【正文】 整合營銷服務(wù)網(wǎng) 打造中國移動(dòng)核心競爭力 ? 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）現(xiàn)存問題 ? 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整體規(guī)劃與推進(jìn)計(jì)劃 ? 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）規(guī)劃原則和建設(shè)原則 ? 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作安排 ? 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合需要注意的問題 目 錄 ? 有效抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源 ? 高效貫徹企業(yè)經(jīng)營與服務(wù)策略，保證企業(yè)執(zhí)行力的實(shí)施平臺(tái) ? 顯形支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，滿足客戶需求的通路體系。 ? 成為企業(yè)的核心競爭力之一 ? 競爭格局復(fù)雜，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大 ? 客戶需求多樣化、差異化 ? 存量市場的經(jīng)營和維系成為企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為收入和利潤的增長點(diǎn) 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的重要地位及使命 未來市場 營銷服務(wù)網(wǎng)的使命 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）存在的問題 ?控制力不夠 – 渠道主導(dǎo)地位受到挑戰(zhàn) – 對社會(huì)違規(guī)行為控制不力 ?執(zhí)行力不足 – 市場策略在渠道中難以有效執(zhí)行 – 渠道管理缺乏有效的信息支撐手段 – 渠道人員能力參差不齊 ?社會(huì)渠道模式的效益不佳 ?自辦實(shí)體渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理 ?實(shí)體渠道的服務(wù)職能不到位 ?推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的能力不足 ?渠道與客戶品牌的發(fā)展不相協(xié)調(diào) ?商務(wù)模式單一 ?整體協(xié)力較差 ?渠道體驗(yàn)不符合客戶的期望 ? 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）現(xiàn)存問題 ? 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整體規(guī)劃與推進(jìn)計(jì)劃 ? 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）規(guī)劃原則和建設(shè)原則 ? 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作安排 ? 實(shí)體營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合需要注意的問題 目 錄 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合的目標(biāo) 在全國范圍內(nèi)建立一套高忠誠度 、 執(zhí)行力強(qiáng) ， 結(jié)構(gòu)合理 、 功能完善 ， 客戶體驗(yàn)好 、 滿意度高 ， 企業(yè)效益優(yōu)良的營銷服務(wù)網(wǎng) （ 渠道 ） 體系 ， 成為企業(yè)有效抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的重要戰(zhàn)略資源 ， 及保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競爭力 指標(biāo)名稱 每實(shí)體營業(yè)廳覆蓋客戶數(shù) 自有渠道銷售比重 自有渠道服務(wù)比重 自有渠道客戶滿意度 一、二、三級城市及四級郊縣 農(nóng)村 地區(qū) 2023年末 25萬人 一鎮(zhèn)一店 50% 85% 80% ? 加強(qiáng)高質(zhì)量 、 可控性強(qiáng)的渠道業(yè)態(tài)的建設(shè) ， 尤其是自辦實(shí)體渠道的建設(shè) ， 提高執(zhí)行力 ? 豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力 ? 建立針對不同品牌、不同級別城市和不同業(yè)務(wù)的差異化渠道體系； ? 