【龐峰】成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 們充滿了信心。你們一直很想抱孫子，這我也是知道的，所以對于這個即將問世的小生命，我一定會給他最多的愛和最細(xì)心的照顧，就像你們對我一樣。雖然只是個頂樓分租的房間，不過還算小巧別致。我在醫(yī)院只住了 5天就因為病床不夠新的病患者用而出院。 不過 ， 請先答應(yīng)我 ， 一定要心平氣和地把這封信讀完 。 舉例說明 一 封 家 書 親愛的爸媽： 你們好 。 舉例說明 ? 您認(rèn)為如果您決定購買一個產(chǎn)品的話，這個產(chǎn)品對于您來說需不需要？ ? 既然需要，您認(rèn)為這個產(chǎn)品在各個方面的綜合性能，包括： ………… 對您來說重不重要？ ? 既然重要，詳細(xì)了解一下我所為您推薦的這個產(chǎn)品的幾大利益，您認(rèn)為有沒有必要？ 法 則 十 暗 示 成 交 法 定 義 ? 從面談開始，利用各種指令向客戶進行暗示。 設(shè)計一份假設(shè)成交問題的問卷 ， 上面寫出產(chǎn)品特點 、 客戶購買后所獲得的利益， 下面列舉假設(shè)成交的問題 。 您說是嗎 ？ ” 法 則 六 利 益 總 結(jié) 法 定 義 ? 在產(chǎn)品說明后，依照客戶的價值觀把整個介紹的逐項產(chǎn)品利益、優(yōu)點再重復(fù)一遍總結(jié)給客戶聽，用于加深客戶印象。 ” ? 營銷員 ： “就是因為您沒有時間 ， 我才提前和您預(yù)約 ，希望您拿出一個小時的時間來了解一下我所推薦的對您有什么樣的幫助 ， 因為在這一個小時之內(nèi) ， 我所提供給您的信息 ， 可以幫助您在未來 3年 、 5年甚至更長的時間內(nèi)解決更多的問題 ， 也協(xié)助您在這些方面節(jié)省更多的金錢 。 舉例說明 ? 客 戶 ： “ 我再考慮考慮。 如：假如我所介紹的產(chǎn)品可以幫助您 （ 闡述產(chǎn)品所帶給客戶的最終利益 ） 您什么時候愿意了解一下 ？ ? 假設(shè)成交法： 在介紹產(chǎn)品的利益后 ， 詢問假設(shè)客戶購買的問句 。是為客戶提供多種方案，進行購買選擇。 成功締結(jié)客戶法則 培訓(xùn) 主講人：龐峰 成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力 診 斷 力 成 交 力 需 要 和 需 求 銷 售 需 求 需 要 + 超 級 成 交 力 = 需 求 定性話術(shù)和否定性話術(shù) 肯定性話術(shù) ? “今天請您務(wù)必決定。 幾種促成 交易 的法則 法 則 一 選 擇 成 交 法 定 義 ? 二擇一法或多擇一法。 舉例說明 ? 假設(shè)問句法： 將產(chǎn)品的最大優(yōu)點或能帶給客戶的最終利益以問句的形式闡述出來 。 ”營銷員： “如果價格不是問題 ， 您是不是就會確定呢 ？ ” 法 則 三 不 斷 追 問 成 交 法 定 義 ? 面對猶豫不決的準(zhǔn)客戶進行 連續(xù)不斷地發(fā)問，直到問出客戶拒絕購買的真實原因和理由。 舉例說明 ? 客 戶 ： “我沒時間 。 舉例說明 ? 營銷員 ： “
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