【龐峰】成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)(已修改)
2025-02-18 22:37 本頁面
【正文】 成功締結(jié)客戶法則 培訓(xùn) 主講人：龐峰 成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力 診 斷 力 成 交 力 需 要 和 需 求 銷 售 需 求 需 要 + 超 級(jí) 成 交 力 = 需 求 定性話術(shù)和否定性話術(shù) 肯定性話術(shù) ? “今天請(qǐng)您務(wù)必決定。 ” ? “這就是能夠幫助您解決（問題）的最好的產(chǎn)品。 ” 否定性話術(shù) ? “請(qǐng)您今天購買好不好？ ” ? “今天不行嗎？ ” 熟練話術(shù) ? 您一定要決定； ? 肯定非常合適； ? 絕對(duì)沒有問題； ? 肯定適合您的狀況； ? 請(qǐng)放心這肯定是根據(jù)您的自身?xiàng)l件介紹的產(chǎn)品； ? 會(huì)為您帶來很多利益。 幾種促成 交易 的法則 法 則 一 選 擇 成 交 法 定 義 ? 二擇一法或多擇一法。是為客戶提供多種方案，進(jìn)行購買選擇。 舉例說明 ? 您是購買相同的產(chǎn)品還是不同的產(chǎn)品 ？ ? 如果您選擇 5000000元的房子 ， 您是選擇這一種還是那一種 ？ 法 則 二 假 設(shè) 法 定 義 ? 以假裝設(shè)定結(jié)果的方式引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買。其中包括：假設(shè)問句法、假設(shè)成交法和假設(shè)解除抗拒法。 舉例說明 ? 假設(shè)問句法： 將產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)或能帶給客戶的最終利益以問句的形式闡述出來 。 如：假如我所介紹的產(chǎn)品可以幫助您 （ 闡述產(chǎn)品所帶給客戶的最終利益 ） 您什么時(shí)候愿意了解一下 ？ ? 假設(shè)成交法： 在介紹產(chǎn)品的利益后 ， 詢問假設(shè)客戶購買的問句 。 如： “假如您購買這份產(chǎn)品的話 ， 您會(huì)認(rèn)為它最適合您的是哪一項(xiàng)功能呢 ？ ” ? 假設(shè)解除抗拒法： 用于處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議 。 如：客戶： “我覺得你們的租金價(jià)格太高了 。 ”營銷員： “如果價(jià)格不是問題 ， 您是不是就會(huì)確定呢 ？ ” 法 則 三 不 斷 追 問 成 交 法 定 義 ? 面對(duì)猶豫不決的準(zhǔn)客戶進(jìn)行 連續(xù)不斷地發(fā)問，直到問出客戶拒絕購買的真實(shí)原因和理由。 舉例說明 ? 客 戶 ： “ 我再考慮考慮。 ” ? 營銷員 ： “ 我覺得很抱歉 ，是不是由于我沒有給您講清楚我們產(chǎn)品所給您帶來的利益，所以您還需要考慮一下呢？ ” ? 客 戶 ： “ 那倒不是。 ” ? 營銷員 ： “ 那您對(duì)這種適合您的產(chǎn)品還要加以考慮，不知道是什么原因呢？ 法 則 四 反 客 為 主 法 定 義 ? 把客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒變?yōu)樗鼞?yīng)該購買的原因和理由。 舉例說明 ? 客 戶 ： “我沒時(shí)間 。 ” ? 營銷員 ： “就是因?yàn)槟鷽]有時(shí)間 ， 我才提前和您預(yù)約 ，希望您拿出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間來了解一下我所推薦的對(duì)您有什么樣的幫助 ， 因?yàn)樵谶@一個(gè)小時(shí)之內(nèi) ， 我所提供給您的信息 ， 可以幫助您在未來 3年 、 5年甚至更長的時(shí)間內(nèi)解決更多的問題 ， 也協(xié)助您在這些方面節(jié)省更多的金錢 。 我
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