【正文】 專業(yè) 演講技巧 [ CME Presentation Skill ] 課程手冊 姓名 _______________________________________ 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 1 課程目標(biāo) ? 明確制定你的目標(biāo) ? 仔細(xì)分析你的聽眾 ? 嚴(yán)謹(jǐn)組織你的思想 ? 深入仔細(xì)準(zhǔn)備各種類型的演講 ? 認(rèn)知并運(yùn)用專業(yè)的演講技巧 ? 合理運(yùn)用問題 ? 應(yīng)對挑戰(zhàn)與刁難的場面 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 2 內(nèi)容安排 第一課： 基礎(chǔ)知識 第二課： 制定目標(biāo)和分析聽眾 第三課： 內(nèi)容設(shè)計(jì) 第四課： 解答問題 第五課： 視覺輔助材料 第六課： 演講現(xiàn)場管理 第七課： 講臺風(fēng)采 第八課： 總演練 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 3 本次培訓(xùn)帶給你的 好處 演講是展示個(gè)人風(fēng)采的好機(jī)會(huì) ? 能力和獨(dú)特性 ? 專業(yè)風(fēng)格 ? 卓越品性 演講能使你的生活與眾不同。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 4 第一課：基礎(chǔ)知識 群體銷售 群體銷售即個(gè)體向一個(gè)客戶群體推銷產(chǎn)品的過程。個(gè)人向群體提供銷售服務(wù)并且說服群體中的多數(shù)客戶接受你的觀點(diǎn)的銷售技巧，即個(gè)人的群體銷售能力。 在醫(yī)藥行業(yè)中，制藥企業(yè)的 OTC 藥品主要通過藥店途徑銷售，藥品通過藥師的推薦直接到達(dá)患者，這就形成了 OTC 藥品信息特殊的傳播環(huán)節(jié)。 對藥師、顧客及其他影響藥品推廣過程的如商業(yè)客戶、政府官員、醫(yī)療保險(xiǎn)人士、媒體等群體的醫(yī)藥產(chǎn)品信息推廣活動(dòng)就是醫(yī)藥產(chǎn)品的群體銷售。在我們公司內(nèi)部，將這種群體銷售統(tǒng)稱為 CME。 CME: Continual Medical Education 繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育 醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售的目 的：獲得群體意見的支持，增加產(chǎn)品及公司品牌的知名度、美譽(yù)度，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的使用率。 在群體銷售活動(dòng)中企業(yè)代表負(fù)責(zé)提供全面系統(tǒng)的產(chǎn)品信息，通過接觸更多醫(yī)生或其他客戶，塑造專業(yè)化形象，增進(jìn)客戶對企業(yè)的信任感，利用群體互動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)藥師對產(chǎn)品做深入研究、評價(jià)，達(dá)到推廣使用的目的。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 5 第二課：制定目標(biāo)和分析聽眾 制訂目標(biāo) 演講前的準(zhǔn)備工作是組織符合邏輯、論證充分的演講之關(guān)鍵。 只要按照正確的方法，做周密的準(zhǔn)備，任何人都能成為杰出的演講家，反之，不論年齡多大或 者經(jīng)驗(yàn)多么豐富，如果沒有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，都有可能在演講中露出窘態(tài)。 無論何時(shí)作演講，對于演講目標(biāo)或理由都應(yīng)該有一個(gè)好想法。事先在心里有這種目標(biāo)非常像計(jì)劃旅行。如果知道目的地，就能預(yù)先計(jì)劃出旅行路線。同樣，有演講目標(biāo)將有助于尋找材料、籌劃和概括演講，并使演講適合聽眾的需要和興趣。 準(zhǔn)備工作的第一個(gè)階段是問自己“為什么我要進(jìn)行這個(gè)演講？”令人驚訝的是，我們經(jīng)常沒有對這個(gè)關(guān)鍵的、在很大程度上決定演講的問題加以考慮。盡量將您的目標(biāo)用一句話表述出來，并盡量具體，同時(shí)記住您的發(fā)言場合以及您的聽眾。 現(xiàn)在來看一下您自己 設(shè)定的目標(biāo)是否正確。問一下自己“我希望這次演講能取得什么樣的成效？”您得到的回答將是您想得到的結(jié)果，也就是目標(biāo)。 有的學(xué)者傾向于將演講分成兩種： 說明性演講 （以“ 告訴 ”和“ 啟發(fā) ”為目的）及 說服性演講 （目的是“ 說服 ”和“ 激勵(lì) ” ）。很顯然，醫(yī)藥代表以銷售為最終目標(biāo)的 CME 演講屬于說服性演講。