重點(diǎn)提高渠道的服務(wù)職能 、 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷職能 、 對終端資源的 捆綁職能 ， 拓展和優(yōu)化客戶的渠道體驗(yàn) ? 創(chuàng)新渠道商務(wù)模式 ， 整合社會(huì)稀缺資源 ， 形成渠道的長期戰(zhàn)略同盟 ， 鞏固渠道的主導(dǎo)地位 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整合思路 增值合作渠道 普通代理渠道 中國移動(dòng)營銷服務(wù)渠道 品牌店 普通店 銀行 郵政 授權(quán)銷售點(diǎn)等 終端廠家渠道 IT廠家渠道 增值代理商 虛擬運(yùn)營商 便利型 特許 合作 自辦 資源型 電子渠道 公司互聯(lián)網(wǎng)站 Call Center 實(shí)體渠道 客戶經(jīng)理 旗艦店 個(gè)人客戶體驗(yàn)站 自助服務(wù)店 動(dòng)感地帶 動(dòng)感地帶 品牌客戶 直銷渠道 銷售經(jīng)理等 集團(tuán)客戶體驗(yàn)店 其他 中國移動(dòng)客戶 全球通VIP俱樂部 全球通 VIP客戶 集團(tuán)客戶 特定細(xì)分 市場 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合推進(jìn)計(jì)劃 2023年 2023年 2023年 第二階段 ? 完成自有實(shí)體渠道的建設(shè) 100％ ，規(guī)范實(shí)體渠道的運(yùn)營、管理和考核 ? 完善區(qū)域化營銷制度和客戶經(jīng)理屬地化制度 ? 啟動(dòng)對社會(huì)渠道的整改和轉(zhuǎn)化，聚焦銷售職能 ? 拓展電子渠道的應(yīng)用范圍，推進(jìn)電子渠道與實(shí)體渠道的協(xié)同配合 ? 深入渠道合作商務(wù)模式的創(chuàng)新和應(yīng)用 第一階段 ? 啟動(dòng)和大力推進(jìn)自有實(shí)體渠道的建設(shè)工程 60％ ? 推行基于自有營業(yè)廳的區(qū)域化營銷制度和客戶經(jīng)理的屬地化制度，加強(qiáng)對集團(tuán)客戶的服務(wù) ? 加強(qiáng)對社會(huì)渠道的管理，消除管理盲區(qū) ? 拓展呼叫中心的營銷和銷售功能，在全網(wǎng)初步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的服務(wù)和營銷功能 ? 嘗試新的渠道合作商務(wù)模式 第三階段 ? 進(jìn)一步優(yōu)化實(shí)體渠道的布局，優(yōu)化實(shí)體渠道的運(yùn)營、管理和考核 ? 繼續(xù)擴(kuò)大電子渠道的影響力及業(yè)務(wù)承載比例 ? 建立起扁平化的社會(huì)銷售渠道體系 ? 形成穩(wěn)固的渠道戰(zhàn)略同盟，鞏固中國移動(dòng)的渠道主導(dǎo)地位 整體上分三個(gè)階段，共計(jì)三年時(shí)間 實(shí)體渠道的建設(shè)是近期工作的 重中之重 ? 實(shí)體渠道建設(shè)規(guī)模過小、自有化程度低、布局不完善是當(dāng)前面臨的主要問題，嚴(yán)重制約了中國移動(dòng)渠道績效果的發(fā)揮 實(shí)體渠道已成為渠道職能發(fā)揮的瓶頸環(huán)節(jié) 實(shí)體渠道具備不可替代的營銷、銷售和服務(wù)職能 ? 實(shí)體渠道可提供非實(shí)體渠道所不具備的體驗(yàn)場所，利于客戶感知 ? 實(shí)體渠道能有效闡述客戶品牌的內(nèi)涵，建立客戶的品牌歸屬感 ? 自有實(shí)體渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣和重點(diǎn)客戶服務(wù)方面都具備其他渠道沒有的優(yōu)勢 ? 自有實(shí)體渠道是支撐區(qū)域化營銷和屬地化客戶經(jīng)理制的必要平臺(tái) 營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作重點(diǎn)之二 — 對社會(huì)代理渠道的整合 ? 加強(qiáng)管理 ? 建立扁平化渠道管理和代銷體系 :渠道管理職能下移 ， 一二級城市自辦營業(yè)廳同時(shí)負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道的管理及標(biāo)準(zhǔn)卡類業(yè)務(wù)批發(fā)銷售工作 。 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ， 提高渠道效率 ? 消除管理盲區(qū) :劃分渠道管理區(qū)域 ， 合理控制管理跨度 ， 落實(shí)嚴(yán)格的監(jiān)督考核機(jī)制 ? 建立完善的內(nèi)部管控流程 :設(shè)立專門的評審機(jī)構(gòu) 、 管理部門或崗位 ， 保證公開公平公正 . ? 逐步加強(qiáng)對社會(huì)渠道一線服務(wù)人員的直接管理和認(rèn)證 ， 提高控制力 ? 拓寬合作范圍： 突破批發(fā)代理商這一原有