【正文】 全程營銷管理 浙工大 陶云彪169。2023 Prentice Hall生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念消費者喜歡那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品 消費者最喜歡 高質(zhì)量、多功能和某些 特色的產(chǎn)品只有當公司強力推銷或促銷時消費者才會購買關(guān)注目標消費者的需求比競爭對手更能滿足消費者公司對待市場的導(dǎo)向浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall營銷的核心概念 產(chǎn)品和供應(yīng)品和品牌 價值和滿意需要、欲望和需求 交換和交易 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 目標市場和市場細分 營銷渠道 供應(yīng)鏈競爭 營銷環(huán)境營銷者和預(yù)期顧客市場地點市場空間大市場營銷程序浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall營銷涉及的十種概念商品服務(wù)體驗事件人物觀念信息組織財產(chǎn)權(quán)地點浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall消費者購買模式購買者的決策過程問題認識信息收集評估決策購后行為外部刺激經(jīng)濟的技術(shù)的政治的文化的購買者的特征文化社會個人心理購買者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買行為營銷刺激產(chǎn)品價格渠道促銷浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall不同產(chǎn)品理想的代言人類型浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice HallFigure. 喜歡不同明星的受眾群體的核心特征職業(yè)個人月均收入學(xué)歷年齡組最喜歡的明星.5　學(xué)生　無業(yè)　藍領(lǐng)　白領(lǐng)管理人員高收入低收入高學(xué)歷低學(xué)歷40年代50年代60年代70年代80年代　業(yè)界精英　體育明星娛樂明星167。 很多人都以為社會地位越高的受眾越喜歡業(yè)界精英做產(chǎn)品品牌的廣告代言人。研究發(fā)現(xiàn)，喜歡業(yè)界精英代言人的核心受眾群體是文化程度較低，收入較低，出生于 40年代 ——60 年代的藍領(lǐng)和無業(yè)人員?？梢姡罹嘣斐上蛲?，社會地位越低的受眾群體越喜歡業(yè)界精英做廣告代言人。 浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall消費者購買決策過程需要認識需要認識信息收集選擇方案評估購買決策購后行為浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall業(yè)務(wù)購買過程的參與者控制者發(fā)起者購買者影響者決策者使用者批準者浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall影響業(yè)務(wù)購買行為的主要因素?需求水平?經(jīng)濟前景?利率?技術(shù)變化率?政治與規(guī)章制度的發(fā)展?競爭發(fā)展?社會責任關(guān)心環(huán)境?目標?政策?程序?組織結(jié)構(gòu)?制度組織?利益?職權(quán)?地位?神態(tài)?說服力人際?年齡?收入?教育?工作職位?個性?風(fēng)險態(tài)度?文化個人購買者浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall業(yè)務(wù)購買決策過程問題識別總需求說明產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書供應(yīng)商選擇常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定績效評價購后行為購后行為購買購買收集信息收集信息與與評估評估問題識別問題識別浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall決定細分市場結(jié)構(gòu)吸引力的 5種力量潛在的進入者（流動性的威脅）購買者(購買能力 )替代產(chǎn)品(替代產(chǎn)品的威脅 )供應(yīng)商(供應(yīng)能力 ) 同行業(yè)競爭者(細分市場內(nèi) 的競爭 )浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall 浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall競爭者分析競爭者競爭者行動行動目標目標優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢和劣勢反應(yīng)模式反應(yīng)模式戰(zhàn)略戰(zhàn)略浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall鋼鐵企業(yè)競爭對手分析 —— 北大縱橫浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall從競爭漩渦中走出浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall 浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall服裝競爭品牌圖譜 羅蘭貝格LimitedGucciJones ApparelLiz ClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot39。s Abercrombie Fitch銷售收入2023[十億美元 ]市場價值(2023)BebeBeton浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall雅戈爾在競爭中的地位 安盛浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall假設(shè)的市場結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略40%市場領(lǐng)導(dǎo)者30%市場挑戰(zhàn)者20%市場追隨者擴大總市場保護市場份額擴大市場份額攻擊領(lǐng)導(dǎo)者追隨領(lǐng)導(dǎo)者模仿10%市場補缺者專業(yè)化浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall 工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整 , 市場集中度將越來越高 ,“ 三四規(guī)則 ” 的規(guī)律將會部分起作用 , XX未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn)—— 新華信 —— 市場地位分析模型 —— 布魯斯 亨德森（波士頓咨詢創(chuàng)始人）51015202530354045321企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall波士頓咨詢公司市場成長 份額矩陣20%18%16%14%12%10% 8% 6% 4% 2% 0市場成長率3 ?問題? ??21金牛6瘦狗8710x 4x 2x 1x 相對市場份額.5x .4x .3x .2x .1x 明星54浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall億佳能太陽能熱水器低 相關(guān)市場份額 高高 市場成長率 低QUESTION STARDOG CASH COW 黑馬系列皂 雪豹弗麗特 新一代天馬、世紀、臥龍浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall市場吸引力 — 競爭能力組合分類及戰(zhàn)略（通用電氣公司）市場吸引力市場吸引力低低中中高高安全閥活動隔板油泵航天設(shè)備離合器水泵聯(lián)軸強強 中中 弱弱業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢投資投資 /成長成長 選擇選擇 /盈利盈利 收獲收獲 /放棄放棄浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall中鋁集團 通用矩陣 安盛浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall戰(zhàn)略計劃缺口（成長類型）銷售量銷售量1050時間時間 (年年 )希望達到的銷售量一體化成長密集型成長現(xiàn)狀戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃 缺口缺口多樣化成長多樣化成長浙工大經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 陶云彪 電話： 13958072842169。2023 Prentice Hall3種密集型成長戰(zhàn)略