斷 代理 協(xié)議名稱 包銷協(xié)議 獨(dú)家代理協(xié)議 收 入 包銷人獲取買賣商品的差價(jià) 代理人收取傭金 資 金 自備資金購進(jìn)商品 一般不用 責(zé) 任 委托人不得將商品銷售給當(dāng)?shù)仄渌蛻簦话N商一般也不得銷售同類商品 。 代理商一般不得再代理同類商品；委托人也不得委派其他代理商 ， 如委托人將委托代理的商品售予當(dāng)?shù)仄渌蛻魰r(shí) ，應(yīng)付給代理商傭金 。 寄售、展賣、拍賣 寄售業(yè)務(wù)的含義和特征 寄售 (consignment)是指委托人 (寄售人 )先將貨物運(yùn)至受托人 (代銷 )的所在地，由代銷人按協(xié)議規(guī)定，參照當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格代為銷售貨物。 一、寄 售 （ Consignment） 一、寄 售 （ Consignment） ?委托代銷人代售貨物的貿(mào)易方式。 ?寄售人（ Consignor）將貨物運(yùn)往代銷地，委托當(dāng) 地代銷商（ Consignee）按照協(xié)議規(guī)定的條件和辦 法代為銷售其貨物。 ?代銷商代為收貨、存?zhèn)}、保險(xiǎn)和銷售，當(dāng)貨物售出 后，扣除費(fèi)用和傭金，將余款匯交寄售人。 寄售、展賣、拍賣 寄 售 的 特 點(diǎn) 代銷商不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 售出前物權(quán)屬寄售人 出貨在先成交在后 委托代銷關(guān)系 ?有利于賣方根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龉┣笄闆r，及時(shí)掌握銷售時(shí)機(jī)， 改進(jìn)商品質(zhì)量，提高競爭力，擴(kuò)大銷路，賣得好價(jià)。 ?貨物與買主直接見面，看貨成交，即時(shí)采購，對(duì)開辟市 場、推銷新產(chǎn)品具有一定作用。 ?代銷商一般不需墊付資金，商品售出前要負(fù)責(zé)保管，毋 需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，多銷多得，有利于促進(jìn)其經(jīng)營積極性。 寄售的優(yōu)點(diǎn) ?寄售人承擔(dān)