因此，您的目標(biāo)就不能只停留在告訴客戶信息，而應(yīng)當(dāng)是說服他們接受、激勵(lì)他們做出某種決策和行為。 演講的目標(biāo)可以分為： ? 告訴 (Inform) ? 啟發(fā) (Inspire) ? 說服 (Persuade) ? 激勵(lì) (Motivate) 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 6 了解您的聽眾 想要順利地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，您要事先對您的聽眾進(jìn)行分析 。 所謂聽眾分析是一個(gè)找出聽眾對這個(gè)題 目已經(jīng)知道了什么、可能對什么感興趣、擁有什么樣的態(tài)度和信念以及由哪類人構(gòu)成所構(gòu)成的過程 。除非您了解他們的知識水平，否則您就會(huì)陷入以下兩個(gè)“陷阱”中的一個(gè)：由于您采用高人一等的態(tài)度與您的聽眾談話，使他們感到您高高在上；或者您可能因?yàn)楦吖浪麄兊闹R水平，采用他們不熟悉的術(shù)語和行話。 在對您的聽眾進(jìn)行分析的過程中，您還需要了解： ? 誰會(huì)參加？ ? 他們每個(gè)人的職位？誰是有決定權(quán)的人？ ? 他們已經(jīng)了解了多少內(nèi)容？ ? 他們想從談話中得到什么？ ? 他們的出發(fā)點(diǎn)和興趣是什么？ ? 他們的態(tài)度如何？ ? 他們會(huì)提出什么問題和挑戰(zhàn)意見？ ? ?? ?? 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 7 第三課：內(nèi)容設(shè)計(jì) 如果您對聽眾的分析做得足夠，您就可以開始回答以下的問題了： ▲ 在演講中說什么？為什么包括這樣的內(nèi)容和數(shù)據(jù)？ ▲ 這些內(nèi)容和數(shù)據(jù)如何幫助我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ ▲ 我有多長時(shí)間來進(jìn)行演講？ ▲ 我的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)在哪里？ ▲ 哪些支持性論據(jù)能使聽眾接受？ ▲ 如何從一開始就“釣”住、吸引住聽眾的樂趣？ ▲ 我需要用什么樣的提綱？ 演講者傳送信息的過程是： 聽眾作為信息接收者的思路是： 這樣演講者的表達(dá)過程可以分為三部分， 每一部分的陳述都應(yīng)按照接收者的思路精心設(shè)計(jì)才會(huì)取得好的效果。 提出論點(diǎn) —— 引用證據(jù)證明論點(diǎn) —— 建議聽眾采取行動(dòng) 了解主題 —— 產(chǎn)生興趣 —— 判斷演講者提供利益是否符合需求 —— 要求證據(jù) —— 得出結(jié)論 —— 采取行動(dòng)。 開場白 —— 主體內(nèi)容 —— 結(jié)束語 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 8 一：開場白 好的開始是成功的一半。在演講當(dāng)中也是如此。因此，為了使您的演講順利進(jìn)行，您需要仔細(xì)的設(shè)計(jì)開場白，其中基本的內(nèi)容有： 此次演講的主題； 內(nèi)容綱要； 演講所需要的時(shí)間。 在此基礎(chǔ)上，您必須在首次亮相的時(shí)候就抓住聽眾的注意力和興趣。作自我介紹的時(shí)候，用微笑和友善的問候語向您的聽眾問好，然后以獨(dú)特的開場抓住聽眾的注意力。 在介紹我們可以采用的諸多開場技巧（這些技巧將有助于使您的開場具有震撼力）之前，您要 注意以下事項(xiàng) ： —— 不要道歉 您可能會(huì)以為這么做會(huì)使您的聽眾感到放松并且使您看上去很友善，但實(shí)際上這么做會(huì)影響他們對您的信任和注意力。 —— 不要使用單調(diào)的“標(biāo)題式”開場白 開始就說“今天我向諸位談?wù)勱P(guān)于計(jì)算機(jī)部門的重組建議”不僅是沒有必 要的（聽眾或許已經(jīng)知道了您要談?wù)摰臉?biāo)題），同時(shí)也無法提起聽眾的興趣。 專業(yè)演講技巧 學(xué)員手冊 9 以下是能夠確保您的開場能夠抓住聽眾注意力的 6 種開場技巧： 1．問題 講述更年期治療用藥時(shí)，可以這樣開始：“女性一生中最關(guān)心的健康三關(guān)是什么 ?” 只要您提出的問題不是過 于復(fù)雜并且與聽眾有關(guān)，大部分聽眾都會(huì)欣然回答您的問題，您馬上就消除那些存在于演講者和聽眾之間的障礙。 您也可以提出反問式的問題。但最好是提出直接的問題，就如同上面的那個(gè)問題一樣。 2．引語 這種開場尤其適于更為正式的演講場合。引語很受聽眾歡迎。您可以使用經(jīng)過精心選擇的俗語和短語，這樣會(huì)獲益匪淺。 可以使用幽默的引語： “ 在年輕的時(shí)候我認(rèn)為金錢是生活中最重要的東西；現(xiàn)在我老了，我總算明白了金錢就是生活中最重要的東西?！? （奧斯卡王爾德） 也可以引用嚴(yán)肅的引語： “天才是 1%的天賦 加上 99%的勤奮?！? （托馬斯愛迪